Из статьи вы узнаете, как определить все недостатки кандидатов с помощью 15 вопросов, понять, сможет ли менеджер по продажам запоминать нужную для работы информацию, а также прочитаете три совета по найму, которые уберегут от ошибок в рекрутинге.

По данным компании AXES Management, в 2016 году 45 % организаций сократили штат на 5 %. При этом HR-специалисты отмечают: рекрутинг усложнился из‑за требований к кандидатам. В кризис компании готовы тратить время и силы на поиск сотрудников, которые проработают долго и покажут результат. В статье рассмотрим примеры тестов для менеджеров по продажам , которые помогут найти самых достойных кандидатов.

• Тест на IQ и другие способы проверки менеджера по продажам еще на собеседовании

Зачем менять стратегию подбора и вводить тесты для менеджеров по продажам

Клиенты не хотят покупать. Из-за кризиса изменилось потребительское поведение. B2с-покупатели сокращают расходы, b2b-заказчики урезают бюджет. Клиенты отказываются от покупок или переносят их, отвергают выгодные предложения, не реагируют на звонки и письма. Продажи падают, поэтому руководители увольняют сейлзов, которые не выполняют план, и нанимают новых. Но ничего не меняется. Причина: требуется постоянно дорабатывать продукт под каждого клиента и искать нестандартные подходы.

Сотрудники не хотят работать. В кризис продавцы вынуждены выходить из зоны комфорта, так как старые стандарты работы неэффективны. Не справляются с трудностями менеджеры, которые не владеют новыми навыками и не умеют адаптировать продукт для клиента. В итоге мотивация падает и сотрудники не прилагают усилий, чтобы решить проблему.

В 2013 году вводный продукт компании (предпроектное исследование грунта) стажер продавал после третьего дня обучения. В 2015‑м ситуация ухудшилась. Шаблоны работы с возражениями не приносили результата. Кроме того, продавцы ошибались (например, обещали клиенту выслать КП, но забывали) и не исправлялись.

• менеджеров с высокой внутренней мотивацией, которым интересен процесс экспертной продажи, поскольку таких сотрудников не нужно понукать и заставлять работать;
• кандидатов с хорошими коммуникативными навыками, которые любят и умеют общаться с людьми;
• соискателей с творческим началом, которые найдут нестандартное решение и которых не остановят неудачи.

Чтобы упростить поиск таких редких специалистов, с апреля 2016 года даем менеджерам по продажам замысловатые тесты и практическое задание. Сотрудники, которые прошли отбор, увеличили продажи компании на 10 % и демонстрируют высокие показатели.

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫ ЛИ ВАШИ ПРОДАВЦЫ?

Предложенные простые тесты помогут предпринимателям, руководителям различного ранга и хозяевам своего бизнеса легко и быстро поставить предварительный диагноз работы подразделений своей фирмы или оценить эффективность работы своих сотрудников. Конечно же, результаты подобного теста не могут служить окончательным диагнозом, но для понимания общей обстановки подойдут. Для получения более точной оценки необходимы серьезные исследования, проводимые опытным бизнес-консультантом.

Ответив на предложенные вам вопросы и посчитав баллы, вы, как директор магазина или руководитель торгового предприятия, можете определить, насколько профессионально работают ваши сотрудники в торговом зале фирмы, насколько профессионально они обслуживают клиентов.

Итак, выделите немного времени, посидите в торговом зале и понаблюдайте за поведением ваших продавцов.

Ситуация 1. В магазин вошел посетитель (потенциальный клиент).

А) Продавцы, мельком обратив на него внимание, продолжают заниматься своими делами (вытирают пыль с прилавка, переставляют товар или просто разговаривают друг с другом). Они вступают в контакт с вошедшим только тогда, когда тот задает прямой вопрос. (0 баллов)

Б) Кто-либо из сотрудников «бросается» к потенциальному клиенту и, не дав ему опомниться, спрашивает: «Вам что-то подсказать? Вы что-то хотели?» (1 балл)

В) Продавец приветственно улыбается посетителю. Отводит от него взгляд, давая ему время освоиться в новой обстановке. Ненавязчиво наблюдает за посетителем. Точно определяет момент, когда человек готов к контакту и мягко вступает в разговор, присоединяясь к тому, что происходит. («Я вижу, вы смотрите на пылесосы... Вы хотели бы услышать информацию об этой или той модели?») (2 балла)

Ситуация 2. В вашем магазине находится посетитель.

А) Он долго крутит головой в поисках человека, у которого можно получить информацию об интересующем его товаре и никак не может найти, к кому обратиться. Его вопрос в пространство («Вы не подскажете..?») повисает в воздухе. Он делает несколько попыток обратиться к продавцу, но получает ответ: «Подождите секунду. Я сейчас». (0 баллов)

Б) При попытке продавца подойти к посетителю и наладить контакт тот нервно отпрыгивает от продавца, говоря: «Нет. Ничего не надо. Я просто посмотрю», а после этого быстро выходит из магазина. (1 балл)

В) Он быстро идет на контакт с продавцом. Много говорит, отвечая на вопросы продавца. Часто говорит: «Да, конечно». (2 балла)

Ситуация 3. Посетитель подходит к продавцу, намереваясь что-то узнать.

А) Продавец молчит и ждет вопроса посетителя. Затем отвечает только на поставленный вопрос, не пытаясь завести диалог и взять инициативу в свои руки. После краткого ответа замолкает, ожидая следующего вопроса. (0 баллов).

Б) Продавец очень активно начинает отвечать на вопрос посетителя, показывая свою эрудицию и знание предмета, не давая посетителю вставить ни единого слова и погружая его в сплошной поток информации о свойствах товара, тонкостях изготовления и эксплуатации, выгодности приобретения и т.д. Занятый рассказом, продавец не замечает, что посетитель начинает нервно оглядываться по сторонам, слушать рассеянно, стараясь потихоньку освободиться от продавца, отходить от него шаг за шагом. (1 балл)

В) Выслушав вопрос, продавец берет инициативу на себя и через несколько мгновений уже посетитель отвечает на умело поставленные уточняющие вопросы продавца: «Какую модель вам показать сначала: ту или эту? Что должна делать техника, которую вы хотите приобрести? Какой..? Что..? Для кого..? Для чего..?» и т.д. И только потом, выяснив все желаемые для клиента параметры покупки, продавец приступает к этапу презентации товара. (2 балла)

Ситуация 4. На фразу клиента «А мне говорили, что техника этой фирмы быстро выходит из строя»:

А) Продавец одаривает клиента взглядом, который красноречиво свидетельствует о мнении продавца относительно интеллектуальных способностей посетителя, а затем говорит: «Не нравится – не берите!» (0 баллов)

Б) Продавец начинает горячиться и отстаивать честь марки и вашей фирмы, говоря: «Нет. Ну что вы! Это не так! Кто вам сказал такую ерунду? Я вам сейчас все расскажу:» (1 балл)

В) Продавец спокойно и уважительно начинает выяснять у посетителя, из какого источника он получил данные сведения, что именно ему рассказали и т.д. Выяснив все подробно, продавец мягко подвергает сомнению источник негативной информации и саму информацию, не задевая самолюбие посетителя. (2 балла)

Ситуация 5. Ваши сотрудники в ответ на фразу посетителя «Я сейчас не буду покупать. Я должен подумать»:

А) Отвечают ледяным взглядом, сразу теряют интерес к данному посетителю и отходят к другому концу прилавка. (0 баллов)

Б) Начинают спорить с посетителем: «Что тут думать?! Прекрасная вещь! Берите! Вы нигде такого не найдете. Вы упускаете свой шанс». (1 балл)

В) Соглашаются с человеком, что такую покупку необходимо обдумать, а затем начинают вновь задавать уточняющие вопросы, пытаясь выяснить, на какой из своих вопросов посетитель не получил ответа. (2 балла)

Ситуация 6. После длительного знакомства с товаром клиент в нерешительности мнется около прилавка, пытаясь решить для себя: брать или не брать данный товар.

А) Продавец молча ждет, когда клиент предпримет какие-либо действия. (0 баллов)

Б) Не выдерживая паузы, продавец задает вопрос типа «Так вы берете?» или «Ну, что скажете?» (1 балл)

В) Видя готовность клиента к покупке, продавец мягко помогает принять ему решение с помощью специальных вопросов: «Вам доставить покупку домой нашим транспортом или у вас есть свой?», «Вам упаковать все в праздничную упаковку или просто в фирменный кулек?» и т.д. (2 балла)

Ситуация 7. После того, как выясняется, что необходимый посетителю товар сейчас отсутствует, но он поступит в среду:

А) Продавец теряет интерес к данному покупателю. (0 баллов)

Б) Продавец извиняется за причиненное неудобство и приглашает зайти в среду, приветливо улыбаясь посетителю на прощание. (1 балл)

В) Продавец извиняется за неудобство, вручает покупателю визитную карточку магазина, написав на ней свое имя и предлагая позвонить в среду, чтобы он лично смог подготовить к приходу посетителя требуемый товар. Затем продавец берет или делает попытку взять у посетителя контактный телефон для того, чтобы сообщить ему о поступлении требуемого товара. (2 балла)

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ

Если вы набрали:

От 0 до 4 баллов

Мне очень жаль, но ваш персонал совершенно не профессионален и не готов к работе. Вполне возможно, что все ваши проблемы с продажами связаны именно с этим. Вам необходимо срочно обратить внимание на обучение персонала. Может быть, даже сменить персонал на новый, обратившись к профессионалам по подбору кадров.

От 5 до 9 баллов

Люди, работающие у вас, не безразличны к своей профессии. Они стараются хорошо работать. Но знаний, специальных техник и технологий продаж им явно не хватает. Вам стоит подумать об обучении вашего персонала приемам и техникам эффективных продаж для повышения объема реализации в вашем магазине.

От 10 до 12 баллов

Поздравляю вас! Похоже, у вас квалифицированный персонал, владеющий многими техниками. Таких людей необходимо беречь и поощрять. При этом помните о необходимости постоянного повышения квалификации ваших сотрудников. Продажа – это искусство. Чтобы быть профессионалом, необходимо постоянно учиться и обучать своих людей. Вы на правильном пути.

Наполним бизнес позитивом!

Для успешного развития любого дела очень важен хороший специалист.

И магазин – не исключение. Объем продаж в рознице во многом зависит от грамотной подачи товара. Поэтому к выбору продавца следует подойти очень внимательно.

Основными качествами, которыми обладает хороший продавец , являются:

— Внешний вид. Не надо забывать, что продавец является лицом магазина. Покупатели охотнее общаются с ухоженными людьми. Если продавец не уделяет особого внимания своей одежде и внешнему виду, то ему, скорее всего, будет все равно, как выглядит его отдел.

— Коммуникабельность. Хороший продавец должен уметь найти индивидуальный подход к каждому клиенту. Он должен быть вежлив, открыт и искренен. Раскованность и говорливость не приветствуются. Есть вероятность того, что такой сотрудник большую часть времени будет проводить за разговорами с другими продавцами.

— Пунктуальность. Очень важное качество. О пунктуальности можно судить по тому, как вовремя пришел претендент на собеседование.

— Способность выявить потребности покупателя и умение убеждать.

— Грамотная речь.

— Компетентность в области товара. Является ли знание товарного ассортимента обязательным.

— Опыт в сфере продаж.

Что касается возраста и пола продавца, то здесь следует исходить из того, на каком виде товара специализируется магазин. К примеру, в отдел нижнего белья или косметики подойдет молодая девушка приятной внешности, в отдел молодежных товаров – продавец помоложе, а в дачные магазины придутся к месту пенсионеры.

После того, как с требованиями к продавцу определились, можно заняться поиском подходящего кандидата.

Ресурсы для поиска кандидатов на вакансию

Интернет – один из наиболее популярных и удобных на сегодняшний день методов. Существует огромное количество сайтов, на которых размещены вакансии. Здесь можно либо самому заняться поиском, либо подать объявление.

Поиск через сотрудников – очень актуальный способ. Никто лучше не порекомендует нового сотрудника, как сами продавцы из числа своих знакомых. Главное, чтобы родственные отношения потом не мешали работе. Родственники – не самый лучший вариант, так как тяжело совмещать родственные и деловые отношения.
Еще один вариант – биржы труда. Плюс в том, что будет предложен большой список кандидатов, минус – тяжело найти достойного.

Объявления в газетах – традиционный и самый простой способ. Достаточно только приобрести газету и можно начинать обзванивать кандидатов по объявлениям. Телефонный разговор, конечно, полной информации не даст, поэтому с окончательным ответом лучше не спешить, а встретиться лично. Прямое общение покажет, насколько хорошо человек ориентируется в области продаж.

Объявление в магазине – очень эффективный способ. Потенциального продавца можно найти и среди клиентов, а могут и сами клиенты, которым по душе ваш магазин, порекомендовать кого-то из своих знакомых.

Кадровое агентство – этот вариант подойдет для тех, у кого нет времени самому искать продавцов. Агентство всю работу сделает за вас, достаточно только предоставить список основных требований. За относительно короткое время агентство подберет соответствующие кандидатуры. Однако такая услуга платная, но зато не придется тратить времени на поиски и многочисленные собеседования.

Проведение оценки соискателей вакансии продавец консультант

Проводя собеседование с кандидатом на вакансию продавец, необходимо узнать о прежнем месте его работы, что входило в его обязанности, какую заработную плату он имел, как складывались отношения с коллегами и начальством, и самое главное, по какой причине было решено сменить рабочее место. Уточнить о возможности рекомендаций с предыдущего места работы.

Обязательно стоит поинтересоваться, почему этот человек захотел работать именно в этом магазине. Также стоит поинтересоваться, какую зарплату он планирует получать. После этого можно озвучить оплату за смену и посмотреть на его реакцию, а потом уже объявить, вашу систему оплаты труда.

Получить более полную информацию о претенденте можно, предложив ему заполнить анкету. Так легче будет судить, что представляет собой человек, а также насколько он грамотен и аккуратен. Кстати, образование в этой профессии особой роли не играет. Порой приятная и улыбчивая девушка, не имеющая опыта, справится с работой лучше, чем опытный, но хмурый продавец.

Проведение автоматизированного тестирования сократит ваши временные затраты на устное собеседование и позволит получить более подробную характеристику соискателя.
В зависимости от вашего желания вы можете применять тестирование по следующим факторам:

1. Личностные характеристики соискателя.
2. Мотивационная направленность соискателя.
3. Профессиональные характеристики и навыки.
4. Необходимые знания отрасли продукции.

Анкеты можно подобрать из бесплатных источников, например — www.gurutestov.ru.

Пример теста для выявления профессиональных характеристик из бесплатных ресурсов.

Тест Олега Макарова для продавцов (www.aeterna.qip.ru/test/view/43348/).

Из платных решений выделяется тест построенный по «кейсовому» принципу от Maintest.

CaseSales — Кейсовый тест для оценки потенциала к продажам (http://maintest.ru/tests/special/casesales/).
Тест оценивает потенциальную эффективность в продажах, выявляет стилевые особенности работы с клиентами, прогнозирует вероятную успешность в различных видах и типах продаж.

Поищите бесплатные тесты в сети Интренет или создайте свой набор проф-тестов.

Можно устроить тестовые задания (игровые кейсы) и посмотреть, кто из соискателей покажет лучшие результаты.

Игровые кейсы: «продай мне (своему конкуренту)» кандидаты пытаются предложить товар или услугу друг другу или рекрутеру. Обращаем внимание на поведение кандидата в процессе продажи.

«Охарактеризуй меня как покупателя» — способности к верной психологической оценке клиента и выборе подхода к построению диалога с клиентом.

Пример проведения отбора кандидата на вакансию «менеджер по продажам»:

В заключение хотелось бы подвести итог:
— Обязательна личная встреча (собеседование) с претендентом.
— Проведите профессиональное тестирование и интервьюирование кандидата.
— Трудоустройство с оплачиваемым испытательным сроком (1-3 месяца). Обычно этого времени достаточно, чтобы человек смог проявить свои профессиональные навыки.
— Провести проверку рекомендаций или обзвонить предыдущие места работы соискателя на выяснение истинных мотивов увольнения, недостоверность или намеренное искажение фактов кандидатом на вакансию, фактов краж, обсчета и т.п.
— Не стоит игнорировать мнения посетителей и других сотрудников о новом продавце.

Когда после проведенного собеседования и тестирования выбор сделан, уместным будет согласовать с новым сотрудником в трудовом договоре график работы, сроки и размеры оплаты труда, штрафы и т.п. Также стоит ознакомить с системой поощрения, например, в виде денежный премий или бонусы.

Что такое аттестация продавцов? В общих словах, это проверка знаний и навыков персонала с целью установления степени их соответствия занимаемой должности.

Но, если говорить конкретно об аттестации продавцов-консультантов, то эта процедура, как правило, не ставит перед собой главной целью отсеивание «неуспевающих», а больше ориентирована на повышение эффективности их работы, пополнение и обновление знаний, профессиональное развитие сотрудников и улучшение их мотивации.

Таким образом, можно сказать, что аттестация продавцов в общем смысле - не тоже самое, что конкретная экзаменация, например, по знанию товарных категорий.

Результаты аттестации продавцов

Обычно, по итогам аттестации продавцу пересматривают уровень оплаты труда. Хорошим работникам повышают, не очень хорошим дают практические советы, как подтянуться. Чтобы аттестация приносила больший эффект, рекомендуется ее сочетать с обучением продавцов , регулярным проведением тренингов.

Правила аттестации продавцов

О проведении аттестации продавцов-консультантов должны предупреждать заранее, чтобы они имели возможность подготовиться. Если предупредить за месяц, то даже слабые работники будут иметь шанс за это время подготовиться и улучшить свои показатели. Уже становится очевидна польза аттестации – она стимулирует персонал двигаться, развиваться, стараться узнать что-то новое.

Но не будет ли это нечестно по отношению к другим работникам, тем, которые и без аттестации работали хорошо и обладают всеми необходимыми знаниями и навыками? Нет, ведь по результатам аттестации продавцов, оцениваются результаты работы за предыдущий период. Слабые работники смогут подтянуть свой уровень, с расчетом на будущие успехи, сильные – получить повышение заработной платы за уже достигнутые.

Здесь стоит упомянуть, что основная трудность, с которой сталкиваются владельцы или управляющие любого магазина - это невысокий профессиональный уровень работающих продавцов. Персонал, как правило, «разношерстный», с разным опытом работы и уровнем подготовки. Однако заработная плата продавцов, как правило, усредненная, назначается без учета этих различий. Особенно это имеет место быть в отдельных (не сетевых) магазинах, в которых отсутствует внятная система продавцов на разряды, в зависимости от профессиональных навыков. Это одна из основных причин отсутствия мотивации и, как следствие, в таких магазинах либо невысокий объем продаж, либо высокая текучка кадров, либо и то и другое вместе. Это значит, что администрация не использует имеющиеся рычаги для улучшения ситуации.

Уровень профессионального мастерства можно определить при помощи аттестации продавцов. Ее необходимо проводить регулярно, как минимум один раз в год. Цель такой очередной аттестации - выяснение профессионального уровня продавца-консультанта за определенный период времени и получение информации о его вкладе в общую коллективную работу магазина.

План аттестации продавцов-консультантов

При составлении плана аттестации продавцов-консультантов, нужно, прежде всего, выявить ее цели. Затем, составить список сотрудников, которые будут проходить аттестацию, определить состав приемной комиссии. Следующий этап – подбор методик для аттестации, будут ли это тесты, тренинги, письменные задания, анкетирование, ответ на вопросы, собеседование, демонстрация знаний в игровой форме и т.д. Лучше всего сочетать несколько методик, для большего эффекта.

Затем нужно подобрать инструменты мотивации, что получит по итогам аттестