Понятие и виды психологического воздействия. Психология влияния

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации

Сибирский филиал-институт

Кафедра психологии

Контрольная работа

на тему: «Психология влияния»

Выполнила: студентка гр.111

Анищенкова А.Я.

Проверила: ст. преподаватель,

зав. кафедрой, Кушнерева Ю.Ю.

Новосибирск, 2012

1. Понятие о психологии влияния (ПВ)

Техники психологии влияния

Защита от психологии влияния

Заключение

Список используемой литературы

1. Понятие о влиянии. Сущность влияния

Влияние - процесс и результат изменения индивидуумом поведения другого человека, его установок, намерений, представлений, оценок и т.п. в ходе взаимодействия с ним.

Влияние в процессе психологического воздействия - результат деятельности субъекта воздействия, приводящий к изменению каких-либо особенностей личности объекта, его сознания, подсознания и поведения.

Психологическое воздействие- это процесс и результат успешного психологического влияния.

В сущности - это «проникновение» одной личности или группы лиц в психику другой. Цель и результат: изменение, перестройка индивидуальных или групповых психических явлений (взглядов, отношений, мотивов, установок, состояний и т.п.).

Психологическое воздействие - это влияние на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

Адресат/инициатор

В процессе ПВ участвуют две стороны: Инициатор - та сторона, которая изначально стремится повлиять на другую; Адресат - сторона, на которую направлено влияние.

·Инициатор и адресат могут быть представлены как индивидами, так и группами (малыми и большими).

·Процесс воздействия может приобретать и характер взаимодействия. Имеет место факт их взаимных изменений как результат взаимовлияния друг на друга.

·Однако у инициатора есть существенные преимущества - он инициирует воздействие и изначально инициатива на его стороне. Он имеет возможность подготовиться к контакту, чем еще более усиливает асимметрию в возможностях влияния в процессе взаимодействия.

Виды механизмов ПВ

.Подражание, заражение, внушение (В.М. Бехтерев);

2.Убеждение, внушение, заражение (Б.Д. Парыгин, А.В. Кириченко);

.Внушение, убеждение, конформизм (В.Н. Куликов);

.Заражение, подражание, убеждение, внушение (Г.М. Андреева, В.Г. Зазыкин);

.Убеждение (А.Ю. Панасюк);

.Манипулирование (Е.Л. Доценко, Л.И. Рюмшина).

Рассмотрим каждый из них подробно:

Убеждение - сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, с целью изменения суждения, отношений, намерения или решения.

Самопродвижение - объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации, с целью быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в ситуации выбора другими, назначении на должность и др.

Внушение - сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

Заражение - передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом перенимают это состояние или отношение. Передаваться и усваиваться это состояние может как непроизвольно, так и произвольно.

Пробуждение импульса к подражанию - способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность как и стремление подражать может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться.

Формирование благосклонности - Привлечение к себе непроизвольного внимания путем проявления собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

Просьба - обращение с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

Принуждение - угроза применения контролирующих возможностей для того, чтобы добиться требуемого поведения.

Контролирующие возможности - это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы.

Деструктивная критика - высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики - в том, что она не позволяет человеку "сохранить лицо", отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

Манипуляция - скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

НЛП - это «модель человеческого внутреннего опыта и коммуникации, позволяющая описать человеческую деятельность и производить глубокие и устойчивые изменения этой деятельности».

НЛП задается следующими вопросами:

·Какое влияние оказывает вербальная и невербальная коммуникация?

·Как можно целенаправленно использовать это влияние?

·Как можно с помощью коммуникации помочь человеку измениться?

НЛП - технология, ориентированная на влияние посредством коммуникации.

Сфер применения нейролингвистического программирования достаточно много, поэтому и примеры НЛП разнообразны.

Но мы попробуем вкратце рассмотреть основные из них. В повседневном общении очень важны слова, которые мы употребляем, ведь они озвучивают отношение человека к себе, окружающим и миру вообще.

Как пример НЛП, мы можем дать человеку скрытую команду при помощи одной только фразы. Не нужно говорить в откровенно приказном тоне: «Вымой посуду». Лучше принципы НЛП действуют при употреблении фраз «Мог бы ты вымыть посуду?» или «Могу я тебя попросить вымыть посуду?». Конечно, на такой вопрос иногда можно получить и отрицательный ответ, однако в большинстве случаев такая постановка фразы располагает человека к вам и ему становится просто неудобно отказывать. Другим примером НЛП могут быть слова-ловушки. К этим словам практики НЛП относят «знаете», «замечаете» или «осознаете». Например, фраза «Вы замечаете, что после занятий фитнесом чувствуете себя бодрее?» может предполагать и простой ответ «да/нет», но именно данные слова заставляют большинство людей задуматься о смысле вопроса и обратиться к своим чувствам. Мало того, что вам дадут развернутый ответ. В подсознании оппонента обязательно останется мысль о том, что действительно после фитнеса он чувствует бодрость. Таким образом, теория НЛП позволяет воздействовать на чувства и суждения человека при помощи вполне простых словосочетаний, которые многие используют бессознательно.

Рассмотрим некоторые примеры психологического влияния:

Пример (внушение):

«Я уверен, что тебе нужно это сделать. Ты просто обязан это сделать. Сделать по-другому ты не можешь. Сделать по-другому вообще невозможно! Ты понимаешь, что только это самый верный способ?»

Пример (типичное заражение):

Если в группе людей, знающих друг друга и находящихся в контакте, один человек зевнет, то зевать захочется и остальным.

Пример (принуждение):

Не отпускать человека в отпуск, пока он не сделает работу. Не выдавать зарплату при невыполнении чего-либо.

Пример (деструктивная критика):

«Сегодня ты ужасно провел вводную тренировку, здесь даже не о чем разговаривать»

Пример (просьба):

«Я знаю, что у тебя завтра выходной, но мне так нужна твоя помощь»

Пример (манипуляция):

Чем лучше ты будешь учиться на первом курсе, тем проще тебе будет на последнем

Манипуляция здесь сводится к тому, что выполнение первого вовсе не гарантирует второго.

Пример (манипуляция):

Когда от вас требуется подписание важного документа, и вы пытаетесь сосредоточиться на нем, вам говорят: «Какой ручкой вы обычно любите подписывать документы, шариковой или чернильной?». «Шариковой». Мало того, что вам предлагают выбор без выбора - у некоторых людей еще и возникает полуосознанное чувство благодарности за такой интерес к ним.

Полная «свобода» выбора. В этом случае выбор предоставляется, но в форме перечисления, и нужный выделяется, акцентируется - интонацией, расположением, мимикой, и т. д. Прием основан на реальном факте, известном в психологии - человеку, как правило, запоминаются первая и последняя фраза.

Модель влияния:

Вовлечение в контакт-представление информации адресату

Фоновые факторы-использование состояния сознания и функционального состояния адресата, его автоматизмов, привычных сценариев поведения. Важно создание благоприятного фона (доверие к инициатору, статус, привлекательность)

Воздействие на мишень-источники мотивации адресата (потребности, интересы, склонности, желания, эмоции, убеждения)

Побуждение к активности-то, что подталкивает адресата к активности в выбранном инициатором направлении (решение, действие)

Чтобы разобраться в работе модели влияние, рассмотрим пример:

Как известно, торговый бум для производящих игрушки компаний приходится на новогодние праздники. Поэтому проблема данных компаний заключается в том, что в следующие несколько месяцев в торговле игрушками отмечается выраженный спад. Люди уже истратили сумму, предназначенную для покупки подарков, и стойко сопротивляются мольбам своих детей о приобретении новых игрушек. Таким образом, производители игрушек сталкиваются с дилеммой: необходимо добиться высокого уровня продаж во время новогоднего сезона и в то же самое время обеспечить достаточный спрос на игрушки в течение последующих месяцев. Трудность, разумеется, заключается не в том, чтобы заставить детей требовать игрушки после праздника. Серия бросающихся в глаза рекламных передач, размещенных среди субботних мультипликационных фильмов, порождает у детей поток просьб, хныканья и обхаживания родителей независимо от того, в какое время года появляются эти передачи. Проблема в том, чтобы убедить уже достаточно потратившихся во время праздника родителей купить еще несколько подарков для их уже заваленных игрушками детей. Что могут сделать фирмы, производящие игрушки, чтобы добиться такого невероятного поведения? Некоторые увеличивают масштабы рекламной кампании, другие снижают цены во время спада. Однако такие стандартные мероприятия, нацеленные на увеличение уровня продаж, не дают должного эффекта. Родители же просто не настроены покупать игрушки после Рождества, и влияния рекламы или снижения цен недостаточно, чтобы побороть их сопротивление.

Некоторые производители игрушек, однако, нашли оригинальное решение, не требующее увеличения расходов на рекламу. (Однажды в январе я зашел в самый большой в городе магазин игрушек. После того как я купил там слишком много подарков для своего сына месяц назад, я поклялся не заходить в подобные магазины очень долго. Однако я снова находился в этом дьявольском месте, причем, в процессе покупки для своего сына еще одной дорогой игрушки - электрического гоночного набора. Перед витриной я случайно встретил бывшего соседа, который покупал сыну ту же самую игрушку. Странно, но фактически последний раз мы виделись год назад в том же самом магазине, когда мы оба покупали сыновьям после Нового года дорогие подарки - в тот раз это были роботы, которые ходили, разговаривали и опустошали кошельки. Мы посмеялись над таким совпадением. Позже в этот же день я рассказал об этом случае своему другу, который когда-то работал в фирме, производящей игрушки.

Никакого совпадения, - сказал он со знанием дела.

Что ты имеешь в виду? - спросил я.

Ну, - ответил он, - давай я задам тебе пару вопросов. Во-первых, ты обещал сыну купить гоночный набор на Новый год?

Удар первый, - объявил мой друг. - Теперь второй вопрос. Когда ты отправился покупать игрушку, то обнаружил, что все подобные наборы распроданы?

Да, верно! Продавцы говорили, что они заказали еще, но не знают, когда получат. Поэтому я был вынужден купить сыну другие игрушки вместо гоночного набора. Но откуда ты все это знаешь?

Удар второй, - сказал он. - Только позволь мне задать тебе еще один вопрос. Не случилось ли то же самое год назад с игрушечным роботом?

Подожди минутку... ты прав. Именно это и произошло. Это невероятно. Откуда ты знаешь?

Никакой мистики; просто я знаю, как некоторые крупные компании, производящие игрушки, добиваются повышения уровня продаж в январе и феврале. Они начинают перед Новым годом активно рекламировать по телевидению определенные игрушки. Дети, естественно, хотят получить то, что они видят, и выуживают у родителей обещания подарить им эти игрушки на праздник. Вот здесь-то и вступает в действие оригинальный план компаний: они поставляют в магазины недостаточное количество игрушек, обещанных родителями своим детям. Большинство родителей обнаруживают, что нужные им игрушки распроданы, и вынужденно заменяют их другими равноценными подарками. Конечно, производители игрушек обеспечивают бесперебойное снабжение магазинов множеством различных заменителей. Затем, после праздников, компании снова начинают навязчиво рекламировать те, «особенные» игрушки. Это заставляет детей желать обещанных игрушек особенно сильно. Они начинают бегать за своими родителями, хныча: «Вы обещали, вы обещали», - и взрослым приходится скрепя сердце идти в магазин, чтобы не нарушать данное ими слово.

Воздействие на мишени: естественное желания детей иметь понравившуюся им вещь.

Побуждение к активности: влияние детей на родителей.

психологический сознание нейролингвистический программирование

2. Понятие видов ПВ тесно связано с понятием техник ПВ

К основным техникам ПВ можно отнести:

oЗапутывание - введение в заблуждение путем дозирования, искажения или утаивания информации;

oЗапугивание - использование вербализованной угрозы и невербальных сигналов угрозы как возможного применения каких-либо санкций против адресата, угрожающих его жизн.безопасности;

oЭмотирование - стимуляция неблагоприятного эмоционального состояния адресата, его негативных эмоциональных переживаний, тормозящих когнитивную ориентацию адресата и его ответные психические реакции;

oскрытое принуждение - принуждение, замаскированное на вербальном и процедурном уровнях с помощью различных уловок (речевых двусмысленностей, ложных аналогий, тематических переключений, информационного маркирования, «коммуникативного саботажа» и др.);

o«ложное вовлечение» - вовлечение в какие-либо процедурные или поведенческие действия, необходимые для реализации основной цели манипулятора. Осуществляется путем устной вербализации обещаний и разного рода посул, реально не подкрепленных с его стороны никакими конкретными обязательствами.

Техники ВП относятся на ряде приемов:

1. Отвлечение - «дымовая завеса »: второстепенная, но сенсационная, эмоционально окрашенная информация отвлекает внимание от существенной, но нежелательной для инициатора.

2. Дефрагментация - «белый шум» (прием «потока сознания»): подача информации единым потоком, так что какую-либо тенденцию уловить довольно сложно. Например, прием снижения восприятия фактов подачей такого количества новостей, когда становится невозможным сделать их сортировку путем создания:

обилия разнородных комментариев;

противоречивых мнений без фактов и анализа;

через оснащение фактов сложными теоретическими выкладками, выступлениями узких специалистов.

3. Превращение - «конвертация взглядов» (эффект «нога в дверях»). Состоит в том, что точки зрения, целиком поддерживаемые общественным мнением или объектом влияния, не атакуются пропагандой, даже если они не устраивают инициаторов, - работа ведется шаг за шагом, постепенно. За основу берутся уже имеющиеся точки зрения и поэтапно конвертируются до взглядов, соответствующих позиции манипулятора.

4. Сопоставление - «исторические аналогии » (прием «ничто не ново под луной»): конструирование метафор, программирующих адресат влияния. Состоит в сочетании двух приемов влияния:

·использовании необоснованной похвалы как средства воздействия, лести аудитории;

·изыскании возможности отыскать в истории любой необходимый.

5. «Объективный подход» - конструирование (прием «самосбывающегося пророчества»): подбор фактов и умелое их комментирование - путем исключения некоторых малоизвестных фактов или их добавления можно обнаружить несуществующую тенденцию.

6. Сотворение - «демиург» (прием «подтасовки фактов»). Состоит в создании фактов путем сочетания в одном сообщении разнородных фактов: действительных правдоподобных, действительных неправдоподобных и выдуманных правдоподобных фактов.

7. Семантическое манипулирование - «словесная эквилибристика» (прием «как корабль назовешь, так он и поплывет»). Для сообщения тщательно отбираются слова, влияющие на восприятие информации. То, как мы называем человека, влияет на наше представление о нем, например: войска - бандформирования, освободители - оккупанты, разведчики - шпионы, партизаны - боевики. Умелое пользование одной только семантикой может значительно влиять на процесс принятия решения человеком и социальной группой.

8. Апеллирование - «адресация к социуму» (эффект «социального доказательства»; прием «народ против: сообщение к эмоциональной сфере, минуя рациональную. Методом апеллирования к общественной потребности часто пользуются в СМИ и политике.

9. Обесценивание - «поливание грязью» (прием «ворота в дегте»). Состоит в формировании отношения к теме, избранной инициатором. Этот метод причисляется к самым грубым пропагандистским приемам.

10. Анонимное информирование - «слив секретов» : «слив» «секретных» сведений, полученных из «анонимных источников. Организуется чаще всего с тем, чтобы провести зондирование общественного мнения по какому-либо вопросу.

11. Использование слухов - «сорока на хвосте» (прием «как нам стало известно...»). Как правило, основывается на ложных сведениях и является следствием дефицита информации, выполняя двойственную функцию:

объяснения ситуации;

снятия эмоционального напряжения, испытываемого индивидом.

Три условия, совокупность которых и составляет основную причину возникновения и распространения слухов:

дефицит достоверной информации по теме;

выраженная заинтересованность аудитории в данной теме;

доверие к источнику, поскольку даже точные сведения, полученные из источника, не пользующегося у аудитории доверием, сохраняют информационный дефицит, тогда как ложные сведения из престижного источника ликвидируют дефицит и блокируют распространение слухов.

12. Дезинформирование - «фальсификация данных» (прием «кто бы мог подумать, но...»). Сущность в использовании дезинформации, как правило, в момент принятия какого-либо важного решения.

Главный момент: точка зрения адресата, для которого сообщение должно быть получено как правдивая информация, - в противном случае маневр терпит неудачу. Следовательно, адресат должен быть априори настроен положительно к источнику ложной информации. Как правило, опровержение дезинформации проходит в большинстве случаев незаметно иуже не влияет на сформированную ложью социально-психологическую установку. Вся технология дезинформации состоит в следующем:

знание специфики адресата и источников, которым он доверяет;

отправка сообщения через признанные источники;

дефицит времени у посредника в передаче, чтобы нельзя было проверить;

достаточно длинная цепь посредников - для невозможности установления источника дезинформации.

. Защита от психологии влияния

Виды противостояния ПВ:

. Контраргументация. Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.

2. Конструктивная критика. Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.

3. Энергетическая мобилизация. Сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий

4. Творчество. Создание нового, пренебрегающее влиянием образца, примера или моды либо преодолевающее его.

5. Уклонение. Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений.

6. Психологическая самооборона. Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения.

7. Игнорирование. Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств.

8. Конфронтация. Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.

9. Отказ. Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.

Заключение:

Основная причина манипуляции в вечном конфликте человека с самим собой, поскольку в повседневной жизни он вынужден опираться как на себя, так и на внешнюю среду.

Человек никогда не доверяет себе полностью. Сознательно или подсознательно он всегда верит, что его спасение в других. Однако и другим он полностью не доверяет. Поэтому вступает на скользкий путь манипуляций, чтобы "другие" всегда были у него на привязи, чтобы он мог их контролировать и, при таком условии, доверять им больше.

Эрих Фромм выдвигает вторую причину манипулирования. Он считает, что нормальные отношения между людьми - это любовь. Любовь обязательно предполагает знание человека таким, каков он есть, и уважение его истинной сущности.

Великие мировые религии призывают нас любить ближнего своего, как самого себя, и вот тут заколдованный круг нашей жизни замыкается. Современный человек ничего не понимает в этих заповедях. Он понятия не имеет, что значит любить. Большинство людей при всем желании не могут любить ближнего, потому что не любят самих себя.

Мы придерживаемся лжепостулата, что чем мы лучше, чем совершеннее, тем любимее. Это почти прямо противоположно истине. В действительности чем выше наша готовность признаться в человеческих слабостях (но именно в человеческих), тем больше нас любят. Любовь - это победа, достичь которой нелегко.

И, в сущности, ленивому манипулятору остается лишь одна жалкая альтернатива любви - отчаянная, полная власть над другой личностью; власть, которая заставляет другую личность делать то, что ОН хочет, думать то, что ОН хочет, чувствовать то, что ОН хочет. Эта власть позволяет манипулятору сделать из другой личности вещь, ЕГО вещь.

Третью причину манипуляций предлагают Джеймс Бугенталь и экзистенциалисты. "Риск и неопределенность, - говорят они, - окружают нас со всех сторон". В любую минуту с нами может случиться все, что угодно. Человек чувствует себя абсолютно беспомощным, когда лицом к лицу оказывается перед экзистенциальной проблемой.

С горечью осознавая непредсказуемость своей жизни, человек впадает в инерцию, полностью превращает себя в объект, что многократно усиливает его беспомощность. Несведущему человеку может показаться, что с этой минуты пассивный манипулятор стал жертвой активного. Это не так. Это не более чем трусливый трюк пассивного манипулятора.

Активный манипулятор действует совсем другими методами. Он жертвует другими и откровенно пользуется их бессилием. При этом он испытывает немалое удовлетворение, властвуя над ними.

Четвертую причину манипуляций можно разыскать в работах ДжеяХейли, Эрика Берна и Вильяма Глассера.

