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Distribution de produits - processus système apporter des biens des entreprises produisant des biens aux consommateurs.
Distribution de produits- il s'agit de l'activité de planification, de mise en œuvre et de suivi de l'organisation des contacts entre vendeurs et acheteurs, du mouvement physique des matières et produits finis depuis leurs lieux d'origine jusqu'à leurs lieux d'utilisation.
La distribution des marchandises est un processus organisationnel, économique et matériel (technologique) complexe, puisqu'à chaque étape de nombreux moyens et outils sont utilisés (bâtiments commerciaux, structures, équipements commerciaux et technologiques, Véhicules etc.), et de nombreuses personnes sont impliquées dans sa mise en œuvre. La base du côté organisationnel et économique est l'activité commerciale exercée par les unités qui y participent - les entreprises de commerce de gros et de détail et comprend diverses opérations et processus.
Il existe 2 formes de distribution de produits :
1) Transit : les marchandises arrivent réseau commercial directement auprès d'entreprises commerciales ;
2) Entrepôt - via un ou plusieurs liens intermédiaires.
Un canal de distribution est un ensemble d'entreprises ou d'individus qui reprennent ou aident à vendre ou à transférer la propriété d'un produit ou d'un service à quelqu'un sur son chemin du producteur au consommateur.
Concept "ventes" dans la littérature, il est utilisé sous deux aspects : dans dans un sens large- Comment processus holistique amener le produit du fabricant au consommateur final (transport, entreposage, stockage, transformation, promotion aux niveaux de gros et de détail, préparation avant la vente et vente effective du produit), et au sens étroit - comme la vente effective.
En d’autres termes, les ventes sont un système de toutes les activités réalisées après que les produits ont quitté les portes de l’entreprise. Quel est le lien entre les concepts de « marketing » et de « vente » ? Comme il ressort de la définition, les ventes sont un système complet de processus et les ventes complètent le processus de commercialisation d'un produit. La vente est une communication personnelle entre un vendeur et un acheteur, visant à tirer profit des ventes et nécessitant des connaissances, des compétences et un certain niveau de compétence commerciale.
Le système de distribution des produits couvre une zone importante activité économique entreprise, depuis l'entrepôt de produits finis jusqu'au point de vente de produits manufacturés.
Système de distribution traditionnel(Fig. 1) se compose d'un fabricant indépendant, d'un ou plusieurs grossistes et d'un ou plusieurs détaillants et d'un consommateur. Tous les participants à un tel système de distribution se trouvent sur le marché libre, ne s'engagent pas dans des obligations à long terme, sont indépendants et ne sont pas contrôlés par d'autres participants aux relations marchandes, poursuivent l'objectif de maximiser les profits, principalement dans leur secteur d'activité. système de distribution et ne sont pas intéressés par les questions d’optimisation des profits dans le système de distribution en général.
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Riz. 1. Système de vente traditionnel :
R - marché, relations de libre marché.
Examinons quelles sont les différences qualitatives entre les systèmes de distribution marketing existants, comment ces systèmes coopèrent, interagissent, entrent en conflit et se font concurrence.
soi-disant conventionnel (symbiotique) Le canal de commercialisation (MCC) fonctionne sur le principe de symbiose et regroupe des fabricants indépendants, des grossistes (ou vendeurs) et des détaillants. Chacun d’eux vaque à ses occupations, essayant de maximiser ses profits, même si cela ne maximise pas les profits du système dans son ensemble. Aucun des partenaires du KMC n’a la capacité d’exercer un contrôle total ou même significatif sur le reste de ses membres. Leur interaction est essentiellement fragmentée, les zones d’accord sont limitées, au sens figuré, par la « pleine concurrence », et les accords portent principalement sur les volumes de ventes, sinon leur comportement est autonome.
Système de marketing vertical (VMS)- relativement nouvelle forme les canaux de distribution fonctionnent comme un système unique car ils comprennent un fabricant, un ou plusieurs grossistes et un ou plusieurs détaillants poursuivant des objectifs et des intérêts communs ; l'un des participants joue un rôle de premier plan. Un tel système de vente et l'organisation des relations entre une entreprise manufacturière et des entités commerciales sont possibles et efficaces sur la base de la haute réputation de sa marque, de sa haute autorité en tant que partenaire commercial et de la preuve de l'efficacité de ses activités de coordination en tant que producteur. et entité commerciale du système.
