Siųsti savo gerą darbą žinių bazėje yra paprasta. Naudokite žemiau esančią formą
Studentai, magistrantai, jaunieji mokslininkai, kurie naudojasi žinių baze savo studijose ir darbe, bus jums labai dėkingi.
Panašūs dokumentai
Segmentavimo proceso sampratos ir technikos analizė, siekiant išsiaiškinti jo vaidmenį praktinėje rinkodaroje. Pagrindiniai vartotojų rinkų segmentavimo kriterijai. Rinkos segmentavimo metodai ir procesas. Marketingo apibrėžimas, samprata, jos uždaviniai. Marketingo funkcijos.
bandymas, pridėta 2008-12-22
Atrankinio pardavimo tarpininkų atrankos kriterijai. Pagrindinės didmeninės prekybos funkcijos. Prekybos samprata ir esmė. Mažmeninės prekybos esmė ir funkcijos. Pagrindinės logistikos rūšys. Didmeninės prekybos formos: tranzitinė ir sandėlių prekyba.
pristatymas, pridėtas 2014-04-04
Pagrindinių rinkodaros priemonių samprata, sąvokos, principai ir charakteristikos. Vartotojų segmentavimo ypatumai ir konkurencinės situacijos fitneso paslaugų pramonėje analizė. Fitness House Basic LLC rinkodaros sistemos tobulinimo pasiūlymai.
kursinis darbas, pridėtas 2014-06-15
Marketingo samprata ir esmė. Marketingo įgyvendinimo principai. Rinkodaros sąvokos ir tipai, kiekvieno iš jų savybės ir savybės. Rinkos segmentavimas ir identifikavimas. Gamybos ir pardavimų pritaikymas prie rinkodaros pokyčių. Strateginis planavimas.
testas, pridėtas 2009-01-14
Marketingo funkcija – tai visų rūšių verslo veikla, užtikrinanti produkcijos pardavimą. Marketingo koncepcijos raida. Socialiai orientuotos rinkodaros sampratos esmė. Ekonomikos aptarnavimas kaip moderni rinkodaros koncepcija.
santrauka, pridėta 2010-03-31
Tarptautinė rinkodara yra tam tikras mąstymo būdas. Tarptautinio marketingo samprata, uždaviniai, tikslai. Tarptautinės rinkodaros koncepcijos. Tarptautinio marketingo principai ir metodai. Prekių reklama tarptautinėje rinkodaroje. Pardavimo koncepcija.
testas, pridėtas 2008-12-16
Paklausos ir pardavimų samprata šiuolaikinėje rinkodaroje. Paklausos formavimas ir prekių pardavimo skatinimas marketingo sistemoje. Šiuolaikinės problemos stimuliacija. Paklausos formavimas marketingo sistemoje. pagrindinis tikslas moderni įmonė. Vartotojai.
kursinis darbas, pridėtas 2008-06-07
Esamos rinkodaros situacijos įmonėje įvertinimas. Teikiamų paslaugų charakteristika, pardavimo rinkos analizė, vartotojai, jų segmentavimas. Paklausos matavimas ir tikslinių rinkų įvertinimas, paslaugų pozicionavimo rinkoje ypatumai ir pardavimų apimčių prognozavimas.
kursinis darbas, pridėtas 2010-02-21
Produktų platinimas - sistemos procesas prekių atvežimas iš prekes gaminančių įmonių vartotojams.
Produktų platinimas- tai pardavėjų ir pirkėjų ryšių organizavimo, medžiagų ir gatavų gaminių fizinio judėjimo iš jų kilmės vietos į naudojimo vietas planavimo, įgyvendinimo ir stebėjimo veikla.
Prekių paskirstymas yra sudėtingas organizacinis, ekonominis ir materialinis (technologinis) procesas, nes kiekviename etape naudojama daugybė priemonių ir įrankių (prekybos pastatai, statiniai, prekybos ir technologinė įranga, transporto priemonių ir tt), o jo įgyvendinime dalyvauja daug žmonių. Organizacinės ir ekonominės pusės pagrindas yra joje dalyvaujančių padalinių – didmeninės ir mažmeninės prekybos įmonių vykdoma komercinė veikla, apimanti įvairias operacijas ir procesus.
Yra 2 produktų platinimo formos:
1) Tranzitas – prekės atvyksta prekybos tinklas tiesiogiai iš komercinių įmonių;
2) Sandėlis – per vieną ar kelias tarpines nuorodas.
Paskirstymo kanalas yra įmonių ar asmenų, kurie perima arba padeda parduoti ar perduoti nuosavybės teisę į produktą ar paslaugą kam nors pakeliui nuo gamintojo iki vartotojo, visuma.
Koncepcija "pardavimai" literatūroje jis vartojamas dviem aspektais: in plačiąja prasme- Kaip holistinis procesas prekės pristatymas iš gamintojo iki galutinio vartotojo (gabenimas, sandėliavimas, sandėliavimas, perdirbimas, skatinimas į didmeninę ir mažmeninę prekybą, paruošimas prieš pardavimą ir faktinis prekės pardavimas), o siaurąja prasme – kaip faktinis pardavimas.
Kitaip tariant, pardavimas yra visų veiklų, vykdomų po to, kai produktai išeina iš įmonės vartų, sistema. Kaip yra susijusios sąvokos „rinkodara“ ir „pardavimas“? Kaip matyti iš apibrėžimo, pardavimas yra visa procesų sistema, o pardavimas užbaigia produkto rinkodaros procesą. Pardavimas – tai asmeninis pardavėjo ir pirkėjo bendravimas, kurio tikslas – gauti pelną iš pardavimo ir reikalaujantis žinių, įgūdžių bei tam tikro lygio prekybinės kompetencijos.
Produktų platinimo sistema apima didelę sritį ekonominė veiklaįmonė, pradedant nuo gatavos produkcijos sandėlio iki pagamintų prekių pardavimo vietos.
Tradicinė platinimo sistema(1 pav.) susideda iš nepriklausomo gamintojo, vieno ar kelių didmenininkų ir vieno ar kelių mažmenininkų bei vartotojo. Visi tokios paskirstymo sistemos dalyviai randa vienas kitą laisvojoje rinkoje, neprisiriša prie ilgalaikių įsipareigojimų, yra nepriklausomi ir nekontroliuojami kitų rinkos santykių dalyvių, siekia maksimalaus pelno, visų pirma savo dalyje. paskirstymo sistemoje ir nesidomi pelno optimizavimo klausimais paskirstymo sistemoje apskritai.
 |
Ryžiai. 1. Tradicinė pardavimo sistema:
R – rinka, laisvosios rinkos santykiai.
Panagrinėkime, kokie yra esamų rinkodaros paskirstymo sistemų kokybiniai skirtumai, kaip šios sistemos bendradarbiauja, sąveikauja, konfliktuoja ir konkuruoja viena su kita.
Vadinamasis įprastinis (simbiotinis) Rinkodaros kanalas (MCC) veikia simbiozės principu ir apima nepriklausomus gamintojus, didmenininkus (arba pardavėjus) ir mažmenininkus. Kiekvienas iš jų užsiima savo verslu, stengdamasis maksimaliai padidinti savo pelną, net jei tai nepadidina visos sistemos pelno. Nė vienas iš KMC partnerių neturi galimybės visiškai ar net reikšmingai kontroliuoti likusių savo narių. Jų sąveika iš esmės yra suskaidyta, susitarimo zonas riboja, vaizdžiai tariant, „ištiestos rankos atstumas“, o susitarimai daugiausia susiję su pardavimo apimtimis, kitu atveju jų elgesys yra savarankiškas.
Vertikaliosios rinkodaros sistema (VMS)- palyginti nauja forma platinimo kanalai veikia kaip viena sistema, nes ją sudaro gamintojas, vienas ar keli didmenininkai ir vienas ar keli mažmenininkai, siekiantys bendrų tikslų ir interesų; vienas iš dalyvių atlieka pagrindinį vaidmenį. Tokia pardavimo sistema ir santykių tarp gamybinės įmonės ir pardavimo subjektų organizavimas yra įmanomas ir efektyvus remiantis aukšta prekės ženklo reputacija, aukštu verslo partnerio autoritetu ir jos, kaip gamybinės įmonės, koordinavimo veiklos efektyvumo įrodymais. ir sistemos komercinis subjektas.
Vertikalios sistemos gali būti trijų tipų (2 pav.):
- įmonė(per vieną organizacinė struktūra viena įmonė, kurią vienija nuosavybės statusas);
- galima derėtis(sutartinių santykių ir derinimo programų rėmuose), kurios savo ruožtu yra suskirstytos į savanoriškas mažmeninės prekybos asociacijas (tinklas), globojamas didmenininkų; mažmenininkų kooperatyvai; franšizės - tie, kurie gavo teisę naudoti komercinėmis sąlygomis prekės ženklasįmonės, įpareigotos laikytis gamybos ar paslaugų teikimo technologijos ir principų; privilegijų turėtojų organizacijos (gamintojo globojama mažmeninės prekybos privilegijų turėtojų sistema, gamintojo globojama didmenininkų – privilegijų turėtojų sistema, paslaugų įmonės globojama mažmeninės prekybos privilegijų turėtojų sistema);
netiesioginė įtaka, kurios susidaro veikiant vieno iš dalyvių dydžiui ir finansinei galiai bei jo autoritetui rinkoje.
Prekės platinimas vykdomas per platinimo kanalus (produkto judėjimas Produkto paskirstymo (paskirstymo) kanalas Jie vadina kelią, kartais gana sudėtingą, nuo gamintojo iki jo vartotojų. Šiuo maršrutu prekės gali pereiti per daugybę tarpininkų – firmų ar asmenų, kurie prekes perduoda iš rankų į rankas. Šie tarpininkai, taip pat prekių gamintojai, pardavėjai ir pirkėjai yra vadinami kanalo nariai.
Vartotojų identifikavimo, atrankos ir pritraukimo etapų, veiksmų ir metodų visuma, racionalių prekių tiekimo pagal sutarties sąlygas būdus ir priemones, šių prekių saugojimo būdų ir tipų pagrindimą. platinimo procesas.
Pardavimo kanalai yra:
Tiesioginis (be tarpininkų).
Netiesioginis (su tarpininkais): vieno lygio, dviejų lygių, trijų lygių, keturių lygių.
Horizontalus (remiantis konkurencija ir individualiu pelno siekimu).
Vertikalus (remiantis įmonių bendradarbiavimu ir įmonės pelnu).
Kanalo lygis – Tai bet koks tarpininkas, kuris atlieka vieną ar kitą funkciją priartindamas prekę prie vartotojo. Kadangi tiek gamintojai, tiek vartotojai atlieka tam tikrą darbą, jie taip pat yra bet kurio kanalo dalis.
Kanalo ilgis (kanalo ilgis) – tai yra tarpinių lygių (tarpininkų) skaičius.
Kanalo Plotis - tai tarpininkų skaičius tam tikrame produkto platinimo etape.
Turėdama siaurą platinimo kanalą, įmonė naudojasi vienu ar keliais tarpininkais, o plačiu - didelis skaičius tarpininkai. Priklausomai nuo tarpininkų skaičiaus, išskiriami keturi tradicinių platinimo kanalų tipai: nulinis, vieno lygio, dviejų lygių ir trijų lygių.
Nulinis kanalas (tiesioginės rinkodaros kanalas) susideda iš gamintojo ir vartotojo, t.y. prekių paskirstymas vykdomas be tarpininkų. Patartina naudoti šį kanalą, kai rinkos dalis nedidelė. Tiesioginė rinkodara vykdoma per įmonės parduotuves, užsakymu paštu, prekyba ir kitais būdais.
Vieno lygio kanalas: gamintojas? mažmeninė? vartotojas. Apima vieną tarpininką. Vartotojų rinkose tai paprastai yra mažmenininkas, o pramonės rinkose tai dažniausiai yra pardavimo agentas arba brokeris.
Dviejų lygių kanalas: gamintojas? didmeninė prekyba? mažmeninė? vartotojas. Apima du tarpininkus. Vartotojų rinkose tokie tarpininkai yra didmenininkai ir mažmenininkai; pramonės prekių rinkose – pramonės platintojas ir prekiautojas.
Trijų lygių kanalas: gamintojas? didmenine prekyba? kreida bendra didmeninė prekyba? mažmeninė? vartotojas. Apima tris tarpininkus. Taigi vartotojų rinkose, be didmenininkų ir mažmenininkų, distribucijose dalyvauja smulkieji didmenininkai, kurie perka prekes iš stambių didmenininkų ir nedideliais kiekiais jas perduoda mažmeninei prekybai. Pramoninių prekių turguose smulkiųjų didmenininkų funkcijas atlieka agentai.
Be to, kas išdėstyta aukščiau, įmonės gali naudotis keliais platinimo kanalais, jei įeina į skirtingus rinkos segmentus arba plečia savo produktų pardavimo veiklą. Tokio tipo paskirstymo sistema vadinama mišria.
Esami platinimo kanalai apima trijų pagrindinių platinimo būdų naudojimą:
1. Tiesioginis , kuris susideda iš to, kad gamintojas savo produkciją parduoda per pardavimo skyrių arba per pardavimo skyrius tiesiogiai vartotojui. Tiesioginės rinkodaros metodas leidžia gamintojui palaikyti ryšį su vartotoju ir taip kontroliuoti savo gaminių pardavimą. Šiuo atveju prekybininkų ir tarpininkų prekybos maržos ir komisiniai neįtraukiami;
2. Netiesioginis (per tarpininką). Prekybos paskirstymo metodas apima gamintoją, parduodantį savo gaminius didmeninei arba mažmeninei prekybai. Prekybos įtraukimas yra naudingas, kai gamintojas neturi dominuojančios padėties rinkoje, kai prekę reikia pristatyti į visą prekybos įmonės asortimentą arba kai prekiautojas turi didelę patirtį prekyboje ir turi įtakos rinkoje. ;
3. Kombinuotas (mišrus).
Jeigu įmonė prekes tiekia tiesiogiai mažmenininkams ar galutiniam vartotojui, tai prekybos maržos išnyksta, tačiau įmonės kaštai didėja dėl prekybos funkcijų (sandėliavimo, transportavimo, pardavimo) priskyrimo. Tokiu atveju, esant vienodiems rinkos santykiams, tiesioginiai pardavimai yra pelningi, jei sutaupytos prekybos maržos yra didesnės už papildomus platinimo kaštus.
Taikant netiesioginę rinkodarą, naudą labai sunku nustatyti, nes rinkos kanalas praktiškai nekontroliuojamas, strategijos kūrimas ir keitimas yra konservatyvus ir daug laiko reikalaujantis, negalima garantuoti gamintojo prieinamumo ir buvimo, nėra tiesioginio kontakto su klientais.
Konkrečių platinimo partnerių pasirinkimas taip pat labai priklauso nuo to, kuriam platinimo būdui gamintojas teikia pirmenybę:
1. Intensyvus (kai įmonės produktas turi būti beveik visur),
2. Atrankinis (atrankinis), remiantis teritorinių, grupės reikalavimų, charakteristikų kriterijais;
3. Išskirtinis (išskirtinis), jeigu šie reikalavimai itin individualizuoti arba prekės savikaina labai didelė.
Vykdant intensyvius pardavimus, gamybos įmonei tenka susidurti su visais įmanomais pardavimo tarpininkais. Paprastai tokiu atveju tarpininkai parenkami ne pagal kokybę. Tačiau stambieji gamintojai gali sau leisti nesusidurti su smulkiaisiais prekybininkais ir nesistengti jiems atgabenti savo prekių, pasitikėdami tuo, kad stambieji tarpininkai jau suteiks jiems reikiamą pardavimo dalį. Tačiau net ir šiuo atveju svarbu, kad šie tarpininkai būtų geografiškai išsidėstę optimaliu atstumu vienas nuo kito.
Tam tikrais atvejais gamybos įmonė pageidauja turėti vieną išskirtinį pardavimo tarpininką, kuris parduoda tik šios įmonės prekes. Tokiam prekybininko pranašumui, kaip taisyklė, reikalingos papildomos paslaugos, tam tikrų sąlygų laikymasis, pavyzdžiui, nustatyta pardavimo apimtis ir pan.
Fig. Pateikiami ryškiausi nagrinėjamų konkurencinių koncepcijų bruožai pardavimo srityje.
Ryžiai. Konkurencinių koncepcijų charakteristikos paskirstymo sistemoje
Prekės paskirstymo forma– Tai organizacinė technika, kuri yra tam tikras būdas reklamuoti prekes nuo gamintojo iki vartotojo.
Yra 2 formos:
- tranzitas kai prekės pristatomos į prekybos tinklą tiesiai iš gamybos įmonės, aplenkiant tarpinius sandėlius;
- sandėlį- per vieną ar daugiau tarpinių sandėlių nuorodų.
Pardavimo veiklos rūšys:
1. Didmeninė prekyba- pardavimas dideliais kiekiais prekių vėlesniam profesionaliam naudojimui arba perpardavimui.
2. Mažmeninė- prekių pardavimas pavieniui arba nedidelėmis, nestandartinėmis, išsklaidytomis partijomis.
Didmeninė ir mažmeninė prekyba – tai prekių pardavimo rūšys, turinčios įtakos gamintojo santykiams su tiekėjais, tarpininkais ir vartotojais prekių (paslaugų) platinimo ir skatinimo sistemoje.
Sprendimo dėl paskirstymo kriterijai
Įgyvendinant rinkodaros politikos priemones, kaip sprendimų priėmimo kriterijai gali būti naudojami šie kriterijai: apyvartos dydis; rinkos dalis; platinimo išlaidos; platinimo tinklo šakotumo laipsnis, kuriam būdingas produkto išsaugojimo lygis jį platinant nuo gamintojo iki galutinio vartotojo; pardavimo kanalų įvaizdis; platinimo sistemos subjektų bendradarbiavimo lygis, užtikrinantis konfliktų ir komercinės rizikos mažinimą; pardavimo tinklo lankstumas ir išlikimas.
Paskirstymo kanalų efektyvumo kriterijai yra šie:
1. Valdomumas – gebėjimas įgyvendinti stiprios valios sprendimą;
2. Garantijų teikimas;
3. Klientų aptarnavimo kokybė;
4. Konsultacijos;
5. Konfliktų sprendimas;
6. Lankstumas – galimybė greitai sukurti ir keisti kanalą;
7. Prekės prieinamumas ir gera vieta;
8. Pasirengimas pristatymui ir pristatymo laikas;
9. Kliento artumas ir paskirstymo patikimumas.
Apribojimai platinimo kanalų formavimui:
Galiojantys teisės aktai (pvz., vaistų pardavimas tik per vaistines);
Produkto kokybės apribojimai (atsakomybė, galiojimo laikas);
Techniniai (sandėlio, transportavimo ir aptarnavimo pajėgumai);
Jau seniai žinoma, kad konkurencija yra progreso variklis. Šiais laikais didelė konkurencija produktų pardavimo rinkoje verčia pardavėjus griebtis įvairiais būdais pritraukti klientų, siekiant pagerinti pardavimo efektyvumą ir padidinti produktų pardavimą.
Kuo skiriasi pardavimas ir platinimas? Yra keletas požiūrių, pagal vieną iš jų pardavimas ir pardavimas yra visiškai skirtingos sąvokos. Pardavimas vyksta tada, kai bandoma parduoti prekę naudojant įvairius rinkodaros metodus ir priemones. Net tada, kai klientas net negalvojo apie pirkimą, jūsų užduotis yra jį sudominti ir įtikinti šio konkretaus pirkinio reikalingumu. Pardavimas įvyksta, kai klientai patys randa jūsų produktus, jums nereikia griebtis oratorijos ar pastangų. specialiosios pajėgos pritraukti pirkėjų. Kitu požiūriu, pardavimas yra rinkodaros rūšis. Tačiau bet kuriuo atveju tikslas yra tas pats – efektyviai didinti prekių pardavimą.
Vienas iš veiksmingi būdai pardavimų didinimas – tai kontaktų su klientais užmezgimas. Geriausias būdas užmegzti ryšius su potencialiais klientais yra asmeniniai susitikimai. Pamatę žmogų, pažvelgę jam į akis ir nusišypsoję, klientą nuteikiate teigiamai ir taip sukuriate draugišką bendravimo ir bendradarbiavimo atmosferą. Savo ruožtu turite didesnę galimybę paveikti klientą ir priversti jį sutikti su sandoriu.
Ne mažiau veiksmingi pristatymai, kurių tikslas – pažinti vienas kitą Platus pasirinkimas potencialūs pirkėjai, turintys naudingų siūlomo produkto savybių. Šis rinkodaros įrankis padės jums pristatyti naudingų savybių gaminius, jų paskirtį ir naudojimo ypatybes, taip pat prisideda prie asmeninių kontaktų užmezgimo ir tolesnio ilgalaikio bendradarbiavimo. Norint užkariauti auditoriją, svarbu ne tik parengti informatyvų pranešimą ir jį įdomiai pateikti, bet ir atitinkamai gerai atrodyti.
Pokalbiai telefonu visada buvo ir tebėra svarbi priemonė reklamuojant produktus pardavimo rinkoje. Žinoma, gana sunku sulaukti kliento telefonu, nes tai yra aklas bendravimas. Todėl labiausiai vertinami specialistai, kurie turi įgūdžių naudotis vadinamaisiais šaltaisiais skambučiais, kurių galutinis rezultatas – asmeninis susitikimas su klientu ir vėliau įtikinimas jį pirkti. Tokį vardą jie gavo todėl, kad pirmą kartą paskambinęs ir pasiūlęs bendradarbiauti vadovas dažniausiai susiduria su daugybe kliūčių, tarp kurių yra šaltas bendravimas ir nenoras tęsti pokalbį. svetimas. Kaip įtikinti žmogų, kuris pradeda tau prieštarauti ir neigti pirkimo būtinybę? Užduotis nėra lengva. Visų pirma, reikia iki galo išklausyti klientą ir su juo susitarti, taip galima užkariauti žmogų ir pradėti pokalbį, o tada pasiūlyti jam gerą sandorį ir paveikti teigiamą sprendimą. Pardavimų psichologijos supratimas padės įtikinti žmogų abipusiai naudingu bendradarbiavimu. Pirkėjas – tai visų pirma žmogus, turintis savų norų ir tikslų, o jo elgesio motyvai paaiškinami noru pasiekti šiuos tikslus ir patenkinti neatidėliotinus poreikius. Asmenybės psichologijos išmanymas, gebėjimas atpažinti poreikius ir teisingai juos pateikti Naudinga informacija informacija apie prekę visada žada teigiamą sandorio baigtį.
Kiekvienas vadovas supranta, kad pardavimų rezultatai priklauso nuo pardavimo skyriaus struktūros, kitaip tariant, nuo valdymo komandos, kuri turi turėti atitinkamą asmeninės savybės ir profesinius įgūdžius. Tai aktyvumas, bendravimo įgūdžiai, iniciatyvumas, lankstumas, atkaklumas, taip pat gebėjimas gražiai pateikti informaciją apie prekę, surasti ir pritraukti klientus, rinkodaros pagrindų išmanymas, psichologija ir kt. Be to, nemaža reikšmė yra aprūpinti skyrių specialistais, kad jų būtų ne daug ar mažai, o pakankamai pagal patvirtintą personalą, priklausomai nuo įmonės dydžio.
Didmeninė prekyba – tai prekių pirkimas ir pardavimas. Šios veiklos darbuotojai palaiko ryšį tarp gamintojų ir vartotojų. Kartais visa organizacija tampa didmeninės prekybos įmonės klientu. Ji iš esmės yra ir pirkėja, ir vartotoja. Tačiau dažniausiai yra viena ar kelios tarpinės nuorodos. Kol prekė nepatenka nuo didmenininko iki vartotojo, dažniausiai ji praeina per 2-3 tarpininkus (mažmenininkus).
Didmeninė rinkodara apima bet kokią veiklą, susijusią su paslaugų ir produktų pardavimu žmonėms, kurie jas perparduos arba naudos asmeniniais ar verslo tikslais.
Kas yra didmeninė prekyba?
Didmeninė prekyba yra viena iš ekonominės veiklos rūšių, padedanti užmegzti ryšius tarp tiekėjų ir pirkėjų. Jų sąveikos metu kiekvienas iš jų turi savo naudą. Pirkėjai gauna įperkamas prekes, pardavėjai – pelną.
Įjungta Šis momentas Didmeninė prekyba vystosi labai sparčiai, tiekėjai ir jų veiklos mastai kasdien plečiasi. Tai lemia nuolatinis pelnas, geros pajamos. Be to, naujų tiekėjų atsiradimas naudingas ir pirkėjams, nes didėja jų asortimentas ir konkurencija. Dėl to visada sumažėja gamybos sąnaudos ir dėl to mažėja kainos galutinėse mažmeninės prekybos vietose.
Didmeninė prekyba neturi fiksuoto tiekiamų prekių kiekio. Tarp tiekėjo ir pirkėjo sudaroma sutartis, kurioje nurodomas prekių kiekis ir skaičius. Vienintelis dalykas, kurį galime tvirtai pasakyti, yra tai, kad prekyba vykdoma partijomis. Paprastai pristatymas sutelkiamas į vėlesnį perpardavimą galutiniam pirkėjui.
Didmenininkai ir jų skirtumai nuo mažmenininkų
Didmenininkas – su tuo susijusią veiklą vykdanti įmonė ar fizinis asmuo. Ji teikia savo paslaugas ne tik mažmeninės prekybos organizacijoms, bet ir gamintojams bei jų pardavimo biurams.
Didmeninės prekybos centras ir su šia veikla užsiimantys žmonės nuo mažmeninės prekybos centrų skiriasi keliais atžvilgiais:
- Reklamos sumažinimas. Didmenininkas bendrauja su profesionaliais klientais, kurie savarankiškai renka informaciją apie produktą. Reklama domisi tik galutiniai vartotojai.
- Maksimalus sandorio dydis, taip pat didelė prekybos zona. Palyginti su mažmenininkais, šie parametrai yra keliasdešimt (ar net šimtus) kartų didesni.
- Skirtingos pozicijos dėl teisės normų ir valstybės apmokestinimo.
Kartais gamintojai aplenkia didmenininkus ir prekiauja prekėmis patys. Tačiau tai daugiausia skirta mažoms įmonėms. Didieji gamintojai nori negaišti laiko klientų paieškai.
Didmeninė prekyba ir jos esmė
Didmeninės prekybos centras iš pradžių bendrauja su gamintojais. Nueina į prekybos biurą, kur „pasiima“ tam tikrą kiekį produktų (kartais ir visas prekes). Tada ji patenka į mažmenininkus, o mes paskirstome siuntą tarp jų. Vėlgi, kartais visas prekes pasiima vienas atstovas ar įmonė. Po to produktai tiekiami tiesiogiai asmeniniam vartojimui.
Svarbiausia šio tipo užduotis ekonominė veikla yra pasiūlos ir paklausos reguliavimas. Prekybos centrai iš tikrųjų gali sėkmingai su tuo susidoroti, nes jie yra vadinamoji tarpinė grandis. Kai kurias prekes jie sulaiko, tada jų paklausa padidės. Taip pat, siekiant padidinti pasiūlą, gaminiai į rinką tiekiami gausiai.
Pažymėtina, kad didmeninės prekybos veikla yra gerokai apribota. Ji gali dirbti tik su jai pateiktais duomenimis. Tai negali turėti įtakos gamybos sferai ar galutiniam pardavimui. Ir tai tikrai neturi jokios tiesioginės įtakos vartotojams.
Didmeninės prekybos funkcijos
Didmeninės prekybos įmonės yra atskirų šalies regionų bendravimo šaltiniai, o globalia prasme prisideda prie sąveikos tarp valstybių – tiek kaimyninių, tiek tolimų. Tai yra jų pagrindinė funkcija. Tačiau yra ir nedidelių:
- Gamybos įmonių skatinimas kurti naujus produktus, modernizuoti senus modelius ir plačiai diegti šiuolaikines technologijas.
- Dalyvavimas kuriant prekių ir paslaugų asortimentą, rinkos sąlygų stebėjimas.
- Komercinės rizikos prisiėmimas. Kai kurie produktai gali tapti neparduodami. Todėl tarp mažmenininkų paklausos jiems nebus. Grąžinti investuotų lėšų nebus galima.
- Sandėlio operacijų organizavimas, sudarant visas sąlygas tam tikrai produkcijai sandėliuoti.
Galiausiai pažymėtina, kad didmeninė prekyba produktais skirta kitai funkcijai. Ji pristato prekes prekybos tinklams. Priešingu atveju jie nematys galutinio vartotojo.
Mažmeninės prekybos ir vartotojų aptarnavimo lygiai
Didmeninė ir mažmeninė prekyba yra labai panašios. Abi šios sąvokos reiškia, kad bus vykdoma pardavimo veikla. Tačiau mažmeninė prekyba yra produktų pardavimas galutiniams vartotojams, kurie juos naudos asmeniniais tikslais, kurie toli gražu nėra komerciniai.
Nagrinėjamoje veikloje yra keli paslaugų lygiai:
- Savitarna. Tai reiškia, kad asmuo savarankiškai pasirinks produktus ir jų pavadinimus.
- Nemokamas prekių pasirinkimas. Nurodo, kad vartotojui bus pasiūlyta daug tos pačios paskirties prekių, tarp jų jis išsirinks tas, kurios jam labiausiai patinka.
- Ribotas aptarnavimas.
- Pilnas aptarnavimas (kaip restorane).
Yra daug įmonių, užsiimančių mažmenine prekyba. Tai įvairios parduotuvės, maitinimo įstaigos ir kt.
Prekyba visada buvo svarbiausias bet kurios visuomenės gyvenimo produktas. Net senovėje tos šalys, kurios skatino pardavimų plėtrą savo teritorijoje, ne tik stiprino savo galią, bet ir papildomai kūrė bendrą visų be išimties gyventojų turtą. Pirmoji prekyba buvo susijusi su perteklinių produktų mainais, šiuo metu nebuvo jokių standartų, todėl viskas įvyko tiesiog ta pati suma. Palaipsniui pagrindine tokių santykių idėja tapo individualūs žmogaus poreikiai. IN modernus pasaulis atsirado mažmeninė ir didmeninė prekyba, kuri orientuota ne tik į skirtingą pirkėjų skaičių, bet ir į specifinės savybės
Didmeninės prekybos ypatumai ir funkcijos
Tokio tipo santykiai apima pardavimą dideliais kiekiais. Tokie kiekiai perkami vėlesniam perpardavimui arba profesionaliam naudojimui versle. Kitaip tariant, didmenininkai yra tarpininkai tarp gamintojų ir mažmenininkų. Jų sąskaita užtikrinamas viso prekybos proceso efektyvumas. Didmeninė prekyba yra daug produktyvesnė dėl veiklos masto ir daugiau verslo kontaktai. Iš tokių įmonių įsigytos prekės naudojamos tolesniam perpardavimui arba verslo reikmėms.
Funkcijos:
- pardavimai ir jo skatinimas;
- pirkimas ir prekių asortimento kūrimas;
- didelių prekių kiekių skaidymas į mažus;
- sandėliavimas;
- pilnas arba dalinis pervežimas;
- rizikuoti;
- nuostata reikalinga informacija apie rinką;
- valdymo ir konsultavimo paslaugos.
Veiksniai, turintys įtakos didmeninės prekybos plėtrai:
Skirtumai
Mažmeninė ir didmeninė prekyba turi keletą savybių:
Įmonių klasifikatorius
Didmeninės prekybos įmonės yra šių tipų:
- Didmenininkai-prekybininkai yra nepriklausomos įmonės, kurios visada turi kiekviena teisė priklauso parduodamoms prekėms. Jie gali teikti tiek pilną aptarnavimo ciklą, apimantį saugojimą, mokėjimą išsimokėtinai ir pristatymą, tiek ribotą, reikalaujantį nedelsiant sumokėti už prekes ir nenumatyti pristatymo.
- Brokeriai ir agentai. Tokios firmos tam tikra prasme yra tarpininkės pirkimo ir pardavimo procese, kurios už savo paslaugas gauna tam tikrą pinigų sumą ir neprisiima jokios atsakomybės už prekes.
- Gamintojų didmeninės prekybos filialai ir biurai priklauso vienai iš pagrindinių prekybos rūšių, jie dirba tiesiogiai su pirkėju ir yra oficialūs konkretaus gamintojo atstovai.
- Įvairūs specializuoti didmenininkai. Kai kuriuose ūkio sektoriuose jie surenka prekes iš smulkių prekybininkų dideliais kiekiais ir parduoda didelėms įmonėms.
Didmeninės prekybos apskaita
Sąskaitos pasirinkimas priklauso nuo įmonės veiklos rūšies. Sąskaitų plane naudojama: 41 – „Prekės“ ir 45 – „Prekės išsiųstos“. 41 sąskaita reikalinga duomenims apie atsargų vienetų prieinamumą ir judėjimą kontroliuoti, neatsižvelgiant į jų įsigijimo būdą. Apskaita vyksta pagal įmonės išlaidas jai įsigyti be mokesčių. 45 sąskaita naudojama išsiųstų produktų judėjimui ir pardavimo pajamoms registruoti. Be to, čia atsižvelgiama į gatavus gaminius, kurie suteikiami komisiniu pagrindu. Prekių savikaina skaičiuojama nuo faktinių gamybos savikainos ir prekių siuntimo išlaidų.
Yra šios didmeninės prekybos rūšys:
- pardavimas iš sandėlio;
- pardavimas tranzitu.
Pagal įstatymą pajamos už parduodamos prekės apskaitoje rodomas siuntimo metu. Paprasčiau tariant, iš karto po faktinio siuntimo buhalteris šią operaciją atspindi apskaitoje, net jei mokėjimas dar neapdorotas. Pajamos laikomos gautomis už prekes grynųjų pinigų, apskaitoje atrodo taip - D-t 62 / K-t 90.1 „Pajamos“. Kita operacija – atspindėti mokestį.
Būtiniausi apskaitos įrašai
Apskaitai naudojami šie:
- gautų prekių apskaita - D-t 41 /K-t 60 /;
- PVM atspindys - D-t 19,3 / K-t 60;
- skolos tiekėjui sumažinimas - D-t 60 / K-t 50, 51;
- avansas tiekėjui - D-t 60 / K-t 50, 51.
Įvairios didmeninės prekybos rūšys neturi įtakos apskaitos pagrindams.
Mažmeninė
Šio tipo santykiai reiškia prekių pardavimą galutiniam vartotojui savo reikmėms be tolesnio perpardavimo. Nepamainomas atributas – kasos aparatas ir kvitas. Mažmeninė parduotuvė turi atitikti tam tikras savybes:
- prekybinių patalpų plotas;
- produktų pavadinimų skaičius;
- aptarnavimo lygis;
- prekių išdėstymo technologijos.
Pagrindinis šios prekybos pagrindas yra marža – skirtumas tarp pirkimo ir pardavimo kainos, būtent marža yra pagrindinės pajamos. Pagrindinis mažmeninės prekybos tikslas – suteikti maksimalų patogumą siūlant prekes vartotojui, nepriklausomai nuo asmeninių galimybių. Yra šių tipų mažmeninės prekybos įmonės:
- pagal asortimento plotį;
- Autorius ;
- pagal paslaugos pobūdį.
Minėtos prekybos rūšys gali būti sujungtos ir sukurti naują kryptį, pavyzdžiui, didmeninė ir mažmeninė prekyba. Tai mišri santykių forma, kuri dažniausiai vykdoma per prekybos namus ar platintojus. Esant tokio tipo santykiams, atsiranda mažų ir vidutinių didmeninių sandorių, jie vykdomi iš mažmeninės prekybos vietos sandėlio.
Mažmeninės prekybos įmonės
Pagrindiniai veiksniai yra šie:
- produktų asortimentas;
- kainos lygis;
- prekybos tinklo koncentracija;
- nuosavybės rūšis;
- paslaugų lygis;
- aptarnavimo funkcija.
Dažniausiai pasitaikantys verslai
Mažmeninėje prekyboje kiekviena įmonė priklauso tam tikrai grupei:
- Specializuotos parduotuvės – vykdo prekybą tam tikra prekių grupe. Pagrindinė jų užduotis – patenkinti konkrečių tikslinių rinkų poreikius. Kitų prekių jų lentynose nėra.
- Universalinės parduotuvės yra didelės įmonės, parduodančios platų įvairių prekių asortimentą. Čia kiekviena grupė yra paskirstyta į atskirą skyrių, kuris yra specializuota parduotuvė su visu prekių asortimentu. Tokiose vietose nėra būtinas pardavėjo ir prekystalio buvimas.
- Prekybos centrai tenkina potencialių pirkėjų poreikius. Ypatumas yra savitarna, žemos kainos ir didelė pardavimų apimtis.
- Prekybos centrai - didelis mažmeninės prekybos plotas ir įvairių prekių asortimentas, minimalios darbo sąnaudos pardavėjams. Jame yra ir savitarnos, ir pilno aptarnavimo skyriai. Apmokėjimas įvyksta po visų pirkinių išeinant iš parduotuvės.
- Hipermarketai - prekybos zona yra milžiniško dydžio, prekių asortimentą sudaro daugybė skirtingų produktų. Pagrindiniai principai yra šie: žemos kainos, pailgintas darbo laikas, didelė automobilių stovėjimo aikštelė, savitarna. Tokiose parduotuvėse galite ne tik įsigyti ilgalaikių maisto produktų, bet ir įsigyti bet kokių kitoms grupėms priklausančių prekių.
- Savitarnos parduotuvės yra mažos, jose yra ribotas konkrečių prekių asortimentas. Jie yra netoli klientų ir tiekia tik populiarias prekes, kurios parduodamos be recepto. Tai nedidelės parduotuvės, esančios arba gyvenamuosiuose pastatuose, arba šalia jų.
Mažmeninė ir didmeninė prekyba turi savo specialias pardavimo vietas, kurios atitinka tam tikrus standartus.
Netradicinės pardavimo formos
Anksčiau pirkti buvo galima tik adresu tam tikros vietos. Norėdami tai padaryti, turėjote apsilankyti parduotuvėje, pasirinkti prekę ir iš karto sumokėti už ją pinigus. Ši forma visada turėjo trūkumų: daug laiko, trūksta norimą produktą ir kiti. Šiandien atsirado kitų prekybos formų, kurios puikiai tinka mažos apyvartos prekėms:
- Užsakymas telefonu – Jūsų užsakymai atimami telefonu, po kurio Jums patogiu laiku pristatomas nurodytu adresu.
- Pardavimo automatai – užtikrina 24 valandų pardavimą su visapusiška savitarna.
- Nuolaidų užsakymo paslauga – palengvinanti tam tikras žmonių grupes, kurios perka su nuolaidomis.
- Prekyba yra tada, kai pardavėjai ateina į jūsų namus.
Mažmeninė ir didmeninė prekyba turi daug skirtumų, tačiau kartu jie sukuria bet kurio miesto ir net valstybės ekonominę situaciją.