Хейли во время длительной работы с шизофрениками заметил, что они более всего боятся тесных межличностных контактов. Берн считает, что люди начинают играть в игры для того, чтобы лучше управлять своими эмоциями и избегать интимности. Глассер предполагает, что одним из основных человеческих страхов является страх затруднительного положения.

Таким образом, делаем вывод: манипулятор - это личность, которая относится к людям ритуально, изо всех сил стараясь избежать интимности в отношениях и затруднительного положения.

И, наконец, пятую причину манипуляции предлагает Альберт Эллис. Он пишет, что каждый из нас проходит некую жизненную школу и впитывает некоторые аксиомы, с которыми потом сверяет свои действия. Одна из аксиом такова: нам необходимо получить одобрение всех и каждого.

Пассивный манипулятор, считает Эллис, - это человек, принципиально не желающий быть правдивым и честным с окружающими, но зато всеми правдами и неправдами старающийся угодить всем, поскольку он строит свою жизнь на этой глупейшей аксиоме.

Манипуляция - это скорее система игр, это - стиль жизни. Одно дело единичная игра, цель которой избежать затруднительного положения; и другое дело - сценарий жизни, который регламентирует всю систему взаимодействия с миром.

Манипуляция - это псевдофилософия жизни, направленная на то, чтобы эксплуатировать и контролировать как себя, так и других.

Список используемой литературы:

1.Экман П. "Психология лжи", г. Санкт-Петербург, 1999 г.

2.Шейнов В. «Манипулирование сознанием» г. Минск, 2010г.

.Доценко Е.Л. "Психология манипуляции", г. Москва, 1997г.

Репетиторство

Нужна помощь по изучению какой-либы темы?

Наши специалисты проконсультируют или окажут репетиторские услуги по интересующей вас тематике.
Отправь заявку с указанием темы прямо сейчас, чтобы узнать о возможности получения консультации.

Воздействие (влияние, давление) следует считать психологическим, когда оно имеет внешнее по отношению к адресату (реципиенту) происхождение и, будучи отраженным им, приводит к изменению психологических регуляторов конкретной активности человека. При этом речь может идти как о внешне ориентированной, так и внутренне ориентированной активности. Результатом этого может быть изменение степени выраженности, направленности, значимости для субъекта различных проявлений активности. Психологическое воздействие может рассматриваться и как процесс, приводящий к изменению психологического базиса конкретной активности, и как результат (собственно изменения).

Психологическое влияние – это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных. Ссылки на возможность применения социальных санкций или физических средств воздействия также должны считаться психологическими средствами, по крайней мере, до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Угроза увольнения или побоев – это психологические средства, факт увольнения или побоев – уже нет, это уже социальные и физические воздействия. Они, несомненно, имеют психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.

Характерным для психологического влияния является то, что у партнера, на которого оказывается влияние, есть возможность ответить на него психологическими же средствами. Иными словами, ему предоставлено право ответить и время для этого ответа.

В реальной жизни трудно оценить, сколь велика вероятность того, что угроза может быть приведена в действие, и насколько быстро это может произойти. Поэтому многие виды влияния людей друг на друга являются смешанными, сочетающими в себе психологические, социальные, а иногда и физические средства. Однако такие методы влияния и противостояния им должны рассматриваться уже в контексте социального противостояния, социальной борьбы или физической самообороны.

Итак, психологическое влияние – это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

Противостояние чужому влиянию – это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.

Инициатор влияния - тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния (реципиент) – тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, - адресатом.

Процесс взаимного влияния – это столкновение двух или нескольких воль, сознательно или бессознательно борющихся за уподобление себе, своим планам, замыслам, желаниям, чувствам и действиям других людей, их планов, замыслов, желаний, чувств и действий При этом симметрия уподобления здесь отнюдь необязательна, например, достаточно уподобить чувства или действия другого человека нашим замыслам, но при этом вовсе необязательно, чтобы его замыслы совпадали с нашими. Различные виды принуждения и манипуляции дают множество примеров подобного рода. Особенность психологически конструктивного влияния – в том, что уподобление партнеров друг другу происходит с их взаимного согласия.

Различают следующие виды воздействия.

Психологическое влияние может быть оперативное и стратегическое, бытовое и профессиональное, аналитическое и конструктивное, на разных уровнях – коммуникативном уровне, уровне отношений, уровне деятельности и жизнедеятельности.

Воздействие может быть обращено к разным составляющим внутреннего мира: к сознанию, к бессознательному, к внутренним чувствам. Например, к сознанию – убеждение, к бессознательному – внушение, к чувствам – уговаривание или манипуляции.

Произвольное и непроизвольное воздействие. Воздействие может быть произвольным, когда действующая сторона предполагает, что будет вызван определенный психологический эффект, или, другими словами, имеет интенцию оказать воздействие на кого-либо (человека, группу, общество в целом). Так, Юлий Цезарь приказал своим воинам в преддверии битвы при Фарсале изменить сложившуюся тактику ведения боя, т.к. рассчитывал, что в результате помпеянцы будут дезорганизованы, т.е. будет вызван определенный эффект.

Вместе с тем, психологическое воздействие может быть и непроизвольным, когда заранее возможные его результаты не планируются. Примером подобного стечения обстоятельств может быть принятие юридической нормы, которая, по идее, должна оптимизировать жизнедеятельность общества в определенной сфере и иметь положительный эффект, но, будучи осмыслена населением в контексте его жизненных интересов, способна спровоцировать переживание, приводящее как раз к противоположному результату (например, разочарование, потеря смысла деятельности, недоверие). Понятно, что чиновники заранее не планируют возникновение подобных изменений в настроении граждан.

Открытое прямое коммуникативное влияние – обращение. Формы обращения: предложение, просьба, требование, настаивание, мольба, вовлечение, соблазнение.

Императивное и неимперативное воздействие. К императивным (авторитарная, директивная) прямым формам воздействия относятся приказы, требования, запрещения и принуждение. К неимперативным прямым формам воздействия на субъекта относятся просьба, предложение (совет), убеждение, похвала, поддержка и утешение.

Наиболее традиционной является так называемая объектная, или реактивная, парадигма, в соответствии с которой психика и человек в целом (вне зависимости от конкретных теоретических установок) рассматривался как пассивный объект воздействия внешних условий и их продукт.

Наиболее релевантной реактивному подходу оказывается стратегия, условно обозначенная как императивное воздействие . Основными функциями данной стратегии являются функции контроля поведения и установок человека, их подкрепления и направления в нужное русло, а также функция принуждения по отношению к объекту воздействий. Реализация императивной стратегии происходит чаще всего там, где человек в силу тех или иных обстоятельств обладает ограниченными возможностями для осуществления самостоятельного выбора поступков или решений. В социальной практике такая стратегия может быть уместной и эффективной в экстремальных ситуациях, где требуется принятие оперативных и важных решений в условиях временного дефицита, а также при регламентации иерархических отношений между людьми в «закрытых» организациях (например, военного типа) и отдельных субкультурах. Однако в реальных человеческих отношениях, в сфере межличностных неформальных, внеролевых отношений (например, дружеских, семейных), а также в области педагогической практики, целью которой является раскрытие и развитие психологических потенциалов ребенка, эта стратегия непригодна. Здесь использование императивных воздействий, осуществляемых без учета актуальных состояний и отношений другого человека, условий межличностных коммуникаций, приводит чаще всего к обратным и даже отрицательным психологическим последствиям.

За последние годы в психологическом знании произошел значительный перелом, связанный с отказом от подхода к человеку как к «пассивному реактору» (если можно так выразиться, т.е. лишь отвечающего на воздействие). Был выдвинут подход, утверждающий его активность и избирательность в процессе отражения внешних воздействий. Этот подход, условно обозначенный как субъектный или акциональный , наиболее всесторонне представлен в западной когнитивной психологии.

В рамках данного подхода было разработано наибольшее количество специальных теорий воздействия (около 40), которые основываются на идее активности и целостности психического функционирования человека. В соответствии с этой точкой зрения предполагается, что процесс воздействия происходит тогда, когда взаимодействующие между собой коммуникаторы интернализуют значения, которыми они обозначают исходящую друг от друга информацию в ситуации перцептивного выбора.

Стратегию воздействия в рамках акциональной парадигмы обозначают как манипулятивную .

Акциональный подход к организации воздействия по своей внутренней сути в принципе может вести к таким же, а иногда к еще худшим психологическим последствиям, нежели реактивный подход. Несмотря на признание активности и индивидуальной избирательности психического отражения, провозглашаемой в рамках данного подхода, при использовании конкретных методов воздействия человек на самом деле все так же остается объектом внешних влияний и психического манипулирования. Императивную и манипулятивную стратегии психологического воздействия можно отнести в целом к одному и тому же одномерному, объектному, монологическому взгляду на человеческую природу, где человеку в целом отводится пассивная роль, где его уникальная сущность обезличивается.

Такая позиция довольно распространена в западном человекознании; она составляет идеологию большинства современных служб психологической помощи людям, она лежит в основе технологии и многих методов психотерапевтической и психокоррекционной работы. В этом случае человек (возможно, даже из лучших побуждений) все же подгоняется под некий эталон «хорошего» пациента, зачастую посредством довольно изощренных приемов, который существует в профессиональной когнитивной карте «всемогущего» и «всезнающего» психотерапевта; сам же пациент лишается права на какую-либо самостоятельность в видении ситуации и принятии решений. На Западе иногда признают, что человек в буржуазном обществе является объектом и продуктом постоянной и целенаправленной психологической манипуляции и давления и что возможности этого манипулирования практически безграничны.

Императивная и манипулятивная формы межличностного общения относятся к монологическому общению. Человек, рассматривая другого как объект своего воздействия, по сути, общается сам с собой, со своими задачами и целями. Он не видит истинного собеседника, игнорирует его, то есть человек видит вокруг себя не людей, а своих «двойников».

Такой одномерный подход к человеку, как известно, имеет корни в далекой истории и свои довольно устойчивые традиции и в философии, культуре, естествознании, этике, связанные с так называемым пессимистическим взглядом на природу человека.

Пессимистическому, одномерному подходу к человеку в истории человекознания противопоставлялась так называемая оптимистическая традиция. Она основана на вере в конструктивное, активное, созидающее и творческое начало человеческой природы, на его изначальной моральности и доброте, его альтруистической и коллективистической направленности, выступающих в качестве предпосылок и условий совместного существования и выживания людей. В западной психологии наиболее последовательную разработку данная концепция получила прежде всего в теории гуманистической психологии, начало которой заложили А. Маслоу, Р. Мэй, К. Роджерс, Э. Фромм и др. Главным в данной доктрине являются признание неповторимости и уникальности психической организации каждого отдельного человека, вера в позитивное и творческое начало человека, его социальную обращенность. В отличие от объектного подхода к человеку данное направление можно условно обозначить как личностный, или интерсубъектный, подход. Личность в известном смысле можно понимать как продукт и результат общения человека с другими людьми, т.е. как интерсубъектное образование.

В признании человека как «интерсубъектного» образования, возможно, заключены основной эвристический потенциал и резерв современного психологического знания, задана зона его ближайшего развития, обеспечивающая выход на новые рубежи научного освоения субъективной реальности человека, на рубежи новых подходов к научно обоснованному управлению психическими явлениями.

Диалогическое общение является альтернативной императивному и манипулятивному типам межличностного общения. Оно основано на равноправии партнеров и позволяет перейти от фиксированной на себе установки к установке на собеседника, реального партнера по общению.

Виды воздействия

Как правило, выделяется воздействие путем внушения (в терминологии непсихологов – приказа, побуждения, происходящего от убежденности говорящего), убеждения (рассуждения, аргументации, примеров), эмоционального заражения (организации сопереживания, сочувствия, взаимного возбуждения, возбуждения или угнетения от музыки и света), подражания (стремление быть как все, следовать примеру, обезьянничание).

Более полный список видов воздействия выглядит таким образом:

1. Убеждение (аргументация) . Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение суждения, отношений, намерения или решения.

Этапы убеждения следующие: предъявление информации, обращение внимания, понимание, принятие предлагаемого вывода, закрепление установки, перевод установки в поведение.

Так как внимание избирательно, сильнее нас привлекает информация, которая соответствует нашим установкам. И наоборот, мы легко можем отвергнуть то, что противоречит жизненным принципам.

Внимание может сосредоточиться лишь на ограниченном количестве информации. Если ее будет слишком много, сознание просто отвергнет большую часть сведений.

Для убеждения необходимо не просто понять предлагаемое сообщение, но и принять вытекающий из него вывод. Поэтому быстрее убедит информация, переданная отчетливо и четко аргументированная, чем длинное сообщение с множеством непонятных терминов, переданное в шумной обстановке. Не зря говорят: «Краткость – сестра таланта», «Все гениальное – просто». Информация, которая для понимания легка усваивается хорошо.

Понимание не всегда приводит к принятию. Если человек по нескольку раз слушает давно известные и понятые аргументы, это не изменит его установки. Предъявляемая информация должна быть новой, не озвученной ранее.

Кроме этого, любая информация вызывает определенные чувства и воспоминания. Поэтому, когда сообщение вызывает позитивные чувства и мысли (например, мечты о богатстве), мы соглашаемся с ним.

2. Самопродвижение . Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в ситуации выбора (назначение на должность и др.).

Самопродвижение отличается от самовосхваления тем, что инициатор влияния не просто утверждает о себе что-либо, но подкрепляет это реальными делами или неоспоримыми фактами, свидетельства­ми этих реальных дел.

Техника самопродвижения: реальная демонстрация своих возможностей; предъявление сертификатов, дипломов, официальных отзывов, патентов, печатных работ, изделий и др.; предъявление графиков, расчетов, схем; раскрытие своих личных целей; формулирование своих запросов и условий.

3. Внушение . Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

Внушение – это внедрение каких-либо идей, чувств, эмоций без возможности критической оценки и логической переработки, т.е. в обход сознания. При внушении все передаваемые идеи воспринимаются и исполняются «слепо». Внушение используют, чтобы блокировать нежелательное поведение или мышление человека, склонить к желательному действию или поведению, распространить полезную информацию и слухи.

Внушения приобретают силу путем повторения. Человек может отвергнуть предложение, сделанное один раз, но если послушает одно и то же некоторое время – примет его. Кроме того, внушение может не произвести заметного действия сразу, а проявиться через определенное время. Когда сознание заинтересовано и отвлечено, подсознание остается без защиты и впитывает все, что ему говорят.

Основным инструментом внушения является слово, а также эффектом внушения обладает взгляд.

Суггестия (от лат. suggestio– внушение) приводит к появлению, помимо воли и сознания, определенного состояния, чувства, отношения; к совершению поступка, не совпадающего с нормами, установками и принципами деятельности человека.

Суггестором, источником суггестии или внушающим субъектом может быть индивид, группа, средства массовой информации. Суггерендом, объектом суггестии может быть индивид, группа, социальный слой.

Виды внушения:

Прямое – воздействие словами.

б) наставления, влияющие на эмоции, установки и мотивы поведения. Это мягкие убаюкивающие фразы, они повторяются несколько раз спокойным тоном.

Косвенное – скрытое, замаскированное внушение. Используются промежуточные действия или раздражитель с целью усиления эффекта, например, таблетка, не имеющая лечебных свойств («эффект плацебо»). Усваивается косвенное внушение неосознанно, непроизвольно, незаметно.

Внушение может происходить как намеренно, так и ненамеренно. Внушение намеренное в том случае, когда суггестор старается достичь конкретной цели, знает что и кому хочет внушить, прилагает усилия для достижения поставленных целей. Внушение ненамеренное, когда суггестор не ставит перед собой цель внушить что-либо суггеренду и не прилагает никаких усилий. Такое внушение возможно в случае предрасположенности суггеренда к тому, что внушается. Т.е. внушение «У тебя ничего не получится!», подействует только в случае, если высказано в момент, когда у суггеренда что-то не получилось.

4. Заражение . Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться это состояние может как непроизвольно, так и произвольно и так же усваиваться (непроизвольно или произвольно).

Внушение отличается от заражения тем, что в первом случае инициатор влияния сам находится в одном состоянии, а у адресата влияния производит другое. Заражение подразумевает, что инициатор сам находится в том состоянии, которое он воспроизводит в других людях.

Лучший способ внушения – заражение собственным примером; по Бехтереву, взаимовнушение и заражение – это фактически одно и то же явление. При этом механизм явления остается нераскрытым, и возможным оказывается лишь его описание, но не объяснение.

5. Пробуждение импульса к подражанию . Способность вызывать стремление быть подобным вам. Эта способность может проявляться как непроизвольно, так и произвольно. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным или непроизвольным.

Подражание отличается от заражения тем, что оно подразумевает копирование способов поведения, а не психических состояний. Затем, уже в процессе воспроизведения чужой модели поведения, у человека, в соответствии с известным законом Джемса-Ланге, развиваются психические состояния, связанные с данными моделями поведения. Известна формула этого закона: «Мы сначала бежим, потом пугаемся, сначала плачем, потом испытываем горе, сначала смеемся, а потом уже нам становится смешно». Аналогичный принцип предлагался в религии. «Нетвердым в вере» следует демонстрировать в храме признаки религиозного благоговения, восторга, совершать коленопреклонения, возносить молитвы и т. п., чтобы в них постепенно родилось действительное состояние благоговения.

Способность вызывать импульс к подражанию своей антитезой имеет способность подражать другим. Человек, так же как и животное, склонен к подражанию; оно составляет для него потребность при условии, конечно, если не обставлено затруднениями. Именно эта потребность и обусловливает могущественное влияние так называемой моды. Кто же посмеет не подчиниться ее власти, все равно, касается ли это мнений, идей, литературных произведений или же просто-напросто одежды? Управляют толпой не при помощи аргументов, а лишь при помощи образцов. Во всякую эпоху существует небольшое число индивидов, внушающих толпе свои действия, и бессознательная масса подражает им.

Но эти индивиды не должны все-таки слишком удаляться от преобладающих в толпе идей, иначе подражать будет трудно, и тогда все их влияние сведется к нулю. По этой-то причине люди, стоящие много выше своей эпохи, не имеют вообще на нее никакого влияния. Они слишком отдалены от нее.

Тот факт, что другие стремятся подражать тебе, также способствует удовлетворению потребности в преодолении пространственно-временных ограничений. Однако этот способ распространения имеет свои пределы. Подражать могут лишь те, кто действительно видел и точно усвоил ту модель, которой хочет подражать. Подражание тому, кто сам подражает уже кому-то другому, и так по цепочке, постепенно превращает такой способ распространения в карикатуру. Кроме того, подражание не позволяет выйти за пределы временных ограничений собственного существования. Подражают прежде всего живому человеку, живой модели. В принципе, возможно и подражание видеоизображению, однако оно тоже опосредованно, нестереоскопично, и потому также скатывается к карикатурности.

В противоположность этому, внушение и заражение должны считаться более мощными средствами распространения, так как они могут использовать печатное слово, которое может обладать внушающей и заразительной силой. Кроме того, эти виды влияния оставляют за адресатом определенную свободу в выборе тех моделей поведения, которые будут использованы для реализации воспринятых и овладевшим человеком идей.

Подражание может использоваться сознательно, как стратегия самопрезентации, направленная на формирование благорасположения целевой персоны.

Закон подражания: низшие подражают высшим, младшие старшим, бедные богатым и т.п.

6. Формирование благосклонности . Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

Этот вид влияния восходит к классификации стилей самопрезентации Э. Джонса (Jones Е. Е., 1964). Самопрезентация – это управление впечатлением, которое инициатор производит на целевую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее. Джонс предложил следующую классификацию самопрезентации: запугивание, ориентацию на пример (образцовое поведение), просительство и инграциацию (заботу о привлекательности собственных личностных качеств, с тем чтобы оказать влияние на другого человека).