Les systèmes verticaux peuvent être de trois types (Fig. 2) :
- entreprise(dans un seul structure organisationnelle une société, unie par le statut de propriété) ;
- négociable(dans le cadre de relations contractuelles et de programmes de coordination), qui à leur tour sont divisées en associations volontaires (chaînes) de détaillants sous l'égide des grossistes ; coopératives de détaillants; franchisé - ceux qui ont reçu le droit d'utilisation à des conditions commerciales marque déposée les entreprises tenues de respecter la technologie et les principes de production ou de prestation de services ; organisations de détenteurs de privilèges (un système de détenteurs de privilèges de vente au détail sous les auspices du fabricant, un système de grossistes - détenteurs de privilèges sous les auspices du fabricant, un système de détenteurs de privilèges de vente au détail sous les auspices d'une entreprise de services) ;
influence indirecte, qui se forment sous l'influence de la taille et de la puissance financière de l'un des participants et de son autorité sur le marché.
La distribution des produits s'effectue via canaux de distribution (mouvement du produit Canal de distribution des produits (distribution) Ils appellent le chemin, parfois assez complexe, du fabricant à ses consommateurs. Tout au long de cet itinéraire, les marchandises peuvent passer par un certain nombre d'intermédiaires - des entreprises ou des particuliers qui les transfèrent de main en main. Ces intermédiaires, ainsi que les fabricants, vendeurs et acheteurs de biens, sont appelés membres de la chaîne.
L'ensemble des étapes, actions et méthodes permettant d'identifier, de sélectionner et d'attirer les consommateurs, d'identifier les voies et moyens rationnels de fourniture de biens conformément aux termes du contrat, de justifier les méthodes et types de stockage de ces biens est processus de distribution.
Les canaux de vente sont :
Direct (pas d'intermédiaires).
Indirect (avec intermédiaires) : à un niveau, à deux niveaux, à trois niveaux, à quatre niveaux.
Horizontal (basé sur la concurrence et la réalisation individuelle du profit).
Vertical (basé sur la coopération des entreprises et le profit des entreprises).
Niveau de canal - Il s'agit de tout intermédiaire qui remplit l'une ou l'autre fonction pour rapprocher le produit du consommateur. Étant donné que les producteurs et les consommateurs effectuent certains travaux, ils font également partie de n’importe quel canal.
Longueur du canal (longueur du canal) - c'est le nombre de niveaux intermédiaires (intermédiaires).
Largeur de canal - c'est le nombre d'intermédiaires à une étape particulière de la distribution du produit.
Avec un canal de distribution étroit, l'entreprise utilise un ou plusieurs intermédiaires, avec un large - un grand nombre de intermédiaires. Selon le nombre d'intermédiaires, il existe quatre types de canaux de distribution traditionnels : zéro, un niveau, deux niveaux et trois niveaux.
Canal zéro (canal de marketing direct) se compose d'un producteur et d'un consommateur, c'est-à-dire la distribution des marchandises s'effectue sans intermédiaires. Il est conseillé d’utiliser ce canal lorsque la part de marché est faible. Le marketing direct s'effectue via les magasins de l'entreprise, la vente par correspondance, le colportage et d'autres méthodes.
Canal à un seul niveau : fabricant? vente au détail? consommateur. Comprend un intermédiaire. Sur les marchés de consommation, il s'agit généralement d'un détaillant, et sur les marchés industriels, d'un agent commercial ou d'un courtier.
Canal à deux niveaux : fabricant? de gros? vente au détail? consommateur. Comprend deux intermédiaires. Sur les marchés de consommation, ces intermédiaires sont les grossistes et les détaillants ; sur les marchés de produits industriels - un distributeur et revendeur industriel.
Canal à trois niveaux : fabricant? de gros? commerce de gros en craie ? vente au détail? consommateur. Comprend trois intermédiaires. Ainsi, sur les marchés de consommation, outre les grossistes et les détaillants, participent à la distribution les petits grossistes qui achètent des biens aux grands grossistes et les transfèrent en petites quantités au détail. Sur les marchés de biens industriels, les fonctions de petits grossistes sont exercées par des agents.
En plus de ce qui précède, les entreprises peuvent utiliser plusieurs canaux de distribution si elles pénètrent dans différents segments de marché ou élargissent leurs activités de vente de produits. Ce type de système de distribution est dit mixte.
Les canaux de distribution existants impliquent l'utilisation de trois méthodes de distribution principales :
1. Direct , qui consiste dans le fait que le fabricant vend ses produits via le service commercial ou via des agences commerciales directement au consommateur. La méthode du marketing direct permet au fabricant de maintenir le contact avec le consommateur et ainsi de contrôler la vente de ses produits. Dans ce cas, les marges commerciales et les commissions des traders et intermédiaires sont exclues ;
2. Indirect (par un intermédiaire). Le mode de distribution commerciale implique que le fabricant vende ses produits au commerce de gros ou de détail. L'inclusion du commerce est avantageuse lorsque le fabricant n'a pas de position dominante sur le marché, lorsque le produit doit être introduit dans l'ensemble de l'entreprise commerciale ou lorsque le commerçant possède une vaste expérience dans le commerce et a une influence sur le marché. ;
3. Combiné (mixte).
Si une entreprise fournit des marchandises directement aux détaillants ou au consommateur final, les marges commerciales disparaissent, mais les coûts de l'entreprise augmentent en raison de l'attribution de fonctions commerciales (stockage, transport, vente). Dans ce cas, à relations marchandes égales, les ventes directes sont rentables si les marges commerciales économisées sont supérieures aux coûts supplémentaires de distribution.
Avec le marketing indirect, les bénéfices sont très difficiles à déterminer car le canal du marché est pratiquement incontrôlable, la création et le changement de stratégie sont conservateurs et prennent du temps, la disponibilité et la présence du fabricant ne peuvent être garanties et il n'y a pas de contact direct avec la clientèle.
Le choix des partenaires de distribution spécifiques dépend également en grande partie du mode de distribution privilégié par le fabricant :
1. Intensif (quand le produit de l’entreprise doit être presque partout),
2. Sélectif (sélectif), basé sur des critères d'exigences territoriales, de groupe, de caractéristiques ;
3. Exceptionnel (exclusif), si ces exigences sont extrêmement individualisées ou si le coût du produit est très élevé.
En cas de ventes intensives, l'entreprise manufacturière doit faire face à tous les intermédiaires de vente possibles. En règle générale, dans ce cas, les intermédiaires ne sont pas sélectionnés en fonction de la qualité. Cependant, les grands fabricants peuvent se permettre de ne pas traiter avec les petits commerçants et de ne pas essayer de leur acheminer leurs marchandises, espérant que les grands intermédiaires leur fourniront déjà la part requise des ventes. Mais même dans ce cas, il est important que ces intermédiaires soient géographiquement situés à une distance optimale les uns des autres.
Dans certains cas, une entreprise manufacturière préfère avoir un intermédiaire commercial unique et exclusif qui vend exclusivement les produits de cette entreprise. Pour un tel avantage de la part du commerçant, en règle générale, des services supplémentaires sont requis, le respect de certaines conditions, par exemple un volume de ventes établi, etc.
En figue. Les caractéristiques les plus remarquables des concepts compétitifs considérés dans le domaine de la vente sont présentées.
Riz. Caractéristiques des concepts compétitifs dans le système de distribution
Forme de distribution du produit- Il s'agit d'une technique d'organisation qui est une sorte de moyen de promouvoir les produits du fabricant au consommateur.
Il existe 2 formulaires :
- transit lorsque les marchandises sont livrées à une chaîne de vente au détail directement depuis entreprises manufacturières, en contournant les entrepôts des intermédiaires ;
- entrepôt- via un ou plusieurs liens d'entrepôts intermédiaires.
Types d'activités de vente :
1. De gros- vente de biens en grande quantité pour usage professionnel ultérieur ou revente.
2. Vente au détail- les ventes de marchandises à l'unité ou en petits lots non standards et dispersés.
Le commerce de gros et de détail est un type de vente de biens qui affecte la relation du fabricant avec les fournisseurs, les intermédiaires et les consommateurs dans le système de distribution et de promotion des biens (services).
Critères de décision d’attribution
Les critères suivants peuvent être utilisés comme critères de décision lors de la mise en œuvre de mesures de politique marketing : le montant du chiffre d'affaires ; part de marché; frais de distribution ; le degré de ramification du réseau de distribution, qui se caractérise par le niveau de conservation du produit lors de sa distribution du fabricant au consommateur final ; image des canaux de vente ; le niveau de coopération entre les sujets du système de distribution, garantissant une réduction des conflits et des risques commerciaux ; flexibilité et pérennité du réseau de vente.
Les critères d'efficacité des canaux de distribution sont :
1. Contrôlabilité - la capacité de mettre en œuvre une décision volontaire ;
2. Fournir des garanties ;
3. Qualité du service client ;
4. Consultations ;
5. Résolution des conflits ;
6. Flexibilité - la capacité de créer et de modifier rapidement une chaîne ;
7. Disponibilité et bon emplacement du produit ;
8. Disponibilité pour la livraison et délai de livraison ;
9. Proximité client et fiabilité de la distribution.
Restrictions pour la constitution de canaux de distribution :
Législation en vigueur (par exemple, vente de médicaments uniquement en pharmacie) ;
Restrictions sur la qualité des produits (responsabilité, durée de conservation) ;
Technique (capacités d’entrepôt, de transport et de service) ;
On sait depuis longtemps que la concurrence est le moteur du progrès. De nos jours, la forte concurrence sur le marché de la vente de produits oblige les vendeurs à recourir à de diverses façons attirer des clients afin d'améliorer l'efficacité des ventes et d'augmenter les ventes de produits.
Quelle est la différence entre vente et distribution ? Il existe plusieurs points de vue, selon l'un d'eux, la vente et la vente sont des concepts complètement différents. La vente se produit lorsque vous essayez de vendre un produit en utilisant diverses méthodes et outils de marketing. Même lorsque le client n'a pas pensé à acheter, votre tâche est de l'intéresser et de le convaincre de la nécessité de cet achat particulier. Les ventes se produisent lorsque les clients trouvent vos produits par eux-mêmes sans que vous ayez recours au discours ou aux efforts. forces spéciales pour attirer les acheteurs. Selon un autre point de vue, la vente est une forme de marketing. Mais dans tous les cas, l’objectif est le même : augmenter efficacement les ventes de biens.
Un des moyens efficaces augmenter les ventes, c'est établir des contacts avec les clients. La meilleure façon d’établir des contacts avec des clients potentiels consiste à organiser des rencontres personnelles. Lorsque vous voyez une personne, la regardez dans les yeux et souriez, vous mettez le client dans une ambiance positive et créez ainsi une atmosphère conviviale de communication et de coopération. En retour, vous avez plus de chances d’influencer le client et de l’amener à accepter l’accord.
Non moins efficaces sont les présentations visant à faire connaissance. large éventail acheteurs potentiels avec les propriétés utiles du produit proposé. Cet outil marketing vous aidera à présenter fonctionnalités bénéfiques produits, leur objectif et leurs caractéristiques d'utilisation, et contribue également à l'établissement de contacts personnels et à la poursuite d'une coopération à long terme. Pour conquérir le public, il est important non seulement de préparer un rapport informatif et de le présenter de manière intéressante, mais aussi de bien paraître en conséquence.
Les conversations téléphoniques ont toujours été et restent un moyen pertinent de promotion des produits sur le marché de vente. Bien sûr, il est assez difficile d'avoir un client par téléphone, car il s'agit d'une communication aveugle. Par conséquent, les plus appréciés sont les spécialistes qui savent utiliser ce qu'on appelle les appels à froid, dont le résultat final est de parvenir à une rencontre personnelle avec le client et de le persuader ensuite d'acheter. Ils ont reçu ce nom parce que, après avoir appelé pour la première fois et proposé de coopérer, le manager se heurte généralement à un certain nombre d'obstacles, notamment une communication froide et une réticence à poursuivre la conversation avec étranger. Comment convaincre une personne qui commence à s'opposer à vous et à nier la nécessité d'un achat ? La tâche n'est pas facile. Tout d'abord, vous devez écouter pleinement le client et être d'accord avec lui, de cette façon vous pourrez convaincre la personne et entamer une conversation, puis lui proposer une bonne affaire et influencer une prise de décision positive. Comprendre la psychologie des ventes aidera à persuader une personne d'une coopération mutuellement avantageuse. Un acheteur est avant tout une personne qui a ses propres désirs et objectifs, et les motivations de son comportement s'expliquent par le désir d'atteindre ces objectifs et de satisfaire des besoins urgents. Connaissance de la psychologie de la personnalité, capacité à identifier les besoins et à les présenter correctement informations utiles les informations sur un produit promettent toujours une conclusion positive à la transaction.
Tout manager comprend que la performance commerciale dépend de la manière dont le service commercial est structuré, c'est-à-dire de l'équipe de direction, qui doit disposer des capacités appropriées. qualités personnelles et compétences professionnelles. Ceux-ci incluent l'activité, les compétences en communication, l'initiative, la flexibilité, la persévérance, ainsi que la capacité de présenter magnifiquement des informations sur un produit, de trouver et d'attirer des clients, la connaissance des bases du marketing, de la psychologie, etc. De plus, il n'est pas négligeable de doter le département de spécialistes, afin qu'ils ne soient pas nombreux ou peu nombreux, mais en nombre suffisant selon le personnel agréé, en fonction de la taille de l'entreprise.
Le commerce de gros est l'achat et la vente de biens. Les travailleurs de cette activité assurent la communication entre les producteurs et les consommateurs. Parfois, une organisation entière devient client d’une entreprise de vente en gros. Elle est essentiellement à la fois acheteuse et consommatrice. Mais le plus souvent il existe un ou plusieurs maillons intermédiaires. Jusqu'à ce qu'un produit passe du grossiste au consommateur, il passe généralement par 2 ou 3 intermédiaires (détaillants).
Le marketing de gros comprend tout type d'activité liée à la vente de services et de produits à des personnes qui les revendront ou les utiliseront à des fins personnelles ou professionnelles.
Qu’est-ce que le commerce de gros ?
Le commerce de gros est l'un des types d'activités économiques qui contribuent à établir des relations entre fournisseurs et acheteurs. Lors de leur interaction, chacun a son propre avantage. Les acheteurs reçoivent des biens abordables, les vendeurs reçoivent des bénéfices.
Sur ce moment Le commerce de gros se développe très rapidement, les fournisseurs et le champ de leurs activités s'élargissent de jour en jour. Cela est dû à un profit constant et à de bons revenus. De plus, l'émergence de nouveaux fournisseurs est également bénéfique pour les acheteurs, puisque l'offre et la concurrence entre eux s'accroissent. Cela conduit invariablement à une baisse des coûts de production et, par conséquent, à une baisse des prix dans les points de vente finaux.
Les ventes en gros ne comportent pas de quantité fixe de marchandises fournies. Un accord est conclu entre le fournisseur et l'acheteur, qui précise la quantité et le nombre de produits. La seule chose dont nous pouvons être sûrs, c’est que le commerce se fait par lots. Généralement, la livraison est axée sur la revente ultérieure à l'acheteur final.
Les grossistes et leurs différences par rapport aux détaillants
Un grossiste est une entreprise ou un particulier qui exerce des activités connexes. Elle propose ses services non seulement aux organisations de vente au détail, mais également aux fabricants et à leurs bureaux de vente.
Un centre de commerce de gros et les personnes impliquées dans cette activité se distinguent des centres de vente au détail de plusieurs manières :
- Minimiser la publicité. Un grossiste traite avec des clients professionnels qui collectent de manière indépendante des informations sur le produit. Seuls les consommateurs finaux sont intéressés par la publicité.
- Taille maximale des transactions, ainsi qu'une grande zone de négociation. Par rapport aux détaillants, ces paramètres sont plusieurs dizaines (voire centaines) fois plus élevés.
- Différentes positions concernant les normes juridiques et la fiscalité de l'État.
Parfois, les fabricants contournent les grossistes et commercialisent eux-mêmes les produits. Mais cela s’adresse principalement aux petites entreprises. Les grands fabricants préfèrent ne pas perdre de temps à chercher des clients.
Le commerce de gros et son essence
Le centre de commerce de gros interagit dans un premier temps avec les fabricants. Il se rend au bureau de vente, où il « récupère » une certaine quantité de produits (parfois la totalité du produit). Ensuite, le produit est envoyé aux détaillants et nous répartissons l'envoi entre eux. Encore une fois, il arrive parfois que toutes les marchandises soient récupérées par un seul représentant ou une seule entreprise. Après cela, les produits sont fournis directement à la consommation personnelle.
La tâche la plus importante de ce type activité économique est la régulation de l’offre et de la demande. Les centres commerciaux, en fait, peuvent y faire face avec succès, puisqu'ils constituent ce qu'on appelle le maillon intermédiaire. Ils retiennent une partie des marchandises, puis la demande augmentera. De plus, pour augmenter l’offre, les produits sont fournis en abondance sur le marché.
Il convient de noter que les activités de commerce de gros sont considérablement limitées. Elle ne peut travailler qu'avec les données qui lui sont fournies. Elle ne peut pas influencer la sphère de la production ou des ventes finales. Et cela n’a certainement pas d’impact direct sur les consommateurs.
Fonctions de gros
Les entreprises de commerce de gros sont des sources de communication entre les différentes régions du pays et, dans un sens global, elles contribuent à l'interaction entre les États, voisins et lointains. C'est leur fonction principale. Mais il y en a aussi des mineurs :
- Inciter les entreprises manufacturières à créer de nouveaux produits, à moderniser les anciens modèles et à introduire largement les technologies modernes.
- Participation à la création d'une gamme de biens et de services, suivi des conditions du marché.
- Prise en charge du risque commercial. Certains produits peuvent devenir invendables. Par conséquent, il n’y aura aucune demande parmi les détaillants. Il ne sera pas possible de restituer les fonds investis.
- Organisation des opérations d'entrepôt, offrant toutes les conditions de stockage de certains produits.
Enfin, il convient de souligner que le commerce de gros de produits est destiné à une autre fonction. Elle livre des marchandises aux chaînes de vente au détail. Sinon, ils ne verront pas le consommateur final.
Niveaux de service au détail et aux consommateurs
Le commerce de gros et de détail est très similaire. Ces deux concepts impliquent que des activités de vente seront réalisées. Mais la vente au détail est la vente de produits à des consommateurs finaux qui les utiliseront à des fins personnelles qui sont loin d'être commerciales.
Il existe plusieurs niveaux de service dans l'activité considérée :
- En libre service. Cela implique qu'une personne choisira indépendamment les produits et leurs noms.
- Sélection gratuite de produits. Indique que le consommateur se verra proposer de nombreux biens ayant le même objectif, parmi lesquels il choisira ceux qu'il préfère.
- Service limité.
- Service complet (comme dans un restaurant).
Il existe un grand nombre d'entreprises actives dans le commerce de détail. Il s'agit notamment de divers magasins, établissements de restauration et autres.
Le commerce a toujours été le produit le plus important de la vie de toute société. Même dans les temps anciens, les pays qui favorisaient le développement des ventes sur leur territoire renforçaient non seulement leur pouvoir, mais créaient également la richesse générale de l'ensemble de la population sans exception. Le premier commerce impliquait l'échange de produits excédentaires, à ce stade il n'y avait pas de normes, donc tout se passait simplement dans Le même montant. Peu à peu, l'idée principale de telles relations est devenue les besoins individuels d'une personne. DANS monde moderne le commerce de détail et de gros est apparu, axé non seulement sur un nombre différent d'acheteurs, mais également sur caractéristiques spécifiques
Caractéristiques et fonctions du commerce de gros
Ce type de relation implique de vendre en grande quantité. Ces volumes sont achetés pour une revente ultérieure ou un usage professionnel en entreprise. Autrement dit, les grossistes sont des intermédiaires entre les fabricants et les détaillants. À leurs dépens, l'efficacité du processus commercial global est assurée. Le commerce de gros est beaucoup plus productif en raison de l'ampleur des opérations et plus contacts professionnels. Les biens achetés auprès de ces entreprises sont utilisés pour la revente ou pour les besoins commerciaux.
Les fonctions:
- les ventes et sa promotion ;
- approvisionnement et création de gamme de produits ;
- diviser de grandes quantités de marchandises en petites quantités ;
- entreposage;
- transport complet ou partiel ;
- prise de risque ;
- disposition information nécessaire sur le marché ;
- services de gestion et de conseil.
Facteurs influençant le développement du commerce de gros :
Différences
Le commerce de détail et de gros présente certaines caractéristiques :
Classificateur d'entreprises
Les entreprises de commerce de gros sont des types suivants :
- Les grossistes-commerçants sont des entreprises indépendantes qui ont toujours tous les droits propriétaire des biens vendus. Ils peuvent fournir à la fois un cycle de service complet, qui comprend le stockage, le paiement échelonné et la livraison, et un cycle limité, exigeant le paiement immédiat des marchandises et ne prévoyant pas la livraison.
- Courtiers et agents. Ces entreprises sont, en un sens, des intermédiaires dans le processus d'achat et de vente, qui reçoivent une certaine somme d'argent pour leurs services et n'assument aucune responsabilité quant aux marchandises.
- Les succursales et bureaux de vente en gros des fabricants appartiennent à l'un des principaux types de commerce ; ils travaillent directement avec l'acheteur et sont les représentants officiels d'un fabricant particulier.
- Divers grossistes spécialisés. Disponibles dans certains secteurs de l’économie, ils collectent en grande quantité des marchandises auprès de petits commerçants et les vendent aux grandes entreprises.
Comptabilité du commerce de gros
Le choix du compte dépend du type d'activité de l'entreprise. Le plan comptable utilise les éléments suivants : 41 - « Marchandises » et 45 - « Marchandises expédiées ». Le compte 41 est nécessaire pour contrôler les données sur la disponibilité et le mouvement des articles en stock, quelle que soit la méthode de leur acquisition. La comptabilité s'effectue selon les coûts de l'entreprise pour son acquisition hors taxes. Le compte 45 est utilisé pour enregistrer le mouvement des produits expédiés et le chiffre d'affaires. De plus, les produits finis donnés contre commission sont pris en compte ici. Le coût des marchandises est calculé à partir du coût de production réel et du coût d'expédition des produits.
Il existe les types de commerce de gros suivants :
- ventes depuis l'entrepôt ;
- vente en transit.
Selon la loi, les revenus de marchandises vendues affiché en comptabilité au moment de l'expédition. En termes simples, immédiatement après l'expédition proprement dite, le comptable reflète cette transaction dans la comptabilité, même si le paiement n'a pas encore été traité. Les revenus sont considérés comme reçus pour les marchandises espèces, en comptabilité, cela ressemble à ceci - D-t 62 / K-t 90.1 « Revenu ». L'opération suivante consiste à refléter la taxe.
Les écritures comptables les plus nécessaires
Les éléments suivants sont utilisés pour la comptabilité :
- comptabilisation des marchandises reçues - D-t 41 /K-t 60 / ;
- Réflexion TVA - D-t 19,3 / K-t 60 ;
- réduction de la dette envers le fournisseur - D-t 60 / K-t 50, 51 ;
- acompte au fournisseur - D-t 60 / K-t 50, 51.
Les différents types de commerce de gros n’affectent pas les fondamentaux de la comptabilité.
Vente au détail
Ce type de relation représente la vente de biens au consommateur final pour ses propres besoins sans revente ultérieure. Un attribut indispensable est une caisse enregistreuse et un reçu. Un magasin de détail doit répondre à certaines caractéristiques :
- superficie des locaux commerciaux ;
- nombre de noms de produits ;
- niveau de service;
- technologies de placement de produit.
La base principale de ce commerce est la marge - la différence entre le prix d'achat et le prix de vente ; c'est la marge qui constitue le principal revenu ; L'objectif principal du commerce de détail est d'offrir un maximum de commodité lors de l'offre de biens au consommateur, quelles que soient ses capacités personnelles. Il existe les types de commerces de détail suivants :
- par l'étendue de l'assortiment ;
- Par ;
- selon la nature de la prestation.
Les types de commerce ci-dessus peuvent être combinés et créer une nouvelle direction, comme le commerce de gros et de détail. Il s'agit d'une forme de relation mixte, qui s'effectue généralement par l'intermédiaire de maisons de négoce ou de distributeurs. Avec ce type de relation, des transactions de gros de petite et moyenne taille ont lieu, elles sont réalisées depuis l'entrepôt du point de vente.
Entreprises de vente au détail
Les principaux facteurs sont les suivants :
- gamme de produits ;
- niveau de prix ;
- concentration du réseau commercial ;
- type de propriété;
- niveau de services;
- fonctionnalité de service.
Entreprises les plus courantes
Dans le commerce de détail, chaque entreprise appartient à un groupe spécifique :
- Magasins spécialisés - effectuent le commerce d'un groupe spécifique de produits. Leur tâche principale est de satisfaire les besoins de marchés cibles spécifiques. Il n'y a aucun autre produit dans leurs rayons.
- Les grands magasins sont de grandes entreprises qui vendent une large gamme de produits différents. Ici, chaque groupe est réparti dans un rayon distinct, qui est un magasin spécialisé proposant une gamme complète de produits. Dans de tels lieux, il n'y a pas de libre-service ; la présence d'un vendeur et d'un comptoir est requise.
- Les supermarchés s'efforcent de satisfaire les besoins des acheteurs potentiels. La particularité est qu'il existe un libre-service, des prix bas et un volume de ventes important.
- Supermarchés - présence d'une grande surface de vente au détail et d'un assortiment de produits divers, coûts de main-d'œuvre minimes pour le personnel de vente. Il dispose à la fois de départements en libre-service et de services complets. Le paiement s'effectue une fois tous les achats effectués, à la sortie du magasin.
- Hypermarchés - la zone commerciale est de taille gigantesque, la gamme de produits est représentée par un grand nombre de produits différents. Les grands principes sont : bas prix, horaires d'ouverture étendus, grand parking, libre-service. Dans ces magasins, vous pouvez non seulement effectuer des achats de produits alimentaires à long terme, mais également acheter des produits appartenant à d'autres groupes.
- Les dépanneurs sont de petite taille et proposent une gamme limitée d'articles spécifiques. Ils sont situés à proximité des clients et proposent uniquement des produits populaires vendus au comptoir. Il s'agit de petits commerces situés soit dans des immeubles d'habitation, soit à proximité de ceux-ci.
Le commerce de détail et de gros dispose de ses propres points de vente spéciaux qui répondent à certaines normes.
Formes de vente non traditionnelles
Auparavant, les achats ne pouvaient être effectués qu'au certains endroits. Pour ce faire, vous deviez visiter le magasin, sélectionner un produit et payer immédiatement pour cela. Cette forme a toujours eu des inconvénients : beaucoup de temps, manque de le produit souhaité et d'autres. Aujourd'hui, d'autres formes d'échanges sont apparues, idéales pour les biens à faible chiffre d'affaires :
- Commande par téléphone - vos commandes sont récupérées par téléphone, après quoi vous recevez la livraison à l'adresse indiquée à un moment qui vous convient.
- Distributeurs automatiques - proposez des ventes 24 heures sur 24 en libre-service complet.
- Service de commande à prix réduit - faciliter certains groupes de personnes qui effectuent des achats à prix réduit.
- Le colportage, c'est lorsque les vendeurs viennent chez vous.
Le commerce de détail et de gros présente de nombreuses différences, mais ensemble, ils créent la situation économique de n'importe quelle ville et même de n'importe quel État.