Для осуществления стратегии инграциации используют ряд тактик: позитивные высказывания субъекта о самом себе; превозношение персоны, выступающей в качестве цели, с помощью лести, комплиментов и других позитивных подкреплений; проявление к этому субъекту интереса; конформность по отношению к нему; оказание каких-либо услуг.

Использование запугивания присуще субъектам, обладающим определенной властью, полномочиями в лишении каких-либо благ, изменения условий жизни персоны, служащей целью. В данном случае человек, применяющий такой стиль самопрезентации, зачастую угрожает адресату воздействия, чтобы добиться от него требуемого поведения.

Стратегия образцового поведения предполагает демонстрацию моральных достоинств субъекта самопрезентации. Это реализуется благодаря следующим поведенческим тактикам: самоотречению, пренебрежению собственными интересами, борьбе за «правое дело», оказанию помощи.

Просительство – это стиль тех, кто не обладает большой властью и предполагает демонстрацию собственной беспомощности и обращение с просьбой к объекту самопрезентации.

Как отмечает Джонс, реализация каждого из данных стилей связана для субъекта с определенным риском. Например, человек, преимущественно демонстрирующий своим поведением стратегию запугивания, рискует прослыть «буйным, слабым, нерезультативным»; придерживающийся инграциации – «льстецом, угодливым конформистом»; стратегии образцового поведения – «лицемером», а просительства – «ленивым, слабым» (вспомните один из рассказов А. П. Чехова, в котором его героиня все время повторяла: «Я женщина слабая, беззащитная»).

7. Просьба . Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

8. Принуждение . Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей, для того чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности – это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором – как собственное давление, адресатом - как давление со стороны инициатора или «обстоятельств».

9. Деструктивная критика . Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

Переживание деструктивной критики качественно иное, чем переживание, возникающее в процессе убеждения. Это различие в качестве без труда может вспомнить любой человек. Предметом деструктивной критики является сам адресат воздействия, предметом убеждения – нечто более отвлеченное, отстраненное от него, и поэтому не столь болезненно воспринимаемое. Даже если человека убеждают в том, что он совершил ошибку, предметом обсуждения является эта ошибка, а не человек, допустивший ее. Различие между убеждением и деструктивной критикой, таким образом, в предмете обсуждения.

С другой стороны, по форме деструктивная критика часто неотличима от формул внушения: «Ты безответственный человек. Все, к чему ты прикасаешься, превращается в ничто». Однако инициатор воздействия имеет своей осознаваемой целью «улучшение» поведения адресата воздействия (а неосознаваемой – освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Он отнюдь не имеет в виду закрепления и упрочения тех моделей поведения, которые описывают используемые им формулы. Характерно, что закрепление отрицательных моделей поведения – один из наиболее разрушительных и парадоксальных эффектов деструктивной критики. Известно также, что в формулах внушения и аутотренинга настойчиво отдается предпочтение положительным формулировкам, а не отрицанию отрицательных (например, формула «Я спокоен» предпочтительнее формулы «Я не волнуюсь»).

Таким образом, различие между деструктивной критикой и внушением – в том, что критика формулирует то, чего не следует делать и каким не следует быть, а внушение – то, что следует делать и каким следует быть. Мы видим, что деструктивная критика и внушение также различаются по предмету обсуждения.

10. Манипуляция . Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

11. Слухи – специфический вид информации, возникающей спонтанно и становящейся достоянием обширной аудитории. Может специально распространятся с целью оказания воздействия на общественное сознание людей. Слухи являются очень мощным инструментом влияния, поэтому широко применяются в политике, маркетинге.

12. НЛП – набор техник, моделей. Дает инициатору воздействия большую власть над адресатом. Манипулятивно в случае, если инициатор добивается выигрыша только для себя, а адресат в проигрыше. Если цель инициатора благородна по отношению к адресату, это позитивное скрытое управление. Например, когда НЛП используется в психотерапии.

13. Управление . Предполагает наличие соответствующего статуса, определенных полномочий, власти. Управлять, значит руководить, направлять деятельность кого-либо. Например, руководитель управляет подчиненными; родители, воспитатели, учителя руководят детьми.

Имеется также подход, в котором выделяется следующая система методов психологического воздействия:

• Психологическая атака
• Психологическое программирование
• Психологическая манипуляция
• Психологическое давление

Психологическая атака – это метод разнообразного, изменчивого; быстрого, активного; многословного, многозначного; подвижного, пантомимического воздействия на психику человека с целью отключения логического мышления: произведения или неотразимого впечатления, или введения в состояние растерянности, с последующим побуждением человека к нужной реакции.

Психологическая атака применяется предпринимателями, коммивояжерами, дистрибъюторами; радио- и телеведущими; в процессе презентации, аттраксии и т.д. В основе либерократического стиля-метода руководства - пси-атака.

Психологическое программирование – это метод однообразного, константного; точного, настойчивого; однозначного, уникального; неподвижного, инертного воздействия на психику человека с целью создания алгоритмов его интеллекта и формирования стереотипов поведения.

Психологическая манипуляция – это метод двойственного, композиционного; ловкого, решительного; двузначного, двусмысленного; равновесного, сбалансированного воздействия на психику человека с целью постановки его в неудобное положение необходимого выбора своего поведения между двумя альтернативами (между хорошим и плохим, хорошим и более хорошим, плохим и более плохим, хорошим и нейтральным, плохим и нейтральным).

Психологическая манипуляция применяется политиками, идеологами; в процессе дискуссий, полемики, переговоров и т.д. В основе демократического стиля-метода руководства – пси-манипуляция.

Психологическое давление – это метод представительного, внушительного; сильного, интенсивного; указующего, утвердительного; устойчивого, стабильного воздействия на психику человека с целью принуждения его к действиям и размещения на нижней ступени социальной иерархии.

Психологическое давление применяется в армии, органах власти и управления; в процессе террора, моббинга и т.д. В основе автократического стиля-метода руководства – пси-давление.

Возможны смежные сочетания: атака + давление, давление + программирование, программирование + манипуляция, манипуляция + атака.

Возможны парадоксальные включения: атака с элементами программирования, программирование с элементами атаки; давление с элементами манипуляции, манипуляция с элементами давления.

Истинные цели влияния

Основная цель психологического давления состоит в том, чтобы вызвать неосознанное желание быстрее завершить переговоры, подорвать волю к сопротивлению, способность мыслить критично и конструктивно. Перечислить все способы и приемы, используемые для этой цели, просто немыслимо. В основном для осуществления психологического давления применяются приемы создания стрессовой ситуации, угрозы и предупреждения угрожающего характера. Можно выделить группу приемов понижения статуса партнера путем воздействия на подсознание.

Это многократное повторение одного и того же ложного тезиса, ссылки на авторитеты в сочетании с различными спекуляциями (начиная от искажения цитат и кончая ссылками на несуществующие источники); манипуляция («игра») цифрами и фактами для создания видимости объективности и точности; тенденциозный подбор иллюстративного материала с упором на эффект «драматизирующего воздействия»; устрашающие «наглядные иллюстрации» пропагандистских взглядов и позиций, и другие аналогичные приемы, рассчитанные на создание эмоционального дискомфорта и нейтрализацию способности человека рационально оценивать предоставляемую информацию.

Примером психологического давления является так называемая «геббельсовская пропаганда», исходившая из циничной презумпции того, что ложь, дабы быть эффективной, должна быть массированной, крупномасштабной, беззастенчивой и непрерывной. В более утонченных вариантах, психологическое давление включает некоторые элементы истины, используемые в качестве прикрытия массированной дезинформации.

Убеждая другого человека в чем-либо или внушая ему какую-либо идею, чего на самом деле мы пытаемся добиться? Например, чего мы добиваемся, убеждая директора фирмы, что принять на работу следует кандидата А, а не Б? К чему мы на самом деле стремимся, когда внушаем ребенку, что он должен быть самостоятельным? Какую цель мы преследуем, когда призываем учеников или подчиненных брать с нас пример или копировать наше поведение? Традиционный ответ на эти вопросы выражается двумя известными житейскими формулами: «это делается ради пользы дела» и «это делается для пользы этих людей». Но так ли это? Действительно ли целью нашего влияния является польза для дела или для других людей?

При определенной привычке к самоанализу каждый человек может признать, что во многих случаях он пытался убедить других людей в чем-либо или склонить их к определенной линии поведения потому, что это отвечало его собственным интересам, в том числе материальным.

Но все же бывают случаи, когда инициатор влияния искренне верит в то, что его целью является служение интересам дела или других людей. Однако, как гласит известное изречение, «никто не хорош настолько, чтобы учить других». Всякая человеческая правота относительна, и люди могут расходиться во взглядах на то, что является полезным для дела, для них самих или для других людей. С этой точки зрения любое влияние неправедно, так как самой попыткой влияния мы замахиваемся на то, что выше нас – неведомый нам замысел чужой души и, в действительности, совершенно неведомые нам приоритеты разных человеческих дел. Кто может судить о том, какое дело является более, а какое – менее важным для данного человека, для данного предприятия, для общества, для постижения универсальной истины? Лишь с определенной долей условности мы можем допустить, что маркетинговое исследование важнее производства, бухгалтерские расчеты важнее приема посетителей, чтение книги важнее игры в футбол и т. п. На самом деле суждение о приоритетах основывается на принятой нами экономической концепции или на личностной системе ценностей. Но ведь всякая концепция и система ценностей условна. Однако вместо того, чтобы переживать эту условность и посвятить себя поиску чего-то более приближенного к истине, мы стремимся убеждать, внушать, объявлять нечто условное образцом для подражания и т.д.

Объяснение, по-видимому, состоит в том, что тяга к абсолютной истине в реальной жизни нам гораздо менее присуща, чем неизбывное стремление утвердиться в факте собственного существования и в значимости этого существования. Способность действовать на других – несомненный признак того, что ты существуешь и что это существование имеет значение. Убеждая, внушая, вызывая стремление подражать себе, мы помогаем себе увериться в том, что мы существуем и это существование имеет значение. Очевидно, что и с этой точки зрения всякое такое влияние эгоистично, и – уже по одному этому основанию – неправедно. Оно диктуется соображениями собственной пользы, а не, «пользы для дела», «пользы для других» или вообще – «высшей пользы».

В борьбе за обретение чувства собственной значимости человек стремится добиться внимания со стороны других, власти над ними возможности мщения за тот вред, который они ему ранее причинили.

Люди, способные сконцентрироваться на предметной стороне дела и полностью отвлечься от утверждения собственной значимо составляют скорее исключение, чем правило. По-видимому, причиной этого является то, что в раннем детстве любое действие ребенка получает оценку взрослых, в то время как первоначально ребенок нуждается лишь в описании самого действия. По мнению гештальт-терапевтов, например, ребенку раннего возраста необходимо, чтобы окружающие признавали факт его существования и его действий. Однако очень быстро ребенок начинает понимать, что признание фактов своего существования он получит только одновременно с их оценкой. Усвоив это, в дальнейшем он начинает ориентироваться на оценки, на признание социальной значимости.

Другая человеческая потребность, обусловливающая попытки влиять на других или противостоять их влиянию, – стремление экономить собственные усилия, которое внешне выражается как сопротивление новому. Энергетически гораздо легче отстаивать собственную точку зрения, чем дать себе труд прислушаться к чужому мнению и усвоить его. Сопротивление новому связано признанием себя несостоятельным и поэтому имеющим право быть оставленным в покое. Если отказ от попыток что-либо сделать или вообще как-то реагировать на внешние воздействия может быть отнесен к детским незрелым формам демонстрации несостоятельности, то настаивание на своем мнении, на преимуществах собственного образа мыслей, действий, жизни – это скорее «взрослые» способы прикрытия (а на самом деле – демонстрации) своей несостоятельности перед напором нового.

Итак, истинной целью «бескорыстного» влияния является подтверждение значимости собственного существования. Однако встречаются непреднамеренные виды влияния, которые, на первый взгляд, опровергают это утверждение. Для некоторых людей характерно, например, оказывать влияние на окружающих одним фактом своего присутствия. Их слово весомо, что бы они ни говорили, их взгляд смиряет или вызывает воодушевление, их смех, энтузиазм заразительны, их поведению невольно хочется подражать, а их цели назвать своими. Таково действие харизматической или обаятельной личности. В Оксфордском толковом словаре харизма определяется как психологическая притягательность, способность вызывать у людей приверженность своим целям и энтузиазм в их достижении. В Толковом словаре С. И. Ожегова обаяние определяется как очарование, притягательная сила. «Механизм» действия этой способности притягивать к себе людей пока неизвестен и ждет своих исследователей.

Действие другого человека может быть и иным Его слово может казаться даже слишком тяжеловесным, и одно присутствие его может подавлять, лишать сил, погружать в вязкую бесконечность скуки или зыбкую трясину тревоги. Подобные факты доказывают, что непреднамеренное влияние может быть атрибутом человеческого существования. Человек распространяет влияние, как некоторые физические объекты распространяют тепло или излучают сияние. Непреднамеренное влияние – одно из проявлений жизни.

Если преднамеренное влияние совершается зачем-то, для чего-то, то непреднамеренное действует почему-то. У первого есть цель, а у второго – только причина.

Аналогичным образом различаются произвольное и непроизвольное внимание или произвольная и непроизвольная память. По существу любое влияние – это напряжение той нашей способности, которая может проявляться и совершенно спонтанно, безо всякого усилия с нашей стороны. Это способность психологического излучения, способность создавать вокруг себя индивидуальное неповторимое поле со своеобразным распределением сил притяжения и отталкивания, согревания: охлаждения, облегчения и отягощения, успокоения и напряжения, поле может электризовать или замораживать других, придавать энергию или усыплять, вызывать в их душе ощущение блаженства непреодолимое стремление немедленно уйти.

Люди, несомненно, различаются по природному дару непреднамеренного (непроизвольного) влияния на других Психологическое излучение некоторых людей является столь сильным, что подавляет слабое излучение других.

Дар влияния, по-видимому, до определенной степени ассоциируется в нашем сознании не только с психологическими, но и с антропометрическими характеристиками человека. Прежде всего это его физические размеры. Что означает выражение «внушительных размеров» голова, рука или даже нога? Что они внушают? Можно предположить, что это уважение, смешанное со страхом. Этот страх быть уничтоженным или подавленным кем-то другим, кто больше и сильнее нас, по-видимому, биологически обусловлен. Все мы рождаемся маленькими беспомощными и потом еще долго учимся использовать свои силы. На протяжении всего периода развития ребенок испытывает чувство, что он уступает в чем-то как своим родителям, так и всему миру в целом. Вследствие незрелости его органов, его неопределенности и самостоятельности, вследствие его потребности опираться на более сильные натуры и из-за часто возникающего болезненного ощущения подчиненности другим людям, в ребенке развивается чувство несостоятельности, которое затем выдает себя в продолжение всей жизни.

В этом мы находим возможное объяснение тому факту, что люди гораздо острее и мучительнее переживают неспособность противостоять чужому влиянию, нежели свою неспособность оказывать собственное влияние. Страх раствориться в чужих лучах, утратить ощущение собственной значимости, отдельности и самобытности своего собственного существования, потерять свое Я – вот основная драма человеческого взаимодействия. Люди с более сильным личностным излучением просто лучше защищены от этой драмы и даже не всегда ее осознают, поскольку это драма скорее других людей – тех, которые находятся рядом с ними и испытывают их излучение. В тех случаях, когда им указывают на их непреднамеренное, но неизбежное влияние, они, как правило, не знают, что с этим делать: «Да, может быть, мое поле слишком жесткое. Но это я! Что я могу сделать с этим? Только перестать быть, умереть, и тогда действие моего поля прекратится. Но если вы не хотите, чтобы я умер, терпите. Что тут еще можно сделать?»

По-видимому, необходимо признать, что всякий акт влияния, независимо от степени его осознанности и преднамеренности, реализует сознательное или бессознательное стремление человека утвердить факт своего существования и значимость этого существования. Если прямо признавать это, отпадает необходимость морально-этической оценки влияния, определения его «праведности» или «неправедности». Мы влияем потому, что отстаиваем свои интересы, а не потому, что нам открылась абсолютная истина и мы почувствовали себя вправе решать за других.

У каждого человека есть право влиять на других, но у каждого же есть право и отвергать чужое влияние. Это касается и тех, кто кажется нам стоящим ниже по уровню психического, нравственного или профессионального развития. Каждый человек может и будет пытаться влиять на нас тем или иным образом, потому что это один из способов выражения им своих собственных потребностей, и каждому дано равное право выражать свои потребности и отстаивать их. Таким образом, всякое влияние неправедно, в том смысле, что оно диктуется не высшими соображениями Божьего промысла, а собственными потребностями. С другой стороны, всякое влияние правомерно, потому что каждый человек имеет право выражать свои потребности. Важно лишь признавать, что взаимное влияние – это взаимное выражение своих потребностей, и в этой борьбе все в равной степени правы.

На это можно было бы возразить, что потребности некоторых людей неразвиты или низменны, в то время как потребности других – развиты и возвышенны, поэтому первые могут быть менее правы, чем вторые. Влияние первых нужно было бы ограничивать, а влияние вторых – усиливать. Однако кто в каждом конкретном случае будет определять степень развития потребностей и перевес правоты?

По-видимому, проблема влияния из морально-этической плоскости рассмотрения должна быть переведена в психологическую. С психологической же точки зрения будет правомерно говорить не о том, кто имеет право влиять, а кто – нет (все имеют право), а о том, насколько конструктивны те или иные способы взаимного влияния, т.е. о том, насколько они полезны и созидательны для его участников.

Виды психологического противостояния влиянию

1. Контраргументация . Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.

2. Конструктивная критика . Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.

3. Энергетическая мобилизация . Сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий.

4. Творчество . Создание нового, пренебрегающее влияниям образца, примера или моды, либо преодолевающее его.

5. Уклонение . Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений.

6. Психологическая самооборона . Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения.

7. Игнорирование . Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств.

8. Конфронтация . Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.

9. Отказ . Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.

Контраргументация . Для того чтобы убеждение было по-настоящему конструктивным, оно должно отвечать некоторым условиям.

Во-первых, цель убеждения должна быть отчетливо осознана самим инициатором влияния и открыто сформулирована адресату, например: «Мне хотелось бы доказать вам преимущества метода усиления полномочий подчиненных» или «Позволь мне доказать тебе, что этого человека нецелесообразно принимать к нам на работу». В случаях, когда мы начинаем аргументацию, не осознав своей собственной цели и/или не сообщив ее адресату, он может воспринять наше воздействие как манипулятивное.

Во-вторых, прежде чем предпринимать попытку убеждения, необходимо заручиться согласием адресата нас выслушать. Например, если на наш вопрос: «Согласен ли ты выслушать мои аргументы?2 он отвечает: «Давай через час, ладно? А то у меня сейчас голова другим занята», то дальнейшее продолжение аргументации непосредственно в этот момент будет воспринято им как принуждение. В то же время отвел «потом2, если он повторяется систематически, может свидетельствовать о попытках игнорирования. В этом случае необходимо сначала противостоять игнорированию, а затем, в случае успеха, переходить к убеждению. Проблема состоит в том, что убеждение является конструктивным способом влияния, но энергетически не всегда достаточно мощным. Оно требует «эмоционального штиля2 и душевной ясности. Для этого зачастую требуется большая предварительная работа. Важный момент переключения здесь – концентрация не столько на лог построения собственного доказательства, сколько на психологии взаимодействия с адресатом. Невозможно быть убедительным вообще, объективно. Можно быть убедительным для кого-то конкретно Убедительность – это то, что возникает в процессе взаимодействия.

К наиболее эффективным можно отнести три техники аргументации:

1. предъявление аргументов

2. развертывание аргументации

3. метод положительных ответов.

Контраргументация также требует «эмоционального штиля». Если партнер слишком разгорячился в процессе предъявления собственных аргументов, его адресату рекомендуется вначале заручиться согласием себя выслушать. Начинать контраргументацию, не заручившись таким согласием, бессмысленно. Услышать контраргументы можно только добровольно. Если мы заставляем их выслушать, это уже не контраргументация, а принуждение, и эффект у него будет соответствующий.

Логически безошибочная контраргументация может быть психологически ошибочной и поэтому неэффективной. Главная возможная ее ошибка – чрезмерная убедительность. Если доказательство оспаривающего очевидно, это свидетельствует о том, что наше мнение было ошибочным или ничего не стоило Необходимость признания ошибки или несостоятельности своих рассуждений оскорбляет во многих людях чувство собственной значимости и приводит к актуализации потребностей внимания, власти и мщения. Результатом может явиться изменение предмета обсуждения, переключение на деструктивную критику, бесконечное затягивание дискуссии и т. д.

Психологически грамотная контраргументация должна начинаться с согласия с оппонентом в чем-то, а затем продолжаться в форме приглашения к обсуждению наших сомнений. Предъявление новых аргументов также должно нести в себе элемент колебания и сомнения. Например: «Я согласен с тобой в том, что на Западе сейчас очень распространена идея "плоской структуры" организации, когда и подчиненные, и начальники находятся почти на одном уровне по их возможно-стям влиять на стратегию фирмы... Правда, я иногда думаю, в какой степени это согласуется с нашими традициями? А может быть, можно и не учитывать традиции? Как ты думаешь, может, это традиционное разделение на начальников и подчиненных у нас само развеется?»

Главная цель контраргументации – найти решение проблемы, а вовсе не переубедить оппонента. Поэтому показателем ее эффективности будет найденное решение, а не ощущение собственной силы и значимости. Даже если найденное решение – это то решение, которое было изначально нами выработано, психологически корректней построить обсуждение таким образом, чтобы оппонент чувствовал себя не убежденным, а дошедшим до этого решения практически самостоятельно.

Наиболее эффективны три техники контраргументации:

1. «перелицовка» аргументов партнера

2. расчленение аргументов партнера

3. встречное развертывание аргументации.

Конфронтация . Конфронтация – это позиционная война. Первоначально конфронтация была описана Клодом Стейнером как противопоставление собственного силового маневра силовой игре партнера с целью заставить его считаться с нами, перестать нас игнорировать. Этот способ является оправданным в тех случаях, когда инициатор влияния использует такие неконструктивные способы воздействия, как манипуляция, деструктивная критика, игнорирование или принуждение. Это сильное средство, и если адресат воздействия решается его; использовать, он должен быть последовательным и идти до конца. Конфронтация может быть эффективной, только если реализована каждая из необходимых ее фаз.

Первая фаза конфронтации – это Я-послание о чувствах, которые вызывает данное поведение инициатора воздействий.

Допустим, манипулятор (мужчина) специально нарушил психологическую дистанцию между собой и адресатом своих воздействий (девушкой), чтобы та испытала чувство неудобства и скорее согласилась выполнить его просьбу. Он придвигает свой стул вплотную к ee стулу и, приобнимая ее за плечи, говорит: «Дай мне, пожалуйста, это руководство, мне оно сегодня просто необходимо». Девушка-адресат отвечает ему Я-посланием: «Когда ко мне подсаживаются так близко, я чувствую тревогу и неудобство». Если манипулятор принимает это Я-послание адресата, приносит свои извинения и отсаживается, цель достигнута и конфронтация завершена. Только в том случае, если он этот не делает или, сделав, затем вновь повторяет попытки ограничить психологическое пространство адресата, необходимо перейти ко второй фазе.

Вторая фаза конфронтации – усиление Я-послания.

В данном примере девушка-адресат сделала это так. «Когда я говорю, что у меня возникают тревога и неудобство, а на это никак не реагируют, то я начинаю испытывать тоску, огорчение. Обиду. Мне плохо, понимаешь?» Если инициатор воздействия принимает это Я-послание и прекращает свои поползновения на ограничение психологического пространства, конфронтация может считаться успешно завершенной. Только в том случае, если он этого не делает, необходимо перейти к следующей фазе.

Третья фаза конфронтации – выражение пожелания просьбы.

Например: «Я прошу тебя сидеть приблизительно вот на таком расстоянии от меня, не ближе. И еще я прошу не хлопать меня по руке и вообще ко мне не прикасаться». Если просьба не выполняется, необходимо перейти к четвертой фазе.

Четвертая фаза конфронтации – назначение санкций.

Пример: «Если ты еще раз похлопаешь меня по руке или сядешь ближе, чем мне это удобно, я, во-первых, немедленно уйду, а во-вторых, всякий раз буду отходить, как только ты ко мне подойдешь. Перестану с тобой общаться, и все». Мы видим, что санкция – это угроза, а угроза является атрибутом принуждения. Если конфронтация дошла до этой фазы, необходимо признаться себе, что мы принуждаем манипулятора совершить выбор: либо подчиниться нашим требованиям, либо отказаться от возможности взаимодействовать с нами. Манипулятор может противостоять принуждению в форме ответной конфронтации. Мы можем пойти на переговоры и обсудить его требования. Только в том случае, если он продолжает свои действия или нам не удалось добиться соглашения, необходимо перейти к пятой фазе.

Пятая фаза конфронтации – реализация санкций. Адресат воздействия должен отказаться от всякого взаимодействия с инициатором. Порвать отношения с ним, если нет другого выхода.

Мы видим, что конфронтация – метод, требующий решимости идти до конца в утверждении своей психологической свободы, своего права противостоять чужому влиянию.

Понятие психологически конструктивного влияния

На наш взгляд, психологически конструктивное влияние должно отвечать трем критериям:

1. оно не разрушает личности людей, в нем участвующих, и их отношений,

2. оно психологически корректно (грамотно, безошибочно);

3. оно удовлетворяет потребности обеих сторон.

Психологически конструктивное противостояние влиянию также должно отвечать этим трем критериям. В реальности влияние и противостояние влиянию – это две стороны единого процесса взаимодействия, поэтому правильнее говорить о взаимном психологическом влиянии.

Психологически корректной (грамотной, безошибочной) будет такая попытка влияния, в которой:

- учитываются психологические особенности партнера и текущей ситуации,

- применяются "правильные" психологические приемы воздействия.

Для того чтобы влияние было признано психологически конструктивным, должны быть соблюдены все три приведенных выше критерия. Например, очевидно, что психологически безошибочным может быть и разрушительное влияние на другого человека. Поэтому понятия психологической конструктивности и психологической корректности (безошибочности) являются перекрещивающимися, но не совпадающими.

Если оказываемое влияние соответствует критериям психологической конструктивности, у его адресата есть два пути:

1. поддаться влиянию;

2. конструктивно противостоять ему корректными психоло-гическими способами.

Традиционно поведение, описываемое формулой «поддаться влиянию», считается в нашей отечественной культуре признаком слабости и незрелости личности. Привычнее сказать «уступил дурному влиянию», чем «уступил хорошему влиянию». Дурному влиянию «поддаются», а хорошее влияние «оказывают». Между тем опыт участия автора данной статьи в интервьюировании претендентов на посты менеджеров и директоров многонациональных компаний показывает, что одной из важнейших способностей руководителя в современной западной деловой культуре считается его гибкость, умение поддаваться влиянию и изменять свое поведение и свои оценки. Многие вопросы западных интервьюеров направлены на выявление именно этой способности: «В каких случаях вас бывает трудно переубедить?» или «Каким образом на ваше решение может повлиять подчиненный?»

Умение уступить конструктивному влиянию – признак преобладания направленности на задачу над сиюминугным стремлением подтвердить свою собственную значимость. В конечном счете, успешное выполнение задачи будет в большей степени способствовать подтверждению собственной значимости, чем несгибаемость в споре.

В случае если доводы партнера нас убеждают, мы просто соглашаемся с ним, не прибегая к методам контраргументации; в случае если его цели и запросы, а также продемонстрированный им уровень компетентности нас удовлетворяют, мы не препятствуем его самопродвижению, а просто принимаем его на работу. Аналогичным образом мы можем согласиться быть зараженными чужим энтузиазмом или добровольно начать подражать профессионалу высокого класса.

И напротив, если оказываемое влияние не соответствует нормам психологической конструктивности, то правомерным будет только один путь – противостоять ему психологически конструктивными способами. Отказ от противодействия означал бы, что адресат согласен, чтобы его личности был нанесен более или менее серьезный урон; противодействие же с помощью психологически неконструктивных способов, несомненно, нанесет урон адресату и/или инициатору воздействия и/или их отношениям.

В таблице отражена попытка определить степень конструктивности разных видов влияния и видов противостояния влиянию.

Таблица. Классификация видов влияния и противостояния влиянию по признаку психологической конструктивности – неконструктивности

Вид влияния	Характеристика конструктивности - неконструктивности	Конструктивные виды контрвлияния	Неконструктивные Виды контрвлияния
Убеждение	Конструктивный вид влияния, при условии, что мы ясно и открыто сформулировали партнеру цель нашего воздействия	Контраргументация	Игнорирование Принуждение Деструктивная критика Манипуляция
Самопродвижение	Конструктивный вид влияния, при условии, что мы не используем обманных "трюков" и раскрываем свои истинные цели и запросы	Конструктивная критика Отказ	Деструктивная критика Игнорирование
Внушение	Спорный вид влияния; внушение - это всегда проникновение через "черный вход"	Конструктивная критика Энергетическая мобилизация Уклонение	Деструктивная критика Манипуляция Принуждение Игнорирование
Заражение	Спорный вид влияния; никто не может определить, насколько полезно адресату заражаться именно данным чувством или состоянием и именно сейчас	Конструктивная критика Энергетическая мобилизация Уклонение	Деструктивная критика Манипуляция Принуждение Игнорирование
Пробуждение импульса к подражанию	Спорный вид влияния; считается приемлемым в воспитании детей и при передаче мастерства от профессионала высокого класса молодому профессионалу	Творчество Конструктивная критика Уклонение	Деструктивная критика Игнорирование
Формирование благосклонности	Спорный вид влияния; лесть, подражание как высшая форма лести и услуга адресату влияния могут быть манипуляцией	Конструктивная критика Уклонение Энергетическая мобилизация	Деструктивная критика Игнорирование
	Спорный вид влияния; в российской культуре считается разрушительным для того, кто просит; в американской культуре считается оправданным	Отказ Уклонение	Деструктивная критика Игнорирование
Принуждение	Спорный вид влияния; считается конструктивным в некоторых педагогических, политических системах и в аварийных ситуациях	Конфронтация	Деструктивная критика Манипуляция Ответное принуждение Игнорирование
Деструктивная критика	Неконструктивный вид влияния	Психологическая самооборона Уклонение	Ответная деструктивная критика Манипуляция Принуждение Игнорирование
Манипуляция	Неконструктивный вид влияния	Конструктивная критика Конфронтация	Встречная манипуляция Деструктивная критика

Характеристика средств психологического воздействия

Стимулы, ориентированные на различные анализаторы

Визуальные стимулы

Именно на этой группе средств удобнее всего продемонстрировать разнообразие тех психологических эффектов, которые связаны с их использованием в структуре воздействия.

Первая группа эффектов является следствием ориентировочной реакции, которая может быть вызвана неравномерностью визуального фона вследствие появления или исчезновения визуальных стимулов, либо вследствие того, что эти стимулы чем-то выделяются из прочих, также находящихся в поле зрения (отличаются цветом, размером, перемещением на фоне стабильно ориентированных в пространстве объектов, специальной подсветкой; это может быть изображение живого объекта на фоне неживых, человека среди животных, ребенка среди взрослых).

Вот как описывает ситуацию целенаправленного произвольного использования указанного эффекта У.С. Моэм в романе «Театр». Главная героиня – Джулия Лэмберт, стремясь изменить акценты мизансцены, неожиданно сменила сценический костюм и вместо привычного всем по генеральной репетиции желтого платья появилась на премьере в платье из серебристой парчи.

«Его блеск и то, как оно отражало свет, отвлекало внимание зрителей. Голубое платье Эвис выглядело рядом с ним линялой тряпкой. Когда они подошли к главной мизансцене, Джулия вынула откуда-то – как фокусник вынимает из шляпы кролика – большой платок из пунцового шифона и стала им играть. Она помахивала им, она расправляла его у себя на коленях, словно хотела получше рассмотреть, сворачивала его жгутом, вытирала им лоб, изящно сморкалась в него. Зрители, как завороженные, не могли оторвать глаз от красного лоскута».

Из этого отрывка очень хорошо видно, что «выбивающееся» из общего цветового контекста цветовое пятно, «завораживая» зрителей, способствует смещению внимания к иному, чем намечалось режиссером, персонажу. Это помогло заинтересованной в подобном эффекте актрисе изменить режиссерское решение, позволило ей осуществить собственный художественный замысел, а попутно решить и житейские проблемы.

Специалисты, работающие в тех сферах, где используется визуальная стимуляция, вынуждены уделять определенное внимание профилактике возникновения подобных эффектов, так сказать, в несанкционированном варианте, когда они вполне могут снизить эффективность воздействия в целом.

Сходные эффекты обусловливаются ориентировочной реакцией вследствие несоответствия видимого фрагмента изображения привычному образу, зрительному стереотипу.

Приведем еще несколько примеров, демонстрирующих варианты использования рассматриваемого эффекта. Так, привлекая внимание любителей позагорать к проблеме рака кожи в связи с излишествами в использовании солнечных ванн, авторы помещают в изображение привычного контекста (бассейн, пляжные принадлежности и т.п.) непривычный объект (в шезлонге загорает скелет), сопровождая эту композицию пояснительным текстом и телефонами, по которым можно получить дополнительную информацию по данной проблеме.

Понятно, что указанная группа эффектов не может возникнуть случайно. Задача специалистов при желании получить соответствующий результат - поиск способов разрушения визуальных стереотипов.

Особая область использования рассмотренных реакций на визуальные стимулы – применение их в качестве средств, позволяющих облегчить процесс концентрации внимания.

Это могут быть небольшие движущиеся объекты, светящиеся точки и т.д. Вследствие длительной фиксации внимания человека, например, на небольшом ярко светящемся объекте, происходит, наоборот, угасание ориентировочной реакции, снижение уровня мозговой активации и, как следствие этого, возникновение измененного состояния сознания, что может использоваться для гипнотического внушения. Достаточно часто подобным образом визуальные стимулы используются шаманами для концентрации внимания при погружении в состояние транса.

Следующая группа эффектов обусловлена эмоциональной реакцией, возникающей за счет физических характеристик стимулов.

К числу таких характеристик в первую очередь относят цвет и яркость стимулов. Влияние цвета на психику человека привлекало внимание не только психологов, специализирующихся в области восприятия, но и профессионалов, так или иначе осмысляющих истоки эмоциональных реакций человека (искусствоведы, художники, писатели).

Психологам хорошо известны исследования М. Люшера, свидетельствующие о сложных отношениях между наличным состоянием эмоциональной сферы и отношением к цвету.

Само по себе подразделение цветовой гаммы на теплые и холодные составляющие свидетельствует о более или менее устойчиво наблюдаемой связи цвета и переживаемого при его восприятии уровня активации.

Интересно в этом контексте исследование А.Л. Гройсмана, направленное на изучение влияния цвета на психическое состояние человека, в котором ставилась задача определить разницу как в физиологических реакциях, так и в субъективных психологических перцепциях у лиц, находившихся в течение пяти минут в различной цветовой среде. Испытуемыми были 105 студентов. Оказалось, что восприятие красного цвета, полученного с помощью обычных проекционных ламп с дополнительными светофильтрами (экспозиции – 5 минут), было связано с эмоциями негативного характера: ограничение, ощущение тесноты, головная боль. При облучении в положении стоя возникло желание отступить или раздвинуть пространство. Физиологические реакции непостоянны, АД незакономерно повышается, но пульс, как правило, учащается. По-видимому, красный цвет действует возбуждающе на симпатико-тонические реакции вегетативной нервной системы. В целом, при освещении красным цветом наблюдалась реакция симпатической нервной системы.

Здесь уместно привести данные относительно восприятия цвета творческими людьми. Так, композитор и философ Рихард Вагнер создавал свои мощные эпические полотна исключительно при красном освещении, в присутствии цвета, который, как он считал, максимально конденсирует созидательные способности человека, его страсть и мысль.

Восприятие желтого цвета в экспериментах А.Л. Гройсмана связывалось испытуемыми с ощущением вибрации, напряжения, наблюдалось моторное возбуждение. Так, одна из них указывала, что ощущает себя накаленной спиралью. Воздействие этого цвета связывается с увеличением пульсового кровенаполнения.

При использовании сине-фиолетового цвета физиологические реакции имеют тенденцию к замедлению, а при сине-зеленом цвете отмечалась тенденция к нормализации физиологических реакций. В целом, при сине-зеленом спектре воздействия наблюдалась реакция парасимпатической нервной системы.

В целом, можно утверждать, что эмоциональное состояние человека, подвергнутого цветовому воздействию, может как модифицироваться, изменяется, так и актуализироваться через те или иные цветовые предпочтения.

Следующая группа эффектов, которые достаточно часто наблюдаются при восприятии визуальных стимулов, – это реакции, в том числе и эмоциональные, а также ассоциации, обусловленные спецификой гештальта, возникающего при восприятии визуального стимула.

Понятие гештальта, широко используемое в психологии не только для характеристики феноменов восприятия, но и для описания физических, физиологических и социальных процессов, обозначает целостные структуры, формы, образы, чье качественное своеобразие не сводимо к сумме отдельных ощущений от их восприятия.

Работающими в этой парадигме исследователями выдвинуто предположение, что отдельные ощущения в психологическом поле связываются в устойчивые, простые, «экономные» конфигурации. Особое место среди факторов, способствующих «связыванию» отдельных стимулов в гештальт психологами отводится «фактору близости», «фактору сходства», «фактору продолжения», «фактору общей судьбы». Таким образом, любая композиция, особенно графическая, может образовывать «хороший» или «плохой» гештальт, не только в соответствии с законами внутренней гармонии, но и сообразно требуемому эмоциональному эффекту. Специалисты это учитывают при создании товарных знаков, логотипов, эмблем и проч.

Следующая группа эффектов возникает благодаря устойчивому отнесению в рамках определенной культуры конкретного визуального стимула к определенному смысловому контексту.

Примерами подобных визуальных объектов могут быть изображения, например, Чебурашки и Буратино для детей, выросших в советскую эпоху, супермена для тех, кто знаком с соответствующими комиксами и т.д. Изображения Будды и Шивы не только не будут однозначно идентифицированы средним российским испытуемым, но и ассоциативный ряд, возникающий при восприятии этих изображений, будет совершенно иным, более индивидуализированным, чем у испытуемых, хорошо знакомых с индийской культурой.

Подобные объекты могут помещаться в иной смысловой контекст, чем достигается либо эффект комического, либо обеспечиваются условия для увязывания прежнего и ноною контекстов, если не на смысловом, то хотя бы на эмоциональном уровне. Примером может служить политическая карикатура, направленная на идентификацию Сталина с Гитлером. Сталин, хоть и не вызывающий симпатии, но вполне узнаваемый, изображен изучающим «Mein kampf». Поместив подобную книгу в руки Сталина, автор этого плаката создал для читателей своего издания предпосылки для эмоциональной «увязки» двух политических фигур.

Несколько иной эффект возникает при наличии сложных визуальных композиций, передающих конкретную ситуацию, имеющую определенный смысл для носителей определенной культуры. Такого рода композиции, в отличие от предыдущего, задают контекст, обеспечивая включенному в него элементу определенную эмоциональную и смысловую нагрузку.

Примером тому могут быть плакаты, используемые в практике политической борьбы. Они бывают выполнены в виде традиционных для США плакатов с изображением находящихся в розыске преступников, где под призывом «WANTED!», выполненном в графике, принятой для этого типа плакатов, помещают фотографию дискредитируемого политического деятеля. Попасть на такой плакат может как политик собственной страны (перед покушением в Далласе были распространены листовки с подобным изображением Дж. Кеннеди), так и представитель страны противника.

Рассмотрим еще один пример из этого ряда. Известно, что религиозные сюжеты в изобразительном ряду для верующих могут иметь совершенно особый смысл и придавать его также и тому, что контекстно с ними увязывается. Это может использоваться даже в политическом плакате. Так, на одном из подобных плакатов изображен человек с чертами лица, традиционными для иконографии Христа и нимбом, но с винтовкой. Когда солдат или революционер идентифицируется с Богом как спасителем, убийство врага является сакральным актом – уничтожением врага Господа. Винтовка в этом контексте приобретает смысл орудия Господа.

Неизгладимое впечатление производит листовка, призванная обратить внимание общественности Великобритании на проблему голода, смертности от голода и побудить ее к активной поддержке деятельности, направленной на борьбу с этим злом, от которого страдают (о чем информирует листовка) более 500 миллионов жителей Земли ежедневно. Ее текстовая часть составляет лишь 1/6 часть обшей площади. Остальное – гриб ядерного взрыва, но состоящий не из пылевой массы, а из детских личик, скорее даже, детских черепов, выражающих ужас и страдание. В центре изображения ядерного гриба находится врезка текста: «Количество детей, умирающих из-за голода каждую неделю, эквивалентно трем Хиросимам».

Ожидаемый психологический эффект, также как и в предыдущем примере, опирается на генерализацию эмоционального контекста целостной визуальной композиции на отдельный привнесенный элемент, в данном случае представленный сообщением. Отношение к ядерному взрыву как трагедии, с которой должны бороться, должно быть перенесено, по мнению создателей листовки, и на проблему детской смертности от голода.

Совершенно особую группу эффектов составляют реакции, обусловленные символическим значением конкретного стимула, выступающего результатом обобщения естественных наблюдений человека, его непосредственного чувственного опыта.

Оказывается, что не только цвет, но и другие характеристики видимого мира обобщаются и приобретают в определенном контексте символический смысл. Очень интересные наблюдения подобных символов собраны В. Бауер, И. Дюмоц, С. Головиным в «Энциклопедии символов». Так, ими указывается, что прямая линия выступает как символ горизонта, пассивного положения, женского начала, а вертикальный луч как символ мужского начала, активный действующий элемент сотворения. Такого рода символами могут быть и более сложные изображения, соотносимые не только с пассивно созерцаемым миром, но с миром, воспринимаемым в контексте актуальных потребностей и переживаний. Известный исследователь природы символизма Р. Шваллер де Любич называл такого рода символы изотерическими. «Изотерический символ, – писал он, – есть природное явление или артефакт, вызывающий предельно общий живой ответ, который находит выражение на уровне физиологии, нервной системы, ментальности и эмоций организованных существ или же энергетической реакции на уровне неорганизованного бытия». Интересным в этом смысле является объяснение В. Райхом в книге, вышедшей в 1933 году, притягательного действия свастики на массы:

«Если мы теперь обратимся к свастикам, изображенным на предыдущей странице, то увидим схематическое, но легко узнаваемое изображение двух соединенных человеческих фигур. Свастика, расположенная слева, изображает половой акт в положении лежа, а свастика, расположенная справа - половой акт в положении стоя. Отсюда видно, что свастика символизирует основную функцию жизненного процесса. Воздействие свастики на бессознательную эмоциональность личности не объясняет успех массовой пропаганды фашизма, но безусловно способствует ему. Произвольное тестирование мужчин и женщин, различающихся по возрасту и социальному положению, показывает, что, посмотрев некоторое время на свастику, большинство людей раньше или позже приходит к интуитивному пониманию ее значения. Поэтому можно предположить, что свастика, изображающая две соединенные фигуры, оказывает мощное воздействие на глубинные слои психики, причем сила ее воздействия определяется степенью неудовлетворенности и интенсивностью полового влечения личности. Восприятие свастики существенно облегчается, когда ее представляют как эмблему честности и верности. Таким образом, учитываются защитные стремления моралистического эго».

Символическое значение также могут иметь специфические траектории перемещения визуальных стимулов: подъем, спад, волнообразные перемещения, что также связано с обобщением визуального опыта человека.

В связи с этим особо следует остановиться на рассмотрении использования символической функции визуальных гештальтов, аналогичных специфическим траекториям перемещений визуальных объектов, приобретшим символическую функцию.

Рассмотрим следующий пример. Речь пойдет о подборке материалов в газете «Московский комсомолец» от 10 января 1996 года (разгар президентской предвыборной кампании) под общим заголовком «Коммунисты, назад!». Подборка материалов представлена письмами читателей как прокоммунистической политической ориентации, так и их противников. Кроме того, материал иллюстрирован тремя снимками, имеющими для нас весьма интересное пространственное расположение: они как бы образуют ступени, идущие из левого верхнего угла в правый нижний угол. Верхний снимок озаглавлен «Идеализм. Коммунисты 1920-х». На нем читатель видит группу юношей и девушек, как принято писать, с очень «хорошими», вдохновенными лицами. На среднем снимке – изображение покосившегося забора из колючей проволоки, наблюдательной вышки. Подпись – «Практика. Красноярские лагеря». И, наконец, правый нижний визуальный объект – «Ностальгия. Коммунисты 1990-х.» – представлен фотоснимком Г.И. Зюганова, позволяющим сформировать его образ как человека хмурого, настороженного, подозрительного, смотрящего на мир исподлобья.

Понятно, что не только сюжеты визуального ряда и ориентирующие подписи к ним, но и визуальный гешталы порождают ассоциацию со скатыванием от открытости и революционного романтизма через тоталитаризм и репрессии к настороженности, подозрительности по отношению к внешнему миру и даже озлобленности в позиции соответствующих сил, персонифицированных в образе Г.А. Зюганова.

Подобная композиция наряду с использованными сюжетами и ориентирующими подписями способна создать определенный эмоциональный фон для восприятия текстов, входящих в эту подборку, еще до знакомства с самими текстами. Визуальный ряд – это то, что в данном материале первым «бросается в глаза». Подобная компоновка текста и визуальных объектов позволяет эмоционально «подстроить» читателей в том направлении, как это требуется издателям, что особенно важно в условиях предвыборной кампании в отношении лиц, не имеющих определенных политических предпочтений.

Символическая функция подобных гештальтов находит отражение в метафорах. Так, при безвыходности положения и тщетности усилий, направленных на преодоление обстоятельств, говорят, что человек «находится в замкнутом круге», «бегает по кругу»; процесс развивается «по нисходящей» или «по восходящей», «по спирали» и т.п.

Следует отметить, что символическое значение может возникнуть не только в связи с обобщением визуального опыта, но и за счет иных источников. Например, известно, что в некоторых культурах правая и левая ориентация относительно тела в символическом значении не равноценны. С этими ориентациями связываются символические значения различных визуальных объектов. Приведем некоторые примеры, опираясь на исследования Э.Б. Тайлор. Так она указывала, что «...калмык кланяется и благодарит за доброе предзнаменование, когда сокол летит от него вправо, а видя его на левой стороне, он отворачивается и ожидает бедствия. Здесь мы имеем очевидный символизм правой и левой руки... Для нас, например, понятно, почему предзнаменование в виде крика вороны должно быть различным с правой и с левой стороны...».

Э.Б. Тайлор также указывала, что системы символов не только опирались на непосредственные восприятия и наблюдения за природными объектами, но и на фантазии. Примером могут служить представления, отраженные в притче, приводимой И.П. Сахаровым, исследователем русских народных верований, обычаев, преданий, жившим в XIX в.:

«Стоит щит, на щите сидит заяц, прилетел сокол и взял зайца, прилетела сова на щит и села вместо зайца».

«Щит бо – есть земля; на щите сидит заяц, то есть правда на земле; прилетел сокол и взял зайца – то взята правда с земли на небо; прилетела сова вместо зайца на щит – то села на земле кривда».

Восприятие некоего визуального стимула в соответствии с наличествующим символическим значением правосторонней относительно тела или левосторонней ориентацией объектов или некоторыми фантастическими допущениями опирается на обобщение опыта и ассоциативные процессы. Это оказывается возможным из-за определенной универсальности опыта и потребностных состояний человека.

Достаточно часто изображения подобных объектов, наделяемых представителями определенных сообществ символическим значением, включаются в сюжеты художественных полотен или в атрибуты обычных бытовых ситуаций.

Вместе с тем, визуальные стимулы приобретают символическое значение не только из-за универсальности человеческого опыта и его основных потребностных состояний, но и в силу их включенности в определенный культурный контекст. Так, некоторый визуальный объект, возможно достаточно сложный, способен вызвать определенную эмоциональную реакцию и актуализировать определенный смысловой контекст вследствие символического значения данного стимула в рамках определенной культуры, отражающей опыт конкретных общностей.

Возвращаясь к исследованию Э.Б. Тайлор, рассматривавшей в числе прочего истоки различных примет и предсказаний, находим у нее, что ей вполне понятно, почему «коршун означает хищничество, аист – согласие, пеликан – благотворение, осел – трудолюбие, ... почему пчелы – символ покорного народа – могут быть благоприятным знамением для короля, а мухи, которые снова прилетают, сколько бы их ни гнали, могут быть символом докучливости и наглости».

Имея возможность наблюдать конкретную среду, фауну и флору, члены определенного сообщества, обобщая свой опыт, придавали соответствующим объектам и проявлениям символическое значение. Воспринимая их или их изображения, носители соответствующей культуры могли испытывать определенные эмоции: удовлетворение, воодушевление или, наоборот, страх, тревогу, подавленность.

Вместе с тем, символическое значение некоторых объектов в различных сообществах будет различным. В качестве примера можно рассмотреть изображение пятиконечной звезды. Так, для последователей средневековых магов пентаграмма с вписанной в нее фигурой человека являлась знаком адептов, которые полагали, что благодаря знанию законов мира, который большинству представляется четырехсторонним, они могут найти путь к счастливому бытию; пентаграмма в гностических школах – знак всемогущества и духовного самоконтроля; для свободных каменщиков пентаграмма с вписанной в нее буквой G напоминала о двух священных словах Кабалы «гносис» и «генерацио», а также означала «Великий архитектор». Понятно, что для простого красноармейца звезда на его буденовке могла выступать совершенно в ином смысле, как и для граждан США, в связи с использованием этого образа на их государственном флаге.

Примером аналогичного расхождения в понимании значения определенного символа в различных культурах может быть трактовка количества цветков в праздничном и погребальных букетах. В Японии и США, в отличие от отечественной традиции, праздничный букет имеет четное количество цветков. Наталья Петровна Бехтерева, известнейший исследователь в области психологии и физиологии, в личной беседе с автором упоминала, что несмотря на отсутствие склонности к суевериям, первое время, получая от американских коллег букеты с четным количеством цветков, отмечала у себя хотя и мимолетное, но достаточно неприятное чувство.

Очень интересны примеры использования, если так можно выразиться, метафоры матрешки для характеристики некоторых стимулов, которые, будучи уже носителями определенного символического значения, приобретают сверх этого дополнительное значение. Примером может служить образ пеликана в средневековой живописи.

Чуть раньше мы уже приводили сведения из исследования Э.Б. Тайлор относительно того, что пеликан на ранних этапах развития культуры у народов, имеющих возможность его наблюдать, приобретает символическое значение доброхотства. По мере становления христианства мотив пеликана, разрывающего грудь, чтобы кровью своей вскормить своих детенышей, стал символом жертвы Христа на кресте. В этом значении, например, его изображение может украшать сосуд в натюрморте. Как указывал известнейший иконолог Д. Холл: «Он является атрибутом персонифицированного милосердия».

Вместе с тем, символическое значение некоторого стимула может быть связано в своем происхождении не только с наличием конкретного коллективного опыта, но и с особой личностно значимой ситуацией, в которой этот стимул наблюдался. Примером может служить анализ опыта собственных переживаний, осуществленный Джоном Дэвисом, профессором психологии, занимающимся трансперсональной психологией, в связи с использованием им ритуалов обновления, осуществляемых в природных условиях и служащих для личностного роста: «... в своем первом походе я окружал себя красными предметами, порой почти неосознанно. Всю неделю я носил один и тот же красный шейный платок, не задумываясь об этом, я нарисовал красное сердце в середине картины, которую мы рисовали вместе, я выбрал место для своего ритуала в Красных Горах, в ночь моего бдения я видел красные огни, мерцающие в лесу. Но только через день или два после моего возвращения я связал красный цвет с мужеством, отвагой и следованием собственным убеждениям. Я обнаружил трансперсональную поддержку решению перенести мою преданность работе в мою профессиональную жизнь».

Как правило, закрепленное подобным образом символическое значение некоторого стимула, актуализируясь в иных ситуациях, способно вызывать определенные эмоциональные переживания, например, воодушевление, подавленность, уверенность, готовность встретиться с худшим и т.д., что отражается и на регуляторах активности.

И, наконец, визуальный объект может в той или иной степени вызывать эстетические переживания, которые становятся побудителями той или иной активности.

Подводя итог рассмотрению причин, обуславливающих эффекты, вызываемые визуальными стимулами, еще раз напомним, что они действуют

- вызывая ориентировочную реакцию вследствие неожиданных наблюдаемых изменений визуального поля, его неоднородности, разрушения визуальных стереотипов;

- как дополнительные средства для концентрации внимания при погружении в измененные состояния сознания;

- вызывая эмоциональную реакцию за счет физических характеристик стимулов (цвета, яркости, контрастных сочетаний), т.е. особенностей цветового воздействия на человека;

- вызывая эмоциональную реакцию и ассоциации за счет специфики гештальта, возникающего на основе визуального ряда;

- благодаря устойчивому отнесению в рамках определенной культуры конкретного визуального стимула к определенному смысловому контексту;

- передавая некоторую конкретную ситуацию, имеющую или приобретающую определенный смысл для реципиента;

- вследствие символического значения данного стимула, происходящего из естественных наблюдений человека, его непосредственного чувственного опыта;

- вызывая определенную реакцию вследствие символического значения данного стимула в рамках определенной культуры, отражающей опыт конкретных общностей;

- вызывая определенную реакцию вследствие символического значения данного стимула в рамках личного опыта человека;

- становясь источником эстетических переживаний.

Исходя из приведенных материалов, становится понятным некоторая противоречивость сведений относительно связи тех или иных реакций человека на цветовые раздражители с характеристиками стимула. Это обусловлено тем, что цветовые раздражители должны рассматриваться как бы в системе трех координат.

Первая группа эффектов связана с физической природой стимула. Об этом мы уже упоминали достаточно подробно.

Вторая группа – это эффекты, возникающие вследствие символического значения данного стимула, основывающегося на естественных наблюдениях человека, вытекающие из его непосредственного чувственного опыта, например, восприятия многими поколениями людей света и тьмы ночи, крови и огня. В связи с этим опытом темно-синий ассоциируется с ночным покоем, желтый – с дневными заботами, красный – с ситуациями, требующими высокой активности. Примечательным в этом смысле являются замечания В. Кандинского относительно символической сущности белого цвета, состоящей в том, что белое выступает символом «мира, где исчезли все краски, все материальные свойства и субстанции. Этот мир стоит так высоко над нами, что ни один звук не доходит до нас. Великое молчание идет оттуда, подобное в материальном изображении холодной в бесконечность уходящей среде, которой ни перейти, ни разрушить. Поэтому и действует белое на нашу психику, как молчание такой величины, которое для нас абсолютно».

Из этого отрывка мы видим, как символическое порождается из чувственного опыта, его осмысления, ассоциирования.

Третья группа эффектов связана с культурными традициями. Так, для европейцев черный цвет олицетворяет траур, у мусульман, наоборот, траурный – белый цвет. Вместе с тем, на определенном этапе и у европейцев белый цвет символизировал траур. Вот какие сведения по культурным различиям в символической функции цвета приводит В.Г. Зазыкин: «У американцев красный цвет ассоциируется с любовью, желтый – с процветанием, ...зеленый – с надеждой, ...белый олицетворяет чистоту, спокойствие, мир, а черный – символ сложности и чрезвычайной ситуации. ...в Китае красный цвет означает доброту и отвагу, черный – честность, а белый, что слишком необычно для европейцев, – подлость и лживость».

Как мы видим, отличия в интерпретации цвета очень разнятся в различных культурах. В подтверждение этого еще раз обратимся к исследованию Т. Забозлаевой, по данным которой удается легко проследить, каким образом символика, обусловленная обобщением чувственного опыта, ложится в основу символики конкретно исторической. Вспомним еще раз, как характеризовал белый цвет В. Кандинский. Белый им воспринимался как символ абсолютного молчания, абсолютной пустоты.

Из этого ощущения цвета как бы естественно вытекает его использование в ситуации траура. Белые одежды – ранний символ траура и в европейской традиции – символ неокрашенной одежды в знак отказа от всех цветов, вкупе олицетворяющих жизнь. Белый траур носили овдовевшие королевы. Белый избрали своим цветом некоторые монашеские ордена в знак отрешенности от красок жизни. В России черная одежда, как знак скорби и траура, вошла в обиход лишь в семнадцатом веке.

Вместе с тем, в белые наряды облекались молодые рыцари средневековья и английские короли в день коронации. При Бургундском дворе в пятнадцатом веке принято было облачаться в белый, если хотели выказать неподкупность сердца и чистоту. В христианской символике белый цвет выступает как символ причастности к ангельскому чину, святости. Таким образом, отрешенность и чистота, свобода от чего-либо в различных условиях становятся источником следующего слоя ассоциаций, на которых вырастает конкретно-исторический символический контекст.

В связи с этим, представляется уместным говорить о первичном и вторичном символизме, хотя эта терминология используется в литературе несколько в ином смысле – в связи с символизмом знаковых средств. В этом случае первичным рассматривается закрепление за знаком в определенной культуре некоторого символического значения, а вторичным – на уровне конкретного субъекта – увязка знака с чувственным опытом. Но поскольку знаковые средства, будучи представленными в качестве визуальных или аудио стимулов, выступают средствами отражения чувственного и надчувственного опыта, то процесс становления их символического значения в целом является вторичным по отношению к первичности процесса ощущения. Поэтому мы сочли возможным использовать эти термины в указанном нами смысле.

Ну и, наконец, для конкретных людей конкретный цвет может приобрести символическое значение вследствие сопряженности с определенным личным опытом, например, счастливый или несчастливый цвет автомобиля.

В целом, еще раз укажем на то, что имеющаяся многомерность в оценке цвета создает предпосылки для некоторых сложностей в использовании данных эмпирических исследований относительно связи цвета стимула и эмоциональной реакции на него.

Звуковые воздействия

Остановимся далее на рассмотрении различных вариантов использования звуковых стимулов как средств психологического воздействия. Как мы уже указывали ранее, основные классы вызываемых ими эффектов совпадают с теми, которые мы уже рассмотрели при анализе визуальных стимулов, и существует множество видов деятельности, где они используются.

Так, фраза, в отличие от прочих, произнесенная актером шепотом, позволяет определенным образом расставить смысловые акценты в соответствующей реплике. Примером использования подобного эффекта также может служить прием, часто используемый в сценической практике, когда значимость текущего момента, "излом" ситуации, постановщики пытаются обозначить неожиданно возникающими звуком, музыкальным фрагментом. Основой подобных воздействий будет ориентировочная реакция. В связи с этим, изменение тембра, длительности звучания и прочих характеристик элементов аудиополя может играть роль своеобразных маркеров.

Ориентировочная реакция также может быть следствием неожиданного нарушения «звукового» контекста, когда появляется неожиданный звуковой фрагмент, иной эмоциональной окраски, «не из этой оперы»; речь прерывается специфическим шумом или, наоборот, обрывается тишиной.

Понятно, что привнесенный звуковой фрагмент может иметь определенную эмоциональную нагрузку, которая также привносится в соответствующий контекст. Это активно используется, например, в сценических постановках, в музыкальных произведениях как средство создания образа определенного будущего, его неотвратимости.

Звуковые стимулы, так же как и визуальные, используются как средство, позволяющее концентрировать внимание.

Значительное место в числе эффектов, вызываемых звуковыми стимулами, занимают те, что обусловлены психофизиологическими реакциями, обусловленными спецификой сигналов, их громкостью, тембром, высотой звуков. Вспомним, какой эффект вызывает звук, производимый путем царапанья металлом по стеклу, звук свистка и т.д.

Феномен гештальта исследовался и в отношении аудиополя. Именно с целостным восприятием, не сводимым к отдельным ощущениям, связывается возможность узнавания определенной музыкальной темы, исполненной на различных инструментах и в различной аранжировке. Но существуют и еще более общие гештальты. Так, лаже неискушенный слушатель легко отличает грустную мелодию от веселой, героическую тему от трагической, «хрустальный» звон бокалов от «малинового» звона колоколов.

Таким образом, определенный гештальт позволяет идентифицировать музыкальные фрагменты с определенным уровнем активности, эмоциональным состоянием.

Чрезвычайно перспективными в этом контексте являются исследования так называемого эмоционального слуха. Этот термин введен В.П. Морозовым для обозначения способности к адекватному восприятию, а также и воспроизведению эмоциональной информации в речи, пении, музыке. Психоакустической основой эмоционального слуха является тонкий анализ и различение тембральных (спектральных), темпоритмических, динамических и интонационных (звуковысотных) особенностей акустического строения и динамики звука речи, голоса или музыки, характерных для той или иной эмоциональной окраски и ее нюансов. В экспериментальных исследованиях В.П. Морозовым и Е.И. Серебряковой выявлена возможность дифференциации эмоциональной окрашенности (радости, печали, страха, гнева) речевых фраз, озвученных нар. арт. СССР О. Басилашвили. Понятно, что психоакустические «коды» конкретных эмоциональных состояний представлены достаточно сложными гештальтами, способность к адекватному распознаванию которых (по данным В.П. Морозова) может рассматриваться как индивидуально психологическая особенность.

Очень интересны эффекты, основывающиеся на символическом значении стимула, вытекающем из обобщении непосредственных наблюдений человека, его чувственного опыта.

Раскаты грома, как предвестники надвигающейся стихии; крик петуха как символ поворота ночи к утру со всеми из этого вытекающими последствиями – примеры такого рода стимулов.

Подтверждение существованию такого уровня реакций на звуковые стимулы мы, например, находим в описании особенностей понятийного строя языка и некоторых ритуалов, характерных для африканских племен ачоли и луо. Для них ночь – время отдыха и безопасности, когда семья защищена хижиной. Ночной покой нарушают только «антиобщественные» существа «ладжоки», которые своими криками предвещают несчастья и неудачи. Крик петуха на заре луо истолковывали как восклицание боли, оповещавшее о страданиях наступающего дня. Петуха, который осмеливался закукарекать вечером или посреди ночи, немедленно прирезали. В этом примере крик петуха олицетворяет переход к боли и опасности, выступает их символом.

Звуковые стимулы, точнее сказать их ряды, могут восприниматься и как элемент определенной культуры. Примером служат различные музыкальные традиции. Понятно, что в зависимости от того, является слушатель носителем соответствующей культуры или нет, глубина и эмоциональная насыщенность его переживаний будут различными. Косвенным экспериментальным свидетельством этого положения могут быть данные, полученные В.М. Цеханским и Н.С. Шугриной при отработке методики подбора музыкальных фрагментов для программ музыкального воздействия на функциональные состояния человека. Этими исследователями использовались музыкальные фрагменты, относящиеся к различным музыкальным традициям: индийской, японской, вьетнамской, чукотской, алтайской, уйгурской; использовались арабская культовая музыка, русская духовная музыка, отечественная и европейская классика, образны современной массовой культуры. В эксперименте участвовали 40 человек, наших соотечественников, в возрасте от 20 до 55 лет, различного образовательного уровня, относящиеся к различным социальным группам. Оказалось, что наибольший «рассеивающий эффект», т.е. увеличение дисперсии психофизиологических показателей, наблюдался на фрагмент, соответствующий японской музыкальной культуре и арабской культовой музыке. Подобные данные могут свидетельствовать, что подобные гештальты для слушателей не однозначно «нагружены» конкретным эмоциональным содержанием, т.е. этот способ «кодировки» эмоций в нашей культуре непривычен, у каждого слушателя при этом возникают сугубо индивидуальные ассоциации и эмоции.

Кроме того, конкретный звуковой ряд, будучи элементом культуры, также может рассматриваться и в структуре личного опыта конкретного человека, благодаря чему с ним могут связываться те или иные личные переживания. Так, исполнение национального гимна может вызвать слезы и прилив гордости у граждан, но не у всех и не во всех ситуациях.

Понятно, что наиболее полно все перечисленные факторы находят свое выражение во влиянии музыки на человека. Исследования психофизиологических аспектов восприятия музыки позволили установить не только тот факт, что отдельные музыкальные фрагменты способны породить адекватные характеру раздражителя психические состояния и физиологические сдвиги, но вызвать настроения и мысли, поднимающие человека над его переживаниями, способствовать преодолению внутренних конфликтов, т.е. оказывать катарсическое действие. Наиболее широкий перечень тех психологических задач, которые решаются за счет музыкального воздействия, дан В.М. Цеханским и Н.С. Шугриной. Так, музыкальное творчество связано с удовлетворением высших социальных потребностей, таких как потребность в творчестве и самовыражении; музыкальное воздействие способствует формированию и поддержанию социальных контактов, обеспечивает снятие напряженной социальной ситуации и изменяет социальную активность человека, выступает психотерапевтическим средством.

- специфика гештальта, возникающего на основе звукового ряда;

- отнесение в рамках определенной культуры конкретного звукового стимула к определенному смысловому контексту;

- отнесение звукового стимула к определенной ситуации, имеющей определенный смысл для конкретного человека;

- символическое значение данного стимула, происходящего из наблюдений человека, его непосредственного чувственного опыта;

- символическое значение стимула в рамках определенной культуры, отражающей опыт и традиции конкретных общностей;

- символическое значение данного стимула в рамках личного опыта человека;

- эстетические переживания вследствие комплексного воздействия музыкальных произведений;

- непосредственные переживания, вызванные музыкальными образами, а также их осмысление в контексте собственного мироощущения, приводящее к катарсису.

Темп и ритм в психологическом воздействии

Рассматривая причины, обуславливающие те или иные психологические эффекты при воздействии визуальных и аудиостимулов, нельзя не упомянуть такие характеристики, как темп и ритм их предъявления. Исследователи отмечают, что ритмические раздражители (музыка, свет и движения) использовались практически во всех культурах (хасиды, греки, африканцы). Роль ритмических воздействий как регуляторов трудовой деятельности рассмотрена немецким исследователем К. Бюхеромом еще в конце прошлого века в его исследовании «Работа и ритм. Рабочие песни, их происхождение, эстетическое и экономическое значение».

Считается, что ритмические раздражители выполняют ряд функций:

Звуковые и визуальные стимулы именно при их ритмическом предъявлении выступают средством концентрации внимания во время гипноза, подготовки шаманов к ритуалам, в процессе овладения двигательными навыками, для согласования физических усилий и динамических моментов совместно действующих людей.

Ритмические раздражители выступают в роли дестабилизирующих факторов, обуславливающих изменение актуального состояния сознания и переход в измененные состояния. Так, например, большинство западных неофитов во время участия в религиозных ритуалах легко входили в измененное состояние сознания при бое барабанов с частотой 200-220 ударов в минуту. В целях изменения состояния сознания ритмическое воздействие может осуществляться не только с помощью звуковых стимулов, но и посредством света, цвета, звука, инфразвука, электромагнитных полей.

Ритмические раздражители используются как средство, способствующее более эффективному эмоциональному заражению. Широко известно использование эмоционального заражения на фоне музыкального и ритмического воздействия в различных ритуалах. Исследователи древних религиозных культов и ритуалов отмечают, что отголоски подобной практики наблюдались в Европе не в столь отдаленные времена. Так, «шабаш ведьм», по мнению исследователя XIX в. Монье, был ритуалом пришедшего в Западную Европу из Азии культа, который просуществовал вплоть до средневековья, а кое-где сохранился и до более позднего периода. Его участницы кружились в хороводе по спирали под соответствующую музыку и непонятные посторонним возгласы. Стремительное совместное движение вызывало чувство, что все тело наполняется жизненными силами, и чем острее подобные душевные состояния, тем сильнее ощущение того, что из всего окружающего мира струится (исходит) бесконечная полнота энергий.

Можно предположить, что аналогичная с психологической точки зрения ситуация возникает в современных дискотеках, когда совокупный психологический эффект, ощущаемый их посетителями, бывает следствием ритмических визуальных и звуковых воздействий, а также эффекта заражения вследствие скопления значительного числа людей, вовлеченных в ритмическое взаимодействие.

Запахи

Из жизненного опыта известно, сколь велика роль запахов в процессе воздействия на человека. Подчас едва уловимые, не всегда осознаваемые, они могут вызвать определенные ассоциации, воскресить воспоминания, сигнализировать о чем-то очень важном. Трудно найти литературное произведение, в котором автор не пользовался бы непосредственным чувственным опытом читателей в области восприятия запахов для создания образа героя или раскрытия смысла той или иной ситуации для героев. И если автор пишет о запахе плесени и тления, солнца и моря, кофе, свежеиспеченного хлеба и парного молока, переспелых фруктов, снеге, который пахнет арбузом и т.п., у читателей возникают вполне определенные эмоционально окрашенные образы.

Использование различных ароматов для создания определенного образа, настроения использовалось с древнейших времен. Воскурение ароматических веществ во время религиозных ритуалов, мистерий позволяло их участникам не только создать требуемый эмоциональный фон, но, как оказывается, облегчало им вхождение в измененные состояния сознания. Запахи могут вызывать ощущение покоя или способствовать созданию бодрого настроения, что и в настоящее время используется в ароматерапии для повышения комфортности рабочего и жилого помещений.

Таким образом, запахи, также как аудио и визуальные стимулы, оказывают воздействие в силу своей химической природы. Особо следует отметить символическое значение запахов, которое возникает из обобщения чувственного опыта, но окрашенного социальным контекстом.

Так, у многих авторов запах дорогих духов, хорошего табака описывается как запах богатства и благополучия. В русской классике упоминание о подъезде и лестнице, которые пропахли протухшей кислой капустой и кошками, всегда подразумевало бедность и безысходность существования обитателей этого жилища.

Опираясь на эту символическую функцию запахов, их могут использовать и как средство, позволяющее расставить определенные акценты, например, в моде. Так, создание особых женской и мужской линий в парфюмерии подразумевает определенные тенденции в формировании образа женственности и мужественности, также как и создание парфюмерной линии «унисекс» подчеркивает тенденцию «унисек»" в одежде. Учитывая гот факт, что мода является сложным социальным феноменом, можно сказать, что запахи способствуют более полному выражению тенденций в столь сложном феномене. Таким образом, запахи могут использоваться в функции маркера, несущего информацию об общих тенденциях моды.

В отношении запахов, так же как в отношении визуальных и звуковых стимулов, можно говорить о роли гештальта как основы определенного психологического эффекта.

Так, существуют «холодные» и «теплые», «для юных девушек» и «для зрелых дам» парфюмерные композиции. Каждая категория может быть представлена разнообразными духами, вместе с тем, возникающие на их основе образы отличаются сходной окраской.

отнесения стимула к определенной ситуации, имеющей определенный смысл для конкретного человека;

- символического значения данного стимула, происходящего из наблюдений человека, его непосредственного чувственного опыта.

- вследствие символического значения данного стимула в рамках определенной культуры, отражающей опыт конкретных общностей.

- вследствие символического значения данного стимула в рамках личного опыта человека.

Мультимодальные гештальты и их символическое значение

Представляется необходимым рассмотреть некоторые гештальты, образуемые рядом стимулов, относящихся к различным сенсорным модальностям, а также теоретические подходы, пытающиеся раскрыть их психологическую роль в контексте проблем психологического воздействия. Речь идет об отражении человеком природных феноменов, по масштабам не соизмеримым с отдельным человеческим существом, таких как Вселенная (небо, космос), океан (море), природные стихии и катаклизмы типа извержения вулкана, грозы и т.п.

Подобные мультимодальные гештальты представляют собой сложные образы, которые возникают как следствие конкретного опыта и могут соотноситься в сознании отдельного человека с определенным личностным смыслом, но в то же время для многих будут выступать и в символическом значении, происхождение которого не обусловлено, однако, лишь опытом конкретной общности, но имеет, как считается рядом исследователей, более глубокую природу, точнее сказать – глубинную природу, связываемую, например, по Юнгу, с существованием архетипов, понимаемых как универсальные образы или символы, содержащиеся в коллективном бессознательном и предрасполагающие индивида испытывать определенные чувства или мыслить определенным образом относительно данного объекта или ситуации.

Их воздейственную природу также связывают с функционированием «пренатального сознания», благодаря которому события пренатального периода фиксируются зародышем и результаты этого несенсорного восприятия проносятся человеком через всю жизнь.

Используемые для объяснения сущности подобного рода символов теории сами по себе также отличаются известной метафоричностью, вместе с тем, именно они позволяют выстроить гипотезы относительно функции символических образований такого уровня. Эта функция видится в обеспечении глубинной связи актуальных впечатлений и переживаний с сущностью человека, понимаемой как единство духовного и природного.

Примером анализа именно с этих позиций сложного мультимодального гештальта, выполняющего в определенных обстоятельствах символическую функцию, является исследование Н.В. Топорова «О "поэтическом" комплексе моря и его психофизиологических основах». Предметом анализа является то, что принято обозначать понятиями "океан", "море". Остановимся на этом исследовании более подробно.

Существование «комплекса моря», «океанического чувства», как имеющего глубокое символическое значение, обосновывается Н.В. Топоровым на основе анализа художественных текстов отечественных и зарубежных писателей, представителей различных литературных направлений, творивших в различные эпохи, а также на основе анализа некоторых философских и теологических положений.

Анализ текстов, осуществленный этим исследователем, свидетельствует, что вполне доступно разграничение «естественного», «объективного» (в терминах Н.В. Топорова) описаний реальных впечатлений от морской стихии, столь характерных для европейской поэзии от тех, в которых автором используется «морской» код для передачи «неморского» сообщения. Н.В. Топоров указывает, что, хотя в реальном опыте творца текста имелся факт соприкосновения с этой стихией, в этих случаях автором описывается «...не само море, не только оно, а нечто с морем, как незримым ядром связываемое, но неизмеримо более широкое и глубокое, чем просто море; скорее "морское" как некая стихия и даже - уже и точнее - принцип этой стихии, присутствующий и в море и вне его, прежде всего в человеке...». Соответствующие описания являют собой своего рода глубинную метафору, которая используется для передачи такого опыта переживаний, «...который вернул бы человека к самому себе, к той сути своей, которая заглушена вторичным и эту суть не отражающим, к своим подлинным склонностям и потребностям». Это, по мнению Н.В. Топорова, имеет для их авторов определенный психотерапевтический смысл.

Чем обусловлена возможность реализации подобной функции? Она видится автором в определенном сходстве физической сущности человека и океана, в частности проявляющемся через ритмические структуры, в специфике эмбриогенеза и, пожалуй, самое главное, в пренатальном опыте человека.

Можно в той или иной степени принимать или, наоборот, пытаться опровергнуть подобное понимание истоков и функции такого рода символов, однако невозможно отрицать наличие в культуре огромного пласта метафор, реализующих «комплекс моря», что само по себе является симптоматичным в отношении существования многообразных, многоуровневых, не всегда осознаваемых связен и воплощений отдельных компонентов целостного чувственного опыта в контексте образа мира.

Мы постоянно, не задумываясь о метафоричности привычных понятий, используем их в описании повседневных событий и фактов. Так, вполне обыденно звучат фразы «море волнуется», «волнуются хлеба или ковыль в степи», «волнуется человек». Однако, чтобы «волнительно-колебательное» состояние (в терминах Н.В. Топорова) столь различных объектов было не только выявлено и осознано, но и идентифицировано с чем-то в человеке, имеющем иную, чем физическая, природу, требуется постоянная ориентация на отражение этого «иного» в контексте природного, притом не у отдельного человека, а как массовое проявление, о чем и свидетельствует возникновение и обыденное использование соответствующих языковых средств.

В этом контексте наличие в языке такого рода метафор выступает диагностическим признаком существования процесса «увязывания» внешнего физического с психическим и духовным. Существуют, по всей видимости, обстоятельства, когда этот процесс у конкретного человека становится актуальным, поднимаясь с операционального уровня (использование знака) на более высокий, вплоть до уровня деятельности. В этом смысле уровню действий соответствует поиск, создание глубинной художественной метафоры, служащей для более полного воплощения творческого замысла творца текста, того, кто пытается осознать и выразить себя в соответствующем тексте, а уровню деятельности - мировоззренческое осмысление природы «внешнего» и «внутреннего», вплоть до создания космогонических концепций.

Таким образом, если вернуться к проблематике психологического воздействия, следует отметить, что воздействие на человека таких сложных мультимодальных гештальтов, которыми являются образы масштабных природных феноменов, возникает за счет:

- яркости и многообразия непосредственного чувственного опыта, имеющего место при соприкосновении с соответствующими явлениями;

- переживания глубинной связи своей человеческой сущности (физической, психической и духовной) с сущностью соответствующего природного феномена (возможно, за счет пренатального опыта или проявлений коллективного бессознательного);

- осмысления переживания глубинных связей с миром и отражения этого в образе мира и мировоззренческой концепции.

Столь разнообразное и глубокое воздействие масштабных природных факторов не могло не использоваться в целях воздействия, в частности в психотерапевтической практике. Издавна лучшим средством от «хандры» считались морские путешествия. Общение с природой для многих людей выступает источником ресурсов саморегуляции, «настройки на требуемую волну». Современная психотерапия использует эти факторы для оптимизации процессов смыслообразования.

Феномен психологического влияния и характеристики воздействия

Воздействие вообще в психологии понимается как целенаправленный перенос движения, информации или других агентов от одного участника взаимодействия к другому. Психологическое воздействие, трактуемое в контексте философской категории взаимодействия, представляется отражающим процессы воздействия различных объектов друг на друга в их взаимной обусловленности, взаимопереходе и порождении одним объектом другого. В современной психологии существуют различные определения, отражающие разные подходы к психологическому воздействию. Так, Г. А. Ковалев понимает под воздействием процесс, реализуемый в ходе взаимодействия двух систем, результатом которого является изменение в состоянии или структуре хотя бы одной из них. Е. В. Сидоренко определяет психологическое влияние как воздействие на психическое состояние, чувства и мысли людей с помощью исключительно психологических средств. Т. С. Кабаченко полагает воздействие психологическим, когда оно имеет внешнее по отношению к адресату происхождение и, отражаясь им, изменяет психологические регуляторы активности человека, как внешне-, так и внутренне ориентированной. Последнее определение, использующее понятие активности при описании сути воздействия, будучи наиболее точным, может рассматриваться как основное. Предпосылки и условия для применения психологического воздействия в целях решения профессиональных задач имеются во многих видах трудовой деятельности, что вызывает повышенный интерес к данной проблеме. В связи с этим существуют многочисленные направления работ в контексте психологического воздействия:
1) изучение роли психологических механизмов, на которых основываются поведенческие проявления;
2) изучение факторов воздействия, способных вызвать определенный психологический эффект;
3) изучение профессионального воздействия:

• в психокоррекционной деятельности;
• в психотерапевтической деятельности;

4) изучение особенностей воздействия в разных сферах общественной практики:

• управлении;
• образовании;
• рекламе;
• пропаганде;
• воспитании;

5) изучение воздействия в особых обстоятельствах:

• при преступных посягательствах;
• при военных действиях.

Как видим, несмотря на активную разработку разных направлений психологии воздействия, целостность и единство в ней отсутствуют, не существует и обобщенной концепции психологического воздействия. Именно поэтому теоретическая значимость и практическая ценность таких исследований разного уровня и направленности для профессионалов во многих сферах деятельности весьма высока. Итак, признав актуальность и востребованность проблематики психологического воздействия, остановимся подробнее на рассмотрении явления психологического влияния как феномена общественной практики.
Рассмотрение любого явления предполагает прежде всего его классификацию, основаниями для которой в случае психологического воздействия могут стать различные аспекты. В качестве оснований для классификации психологического воздействия могут выступать, в частности, следующие признаки взаимодействия:
1) стратегии взаимодействия :

• манипулятивная - подсознательное стимулирование в обход внутреннего контроля;
• императивная - поддержание уже имеющихся когнитивных структур;
• развивающая - ориентация на изменение личности в процесс се диалога;

2) результат взаимодействия и тип реакции :

• подчинение - как желание заслужить одобрение воздействующего;
• идентификация - как желание походить на воздействующего;
• интернализация - как освоение ценностей воздействующего;

3) контактность воздействия:

• контактное - когда имеется непосредственный контакт между сторонами взаимодействия;
• дистантное - когда непосредственный контакт отсутствует;

4) открытость воздействия:

• открытое - когда факт наличия воздействия не маскируется, либо на нем фиксируется внимание;
• скрытое - когда факт и источник воздействия скрываются, замалчиваются;

5) непосредственность воздействия:

• прямое - когда воздействующий действует на индивида прямо и непосредственно;
• косвенное - когда воздействие не ориентировано на конкретных людей в определенный отрезок времени;

6) произвольность воздействия:

• произвольное - когда воздействующим предполагается вызвать определенный психологический эффект;
• непроизвольное - когда заранее его возможные результаты не планируются воздействующим;

7) длительность воздействия:

• кратковременность;
• долгосрочность.

Таким образом, важными параметрами, по которым можно различать воздействие, являются его характер - субъект-субъектный или субъект-объектный, характер воздействия во времени и время взаимодействия - единичное или длительное, и уровень отражения информации - сознательный или бессознательный. При этом процесс психологического воздействия может осуществляться как со стороны индивида или группы, так и со стороны социальных институтов. Понятно, что в зависимости от воздействующего агента, характер воздействия будет иметь определенную специфику, зависящую от применяемых средств.
Некоторые авторы, в частности Т. С. Кабаченко, выделяют еще и такой феномен психологического воздействия как «воздейственный потенциал трудового поста», составляющими которого являются:

• заданные цели и представления о результатах труда;
• заданный предмет труда;
• система средств труда;
• система трудовых функций;
• система прав трудящегося;
• система условий труда.

Понятно, что профессиональная деятельность на «трудовых постах», предполагающих наличие возможности осуществления комплексного психологического воздействия, требует отдельного пристального рассмотрения и изучения. Поэтому к проблеме воздействия в рамках профессиональной деятельности мы еще вернемся в соответствующей главе, подробно остановившись на особенностях, методах и приемах психологического влияния в контексте делового общения.
Для того чтобы продолжить разговор и перейти непосредственно к сущности, средствам и методам психологического воздействия, прежде всего следует определиться с терминологией, уточнив понятийный аппарат психологии влияния или воздействия. Таким образом, необходимо выяснить, что мы понимаем под терминами: средства, приемы, методы и технологии влияния или воздействия. Итак, выбирая из двух номинаций, остановимся на определении «влияние», которое представляется нам более мягким и одновременно более широким, нежели «воздействие». Воздействие, несущее в себе оттенок категоричности, сводит весь спектр понятий, имеющих отношение к предмету обсуждения, к категориям, связанным в основном с императивными стратегиями влияния и субъект-объектными отношениями. Кроме того, употребление термина «воздействие» заставляет автоматически рассматривать именно интеракции, сводя все многообразие процесса общения к интерактивной стороне и упуская из виду коммуникативную и перцептивную его стороны. Помимо этого, если мы определяем общение, в контексте которого и осуществляется влияние, как особую форму активности субъекта, а не только как один из видов деятельности, вполне естественно было бы уйти от понятия воздействие при взаимодействии. К тому же именно убеждение в рамках диалогического подхода, реализующее развивающую стратегию влияния, являясь наиболее прогрессивным и наиболее адекватным интер- субъектной природе человеческой психики, несет главную нагрузку в области влияния. В то время как внушение, имеющее монологический характер и находящееся в манипулятивной либо императивной парадигме, становится основным понятием при использовании термина «воздействие». И, наконец, термин «воздействие» в психологии имеет определенную устойчивую смысловую нагрузку «целенаправленного переноса движения и информации от одного участника взаимодействия к другому», что выводит из сферы понимания некоторые виды влияния, например косвенное. Таким образом, мы полагаем более корректным использование термина «психологическое влияние», по крайней мере, в контексте данной работы. Термин «воздействие» мы будем в дальнейшем применять, когда речь будет идти, прежде всего, об интерактивной стороне общения, регулятивно-коммуникативной функции общения и субъект-объектном взаимодействии.
Итак, мы определяем психологическое влияние как внешнее воздействие субъекта влияния на психоэмоциональное и психосоматическое состояние объекта влияния путем применения только психологических средств, направленное на когнитивную, аффективную и оценочно-волевую сферу его личности, которое отражается им и приводит к изменению регуляторов его активности и параметров деятельности.

Существенным моментом является наличие у объекта влияния возможности ответить на него с помощью использования также исключительно психологических средств и временного интервала для выработки плана и реализации ответных действий.

Целенаправленность, по нашим представлениям, не является непременным условием и необходимой характеристикой психологического влияния.

Результатом, или продуктом, процесса психологического влияния становится изменение характера и степени значимости, направленности, выраженности проявлений активности объекта психологического влияния.

При этом объект влияния начинает выступать и может рассматриваться в качестве субъекта ответной реакции, выражающейся в деятельности, изменении состояния, поведения, отношения, представлений, мыслей, чувств, переживаний, поступков и т. д. Таким образом, психологическое влияние, исходящее от субъекта, даже будучи изначально субъект-объектным, начиная с момента получения обратной связи от объекта может быть рассмотрено и как субъект-субъектный процесс.
Далее нам следует определиться с понятиями противостояния влиянию, а также номинировать субъекта и объекта влияния в рамках их взаимодействия.
Итак, противостояние психологическому влиянию есть сопротивление объекта влияния, выражающееся в противодействии его попыткам субъекта влияния, произвести изменения регуляторов его активности и параметров деятельности. Осуществляется путем воздействия на когнитивную, аффективную или оценочно-волевую сферу его личности.

Субъект влияния, или его источник, один из партнеров по общению, который инициирует воздействие и предпринимает попит -ку влияния на объект, - инициатор.

Первоначальный объект влияния, или его реципиент, один из партнеров по общению, на которого направлена первая попытка воздействия, предпринятая его источником, - адресат.

В качестве субъекта влияния, его инициатора, могут выступать как индивидуум и группа лиц, так и социальные институты - от государства до организации.

В качестве объекта влияния, его реципиента или адресата может также выступать как индивидуум, так и группа лиц.

В процессе общения направленность и характер психологического влияния могут быть изменены, когда в зависимости от стадии или этапа этого процесса меняются позиции субъекта и объекта, характер отношений между ними, а также стратегия, вид, формы и методы применяемого воздействия.

Таким образом, одним из критериев наличия психологического влияния может являться производимый им посредством применения определенных технологий психологический эффект. Такие технологии, представляющие из себя совокупность средств воздействия на психику, обозначаются как психотехники, или психотехнологии.
Итак, базовое понятие, которое обозначает совокупность средств, с помощью которых и достигается продуктивность психологического влияния, - это понятие технологии влияния. Под технологией мы будем понимать эффективный алгоритм решения задач психологического характера, способствующий достижению социального результата.
Примерами распространенных психотехнологий могли бы стать следующие:
1) кооптация лидеров - путем привлечения неформального лидера к сотрудничеству с формальной структурой;
2) партиципация авторитетов - как имитация привлечения авторитетных персон к принятию решения для минимизации их оппозиционной деятельности;
3) имитация критики - как симуляция самокритики представителями системы управления для разрядки психоэмоционального и социального напряжения;
4) канализация настроения - с целью снижения уровня психоэмоциональной напряженности в социуме путем:

• перефокусировки внимания на другого субъекта;
• формирования нужного образа этого субъекта;
• усиления возбуждения социальной группы;
• провоцирования действий группы в отношении субъекта;
• доведения деятельности группы до логического конца. Таким образом, можно утверждать, что психотехнологии, или технологии

психологического влияния, разрабатываются в ответ на социальный запрос или имеющуюся актуальную потребность общества. Способ реализации определяется спецификой потребности, особенностями адресной группы - объекта потенциального влияния, а также временным ресурсом и арсеналом существующих в распоряжении субъекта влияния средств. Результатом применения психотехнологии, адекватной ситуации должен стать определенный социальный эффект.
Всякая технология может быть реализована путем проведения конкретных мероприятий, поэтапных действий, целенаправленно, планомерно и последовательно осуществляемых в течение некоего временного интервала. Как мы видели на примере применения психотехнологии канализации настроения, каждый следующий этап реализации технологии обеспечивает выполнение очередной задачи, достижение промежуточной цели, работающей на конечный результат.
Промежуточными целями психологического влияния, оказываемого на объект, могут быть следующие:

• создание определенных психосоциальных установок;
• формирование необходимых образов;
• создание определенного представления;
• нагнетание или ослабление эмоциональной напряженности;
• пробуждение или блокирование активности;
• инициирование определенного психоэмоционального состояния;

привлечение или отвлечение внимания.

Поочередно решаемые в процессе оказания влияния задачи могут ставиться в отношении следующих характеристик объекта влияния:

• психических процессов;
• мотивов и потребностей;
• психосоциальных установок;
• психоэмоциональных и психосоматических состояний;
• психологических феноменов и т. д.

Что касается способов достижения тактических целей и решения промежуточных задач на каждом из этапов процесса психологического влияния, то они привязаны к конкретной задаче и могут быть обозначены как методы психологического влияния.
Следующей характеристикой, от которой зависит решение конкретной задачи очередного этапа психологического влияния, являются условия ее осуществления. Так, тактика решения задачи может быть различной в зависимости от следующих условий:

• соотношения реальных и желательных характеристик объекта;
• специфики характеристик личности объекта влияния;
• типа отношений между субъектами взаимодействия;
• состояния субъекта, в отношении которого решается задача.

Таким образом, претворение в жизнь в условиях конкретной ситуации определенного метода влияния можно обозначить как проведение приемов психологического влияния.
Теперь, определившись с понятиями технологий, методов и приемов психологического влияния, попробуем выделить те факторы, которые вызывают искомый субъектом влияния психологический эффект. Факторы, посредством которых может оказываться то или иное психологическое влияние, выделялись разными авторами по различным основаниям. Как правило, это две, реже три группы факторов, или средств влияния (воздействия), в которые всегда входят вербальные и невербальные. Наиболее подробная и скрупулезно проработанная классификация была осуществлена Т. С. Кабаченко. Итак, к числу факторов, способствующих продуктивному психологическому влиянию в определенных условиях посредством применения методов при использовании соответствующих приемов, относятся следующие группы факторов:
1) факторы внешнего влияния, направленные на следующие анализаторы:

• зрительные;
• слуховые;
• обонятельные;
• температурные;
• тактильные;

2) факторы вербального влияния, порождающие определенные особенности восприятия и задействующие механизмы:

• лингвистические;
• паралингвистические;

3) факторы невербального влияния, задействующие характеристики:

• мимические;
• такесические;
• акустические;
• кинетические;
• проксемические;
• оптические;
• ольфакторные;

4) факторы, регулирующие уровень удовлетворения потребностей и мотивов объекта влияния;
5) факторы, способствующие вовлечению объекта влияния в специально организованную деятельность.
Итак, говоря о средствах психологического влияния, можно выделить пять основных групп факторов влияния, обозначаемых далее как средства: вербальные, невербальные, а также средства, направленные на стимулирование разных модальностей, регулирование мотивационно-потребностной сферы, привлечение к совместной деятельности. Таким образом, алгоритмизированная система средств влияния составляет прием, совокупность приемов влияния образует метод. Эффективный алгоритм влияния, то есть сочетание, последовательность и ритм применения средств, приемов и методов психологического влияния для решения определенной задачи представляет собой психотехнологию.
Таким образом, выбор алгоритма получения необходимого результата, а также дальнейшая оценка продуктивности психологического влияния и удовлетворительности достигнутого эффекта может производиться на основании адекватности использованных средств, методов, приемов и технологий влияния.

Надежда Суворова

Каждый день мы подвергаемся психологическому воздействию. Иногда это раздражает, а иногда мы даже не подозреваем, что нами управляют. Психологическое воздействие – это мощный инструмент в умелых руках. Чтобы овладеть приемами, нужно досконально изучить особенности личности и возможные способы влияния на сознание людей.

Какие виды воздействия бывают и как защитить себя от чужого влияния, поговорим в этой статье.

Понятие психологического воздействия

Это сложный и многогранный термин. Если выражаться кратко, то психологическое воздействие – это манипуляция с человеческим подсознанием, которая происходит вопреки здравому разуму. позволяют управлять поведением человека.

На заре цивилизации навыками психологического воздействия обладали шаманы и вожди племени. Они пользовались примитивными методами: языком тела, интонациями голоса, ритуалами и снадобьями, помутняющими сознание.

По мере развития науки и техники способов манипуляции подсознанием стало настолько много, что каждый из нас пользуется ими ежедневно и не подозревает этого.

Цель психологического воздействия

Независимо от объекта (один человек или группа), за процессом стоит определенная цель психологического воздействия:

Использование других людей для удовлетворения личных потребностей.
Завоевание авторитета в группе.
Создание рамок и стандартов общества.
Обретение чувства значимости.
Доказательство своего существования.

В большинстве попыток манипуляции лежат эгоистичные цели. Мы видим человека, эмоционально слабее нас, и стремимся его подчинить. Одному нужно, чтобы его выслушивали, другому, чтобы выполняли за него поручения. Это цели, которых мы добиваемся посредством психологического воздействия.

Одни используют это умение в благих целях, другими двигает эгоизм. Но в первом и во втором случае истинной целью служит доказательство собственной значимости перед обществом и установление факта своего существования. Психология не разделяет мотивы на плохие и хорошие, она изучает методы и способы воздействия, открывая новые факты.

Умелого мастера раскусить сложно, особенно если он действует на вас и на ваше окружение. Убедить несколько человек на практике проще, чем одного. Этому виной стадное чувство и развитие средств массой информации. Мы слепо верим в то, что нам говорят по телевизору.

Методы психологического воздействия

Разнообразны. Политики и диктаторы с совершенстве владеют каждым из них:

Убеждение. Воздействие с помощью аргументов.
Самореклама. Демонстрация своих преимуществ перед другими людьми для завоевания доверия у окружающих.
Внушение. Воздействие без аргументов.
Заражение. Передача своих чувств и эмоций другим людям.
Возбуждение желания подражать. С помощью слов и действий пробудить людей подражать тебе.
Вызывание благосклонности. Убеждение в своих благих намерениях и целях.
Просьба. Высказывание своих желаний и просьба в их удовлетворении.
Принуждение. Давление и запугивание угрозами.
Деструктивная критика. Подавление личности человека, высмеивание и оскорбление личности.
Манипуляция. Косвенное пробуждение к действию или суждениям.

Виды психологического воздействия имеют схожие и различные черты, одни подходят для достижения быстрого результата, другие для влияния личность в течение долгого времени.

Инструменты психологического воздействия

Одно дело, когда человек находится рядом и вы можете убедить его словами, взглядом, движениями, интонацией. Но что делать, если цель – сознание аудитории людей, находящихся в разных городах и даже странах.

Для этого используются инструменты психологического воздействия:

Военные средства.
Торговые и финансовые санкции.
Политические средства.
Изобразительное и .
СМИ.
Интернет.

Управление массами при помощи этих инструментов приводит к ошеломляющим результатам. Мы привыкли верить тому, что читаем в интернете и видим по телевизору и нам в голову не придет, что это очередной способ психологического воздействия. Возьмем в пример каноны красоты, которые были 50 лет назад и существующие сейчас. Те и другие диктовала мода с помощью СМИ, чтобы продавать свои продукты.

Убеждение

Этот метод имеет три составляющих: тезис, аргументы и демонстрация. Сначала вы формулируете конкретную позицию – это тезис, затем формируете аргументы, а в конце с помощью демонстрации убеждаете целевую аудиторию.

Метод очень эффективен, если знать секреты убеждения:

термины и аргументы должны быть предельно простыми и понятными;
используйте только те факты, в правдивости которых вы уверены;
учитывайте особенности личности собеседника;
ведите беседу, не обсуждая других людей;
ваша речь должна быть простой, без сложных эпитетов и крылатых выражений.

Большая часть успеха зависит от аргументов, которые вы предъявляете. Эффектом обладают те доводы, которые подкреплены общеизвестными фактами, относятся конкретно к теме беседы, интересны собеседнику и не потерявшие актуальность.

Внушение

Этот метод не имеет под собой аргументов и фактов. Он действует на личность иначе. С его помощью можно навязать человеку свое мнение и заставить действовать в ваших интересах.

Внушение бывает прямым и косвенным. В первом случае вы прямо высказываете свою точку зрения и ждете повиновения. Этот метод используется родителями, воспитателями, учителями. Во втором случае выбираются приемы, ненавязчиво подталкивающие к действию. Таким методом пользуются создатели рекламы.

На эффективность внушения влияют следующие факторы:

возраст человека или целевой аудитории;
состояние (усталость, утомленность);
ваш авторитет;
тип личности человека, на которого оказывается психологическое воздействие.

Заражение

Это третий основной метод воздействия на личность. Он направлен на массу людей, а не на одного индивидуума. Ярким примером психологического воздействия посредством заражения являются религиозные секты и фан-клубы.

О том, что существует метод заражения, люди знали еще в на заре цивилизованного общества, когда вокруг идола или алтаря проводились массовые обряды с ритуальными танцами и вхождениями в транс.

Сегодня этот метод широко изучается. Он больше известен как психология массы или феномен толпы. Редкая личность сможет противостоять общему порыву и пойти против толпы.

Заражение можно определить по следующим признакам:

отключение сознания;
переход в состояние бессознательности;
направленность мыслей и чувств в одну сторону;
желание осуществления идей в реальность прямо здесь и сейчас;
утрата личности;
отключение логики;
нежелание быть ответственным за свои действия.

Убеждение, внушение и заражение – «три кита», на которых основано психологическое воздействие. Но и остальные методы пользуются популярностью среди тех, кто желает управлять поведением и разумом людей.

Методы защиты от психологического воздействия

Сегодня каждому из нас доступна информация о методах психологического влияния как ими овладеть, поэтому внушаемым людям часто приходится быть марионеткой в чьих-то руках и выполнять его просьбы и пожелания. Чтобы не оказаться в подобной ситуации, следует уметь противостоять манипуляторам и сохранять трезвость ума.

Методы защиты от психологического воздействия:

В любой ситуации следует анализировать, нужно вам подчиняться словам другого человека или нет, какая будет от этого выгода. В большинстве случаев вы не сможете конкретно ответить на вопрос, зачем вам что-то делать. А это первый признак того, что на вас хотят воздействовать;
рациональный подход. Если вам предлагают выполнить конкретные действия, то предложите свой вариант, который будет вам удобнее. Это заведет манипулятора в ступор, и он потеряет власть над вами;
вера в собственную правоту. Если вам пытаются навязать чужое мнение, не верьте слепо чужим словам. Лучше проанализируйте предоставленные доводы, сопоставьте со своими;
Меняйте манеру поведения. Манипуляторы считывают информацию об особенностях вашей личности с манеры общения и поведения. Вводите таких людей в тупик, примеряя на себя разные роли;

недоверие должно стать вашей привычкой. Речь не идет о близких людях, которые желают вам добра. Но если незнакомый человек или коллега по работе внезапно начинает питать к вам интерес и навязывать свое общение, насторожитесь и попробуйте заметить в его словах и поведении признаки манипулятора;
проанализируйте прошлые ошибки. Акцентируйте внимание на ситуациях, когда вами управляли. Подумайте, как вы допустили это и что делать, чтобы не повторить печального опыта;
требуйте объяснений. Если вас склоняют к каким-либо действиям, задавайте много вопросов. Манипулятор выдаст себя, если попытается вас обмануть, уклониться от ответа;
не поступайте так, как от вас ожидают. Часто мы при первой встрече показываем себя лучше, чем есть на самом деле. Окружающие пользуются этой ситуацией, а вам приходится выполнять их просьбы, чтобы не потерять доверие. Но вы вправе меняться и незачем действовать в ущерб себе и угоду остальным;
не испытывайте . Это мощный стимул заставить вас подчиняться. Примите свои ошибки и не давайте окружающим давить на вас воспоминаниями о прошлом.

Психологическое воздействие способно творить чудеса: помочь близким , изменить их к лучшему. Но алчные личности используют его в корыстных целях, поэтому стоит обезопасить себя и семью от негативного влияния.

17 февраля 2014

Одним из направлений психологии являются методы психологического воздействия на людей . Они включают в себя различные способы оказания влияния на окружающих, которые используются людьми в повседневной жизни в процессе построения семейных, общественных и профессиональных отношений.

Когда между индивидами происходит взаимодействие, не имеет значения, на каком уровне, оно включает в себя определенное воздействие друг на друга путем убеждений, подражаний, внушения или заражения. Причем последний способ является наиболее распространенным и используется с древних времен.

Заражение, как скрытое влияние на окружающих.

В чем же заключаются основные приемы психологического воздействия на человека путем заражения? Их действия направлено, прежде всего, на эмоциональную, бессознательную сферу восприятия индивида. Примерами заражения являются смех, который окружающие начинают бессознательно поддерживать, паника, негативные эмоции, которые провоцирует один человек, а большинство впоследствии подхватывает. Таким образом, происходит передача психических и эмоциональных настроений от одной личности к другой. То, насколько сильным будет влияние, зависит от эмоционального настроения индивида, которые является источником заражения. Для того чтобы воздействовать на большое количество людей, необходимо значительное превосходства в толпе восприимчивых к заражению лиц. Это стимулирует способность источника ощутить единство с группой индивидов, учитывая собственный высокий уровень эмоциональных ощущений.

Внушение, как скрытое влияние на окружающих.

Эта методика также направлена на эмоциональную, бессознательную сторону подсознания индивида. Основными инструментами воздействия здесь являются вербальные показатели: слова, мимика и жесты. Для того чтобы внушить человеку ту или иную информацию, необходимо предоставлять ее в форме краткого изложения, но в то же время как можно более содержательного, с использованием экспрессии.

Сам человек, который оказывает психологическое воздействие на людей путем использования внушения, не должен находиться на уровне эмоционального транса. В основе успешного внушения лежит признание авторитетности мнения источника, а для этого ему необходимо иметь здравый рассудок, проявлять уверенность в своей точке зрения и грамотно работать с возражениями и сомнениями. Результат не будет достигнут, если индивид, который пытается внушить информацию, не является авторитетом для оппонента.

Большое значение в достижении поставленной цели имеет интонация, с помощью которой внушающий подает информацию, тон должен быть уверенный, авторитетный, в разговоре необходимо задействовать значимые, весомые доводы и слова.

Каждый индивид по-разному реагирует на внушение, в виду своего уровня устойчивости к воздействию со стороны, отсутствия критического восприятие сведений, поступающих со стороны и других особенностей психики и подсознания. Намного легче оказывать психологическое воздействие на людей путем внушения, если они обладают неустойчивой внимательностью, или их нервная система расшатана и слаба.

Внушение может осуществляться в трех основных формах:

1. Человеку внушают определенную информацию в то время, когда он бодрствует;
2. Объект внушения находится в расслабленном состоянии, а именно его мышечные и психические способности;
3. Внушение с помощью гипноза.

Первый тип внушения включает в себя воздействие на подсознание объекта, когда он находится в состоянии бодрствования, и он, в свою очередь, делиться на подтипы: поведенческие элементы внушения, эмоциональные и интеллектуальные. Попробуем рассмотреть на примере каждый подтип, чтобы обрисовать полную картину того или иного внушения.

Элементы эмоционального внушения.

Для того, чтобы воздействовать на человека, внушить ему, что подаваемая информация действительно правильная, необходимо в первую очередь воздействовать на его эмоции. Например, для того, чтобы показать человеку всю суть понятий, которые вы пытаетесь ему внушить, необходимо использовать неоспоримые аргументы. Задача эмоционального внушения – преподнести сведения так, чтобы у оппонента не осталось сомнений в вашей правоте, аргументируя это визуализация, приведением примеров или другими доступными способами.

Элементы поведенческого внушения.

Воздействие на подсознание личности путем использования различных форм поведения внушающего. Допустим, человек попадает в группу людей, где наблюдается ажиотаж вокруг одного события или факта. Спустя некоторое время он сам будет увлечен объектом интереса окружающих, поддерживая ажиотажное поведение.

Элементы интеллектуального внушения.

Иногда, даже не задумываясь как воздействовать на людей и что для этого надо делать, люди неосознанно становятся внушающими. Например, вы наверняка сталкивались с тем, что неожиданно замечаете у себя привычку принимать такую же позу во время разговора, как и ваш начальник. Или ваши привычки с лучшим другом вдруг становятся практически одинаковыми, а манера общения сильно напоминает то, как общается ваш коллега. Эти люди не хотели вам что-либо внушать, но так произошло неосознанно, без умысла.

Для того чтобы внушение было эффективным, оппонент должен воспринимать сведения с минимальной критичностью. Для этого используют эмоциональную переориентацию значимости с одних сведений на другие, или свидетельства.

Методы психологического воздействия , основанные на переориентации значимости сведений, включают в себя определенные способы подачи информации. для того, чтобы достигнуть цели и внушить человеку положительное отношение к тематике внушения, можно провести аналогию с теми моментами, которые вызывают у объекта одобрение. Например, для того, чтобы стимулировать активное развитие индивида в определенном направлении, можно приводить в пример успехи и достижения других людей. Точно также можно действовать и от обратного, например, для того, чтобы переубедить человека поступать тем или иным образом, можно привести в пример ситуацию, когда кто-либо сделал аналогичный поступок и получил лишь дополнительные проблемы.

Для того, чтобы оказать психологическое воздействие на людей с помощью внушения, необходимо минимизировать критичное восприятие предоставляемой информации. Это можно осуществить с помощью приема свидетельствования. Для этого следует прибегнуть к цитатам успешных людей, привести примеры из жизненного опыта профессионалом и знаменитостей, которые могут стимулировать как положительный эффект, так и отрицательный. Выбор направления эмоционального восприятия зависит от того, чего хочет достичь человек, внушая информацию. Некоторые специалисты советуют использовать приемы психологического воздействия, основанные на подсознательном желании человека соответствовать большинству. Для этого приводится общественное мнение, как стимулятор положительного восприятия информации.

Попытки внушить определенные сведения человеку могут иметь место в тот момент, когда он находится в расслабленном состоянии. Здесь основной упор делается на то, что индивид больше сам себе начинает внушать какие-либо сведения, опираясь на воображение, как на рычаг управления состоянием собственной психики и самочувствия. Эксперты считают, что существует взаимосвязь между мышечной системой человека и его эмоциональными стрессами и переживаниями. Во время стрессовых ситуаций чувствуется повышение напряженности практически всех групп мышц, а вот когда индивид расслабляется, его накал эмоций тоже сходит на нет.

Эмоциями также можно управлять с помощью дыхания. Человек, находясь в возбужденном эмоциональном состоянии, дышит часто и неравномерно, при этом делая неглубокие вдохи. В расслабленном состоянии дыхательные процессы нормализуются, человек вдыхает воздух глубже, медленнее и ритмичнее. Это форма психологического воздействия, которая называется аутотренинг, направленная на самоконтроль и управление собственными эмоциями. Для достижения желаемого результата необходимо изучить ряд упражнений, которые помогут управлять эмоциональными проявлениями и влиять на собственное самочувствие.

Аутотренинг позволяет использовать методы психологического воздействия на людей, которые подразделяются на три основных группы.

Группа 1. Воздействие на скелетные мышцы и дыхательный процесс с целью управления центральной нервной системой.

Группа 2. Контроль психофизического состояния индивида с помощью представления, воображения и образов, сформированных с помощью чувств и эмоций.

Группа 3. Управление психофизическим состоянием с помощью внушения на основе слов и аргументированных доводов.

Именно достигнув расслабленного состояния, человеку намного лучше удается воспринимать образы, сформулированные в подсознании на основе эмоциональных и чувственных ощущений. Именно на основе визуализации этих образов индивиду удается управлять своими чувствами, психологическим состоянием, формируя собственный настрой. Для этого он может напрямую использовать образы, с целью воздействия на психологическое состояние, или же изначально влиять на самочувствие организма, а уже через него – на психические функции.

Для того чтобы оказывать скрытое влияние на психофизиологическое состояние , понадобится освоить ряд определенных тренировочных действий. Именно используя их, вам удастся намного быстрее управлять своим состоянием, ориентируясь на словесное внушение чего-либо самому себе. Таким образом, следует произносить установки вслух, как бы указывая себе, что нужно чувствовать, что делать и так далее. Например: у меня хватит сил, я справлюсь, мне не холодно и прочие. Фразу следует произносить не быстро, в ритм со своим дыханием. Вдыхая, говорите первую часть фразы, выдыхая – вторую. Для достижения эффекта повторить действие следует два и более раз.

Для того чтобы внушить индивиду информацию при помощи гипноза, сначала необходимо ввести его в гипнотический транс . Тогда человек будет полностью находиться под влиянием того, кто его гипнотизирует, что даст возможность управлять его эмоциями, поведением и ощущениями. С помощью гипноза возможно воздействие на подсознание, двигательные и мнемонические функции, личностную и чувственную зону индивида. Наука до сих пор не смогла полностью обосновать, что такое гипноз и за счет чего он действует, признавая его своеобразным способом влияния на людей.

Человек, который находится в гипнотическом состоянии, не контролирует поведение с помощью своего мозга, что стимулирует потерю управления своим поведением, восприятия ситуации и критическое понимание собственных поступков. Гипнотизируя индивида, ему могут внушить, что его органы чувств обостренно воспринимают внешние факторы воздействия, или, наоборот, восприимчивость занижена. Например, человеку может обычный шелест казаться грохотом, а сильнейший шум ощущаться, как легкий шепот. Гипнотическое состояние может стимулировать паралич голоса, ног или рук, но при этом оно позволяет управлять процессами памяти и мышления человека, направляя их на восстановление определенных моментов в памяти или их исключение из воспоминаний. Особенности психологического воздействия с помощью гипнозов заключаются в том, что человек может рассказать тайные сведения, сделать что-либо, что, не желая того или играть определенные внушенные роли в таком состоянии.

Это зачастую становится причиной использования гипноза, для осуществления обмана, получения секретной информации или выманивания материальных средств у человека. Гипноз может внести кардинальные изменения в психику, поведенческие и эмоциональные особенности индивида.

Ученые считают, что в психологическое воздействие на людей практически не подконтрольно коре головного мозга человека, ведь оно влияет на бессознательное восприятие реальности, а сознание не принимает в нем участия.

Любая форма психологического воздействия путем внушения может оказывать положительный результат, но только если осуществляется с гуманными намерениями. В некоторых ситуациях, внушение – единственный способ обратиться к человеку, допустим, когда он пребывает в состояниях аффекта, или же просто не воспринимает ту или иную информацию.

Как воздействовать на людей с помощью убеждений.

Убеждая оппонента в чем-либо, расчет делается на то, что он добровольно примет факты, которые ему преподносят. Здесь исключаются любые методы давления и принуждения, объект убеждения может, как согласиться со своим оппонентом, так и остаться при своем мнении. Ключевое направление влияния убеждений – это разум человека, что обязуют того, кто убеждает, выстраивать логические цепочки и аргументировать свои доводы. Большое значение имеет уровень развития человека в культурной и интеллектуальной области обоих участников дискуссии. То, удастся ли убедить оппонента, зависит от его личностных особенностей, настроения и расположения духа во время разговора, мнение об источнике убеждений и окружающей среды.

Легче убедить человека, который интеллектуально развит, мыслит логически, обладает покладистым и добрым характером, а в данный момент находится в отличном расположении духа. Следует уделять внимание окружающей среде: если вокруг напряженная, беспокойная и раздражительная атмосфера, то задачи психологического воздействия могут быть не достигнуты. А вот спокойная, приятная и комфортная обстановка станет отличным союзником в процессе убеждения оппонента.

Именно поэтому, большинство серьезных и важных деловых встреч проходит в расслабленной, спокойной обстановке. Но все равно намного тяжелее будет убедить личность, которая имеет сложный характер, находится в негативном настрое или ее интеллект находится на низкой стадии развития. Прежде чем приступать к убеждению индивида, надо проанализировать его личностные особенности и подобрать наиболее подходящие методы психологического воздействия. Итак, каким должен быть убедительный оппонент и его аргументы:

Необходимо учитывать индивидуальные особенности оппонента в разговоре, для того чтобы воздействовать на его подсознание;
Речь надо строить последовательно, используя логические доводы, доказательную базу, оперируя примерами и обобщениями;
В процессе убеждения надо опираться на те факты, о которых знает оппонент;
Для того чтобы убеждение действительно подействовало на человека, следует и самому быть полностью убежденным в собственной правоте. Если сам убеждающий будет преподносить информацию, сомневаясь, недоговаривая или не имея достаточного количества аргументов, ему вряд ли удастся достигнуть результата.

Как происходит восприятие и оценка убеждающего со стороны оппонента?

Для того чтобы решить для себя, как относиться к источнику сведений и к самой информации, человек сначала сравнивает предлагаемые данные со своим собственным представлением об объекте убеждения. Если возникают сомнения в правдивости, достоверности или сокрытии фактов, то приемы психологического воздействия не окажут должного эффекта, так как уровень доверия будет на низком уровне;

Очень важно, чтобы в процессе убеждения использовалась логическая цепочка доводов и аргументов, каждый из которых должен быть обоснован и объяснен. В противном случае не получится убедить человека, насколько авторитетным и статусным не было бы положение источника информации;

Очень важна общность установок и принципов обоих сторон дискуссии, в противном случае эффективность убеждений будет намного ниже. Необходимо изначально указать на существующие общие взгляды и понятия, а если же они отсутствуют, то постараться переориентировать человека с помощью примеров, фактов и общепринятых догм.

В основе убеждений всегда лежит логика, подтвержденная авторитетность, статусом и признанием излагающего лица. Эти методы психологического воздействия на людей более эффективно действуют на группу слушателей, чем во время разговора с одним человеком. Таким образом, следует логически обосновать свою правоту, используя другие мысли и мнения. В состав всех доказательств входят тезисы, довод и демонстрационная часть.

Тезисом именуется сам тематический объект убеждения, который следует четко и понятно сформулировать, подтвердив с помощью различных фактов. Например: Корень имбиря очень полезен для организма и здоровья. Так считают ведущие специалисты в области медицины, которые не раз упоминали этот факт в литературе.

Доводы – это те суждения, которые уже были признаны обществом, которые используются для того, чтобы указать на ложность или истинность тезиса.

Демонстрационная часть – это набор логических обоснований и доказательной базы, которые подразделяются на прямые, косвенные, индуктивные и дедуктивные. Индуктивными принято называть суждения, которые базируются на выводах, сделанных в процессе одной или нескольких ситуаций, которые направлены на достижение общего логического заключения. Дедуктивная доказательная база формируется на основе общих логических выводов, при этом разделяя их на отдельные, практически индивидуальные ситуации.

К сожалению, мы не можем со сто процентной гарантией предположить, как воздействовать на людей так, чтобы они прислушивались и поддерживали направление убеждения, а не воспринимали все наоборот. Есть ряд ситуаций, когда противоположенный эффект вполне ожидаем, к ним относят:

Автор убеждения не может обосновать правильность своей установки оппонентам, в том случае, если они имеют кардинально другой взгляд на объект дискуссии;
В разговоре чрезмерно много абстракций: большое количество общей информации, фактов, которые не касаются конкретного вопроса, а характеризуют общую суть проблемы.
В беседе очень часто повторяются уже сказанные ранее факты и сведения. Это стимулирует быструю утомляемость среди аудитории, возникает чувство навязчивость и, как следствие, раздражения.

Все виды психологического воздействия одинаково используются в самых разных сферах человеческой жизни: это и политические, экономические, управленческие процессы, образовательное, педагогическое, научное направление, да и множество других областей, в которых люди вынуждены контактировать друг с другом.

Использование подражания при воздействии на человека.

Еще один очень значимый инструмент психологического управления – подражание. Этот процесс базируется на сознательном или бессознательном имитировании поведенческих особенностей, личностных качеств, движений оппонента. Подражание помогает понимать друг друга на уровне поступков, чувств, действий, при этом не возникает нужда в объяснениях и размышлении над причинами.

Подражание может действовать и на благо человека, и ему же во вред. Ведь ориентируясь на то, как поступил бы в сложившейся ситуации другой человек, мы теряем возможность полноценно использовать свои мысли, чувства и ощущения в процессе принятия решения.

Сознательное подражание – это:

Позитивное эмоциональное отношение к человеку, которому подражает объект: он вызывает восхищение, уважение, стремление быть похожим;
Отсутствие должного уровня информированности о конкретном вопросе, в отличие от объекта подражания;
Положительные качества того, кому подражает человек: харизматичность, красота, обаятельность и прочее;
Подсознательная тяга к тому, чтобы иметь как можно больше сходства с человеком, принятым за кумира или идеал.

Бессознательное подражание.

Индивид неосознанно имитирует особенности своего оппонента. Причем он замечает этот факт не сразу, а объект подражания в принципе не стремится оказывать какое-либо психологическое воздействие на людей. В основе часто лежит неосознанная зависть, или эмоциональный всплеск, который вызывает общение с объектом подражания. Практически все дети подражают своим родителям, позже кумирам или сверстникам, а иногда тягу к подражанию проносят через всю жизнь. Иногда именно эффект подражания толкает людей на определенные поступки, как положительные, так и отрицательные. Например, подросток начинает курить, потому что так делают его одноклассники. Или же молодой человек начинает активно заниматься спортом, чтобы походить на своего кумира: футболиста или актера. Эти методы психологического воздействия на людей используются непроизвольно объектами подражания, ведь понятно, что у знаменитости нет цели склонить кого-либо похудеть или нарастить массу, но, тем не менее, они оказывают такое влияние на своих поклонников.

Каролина Емельянова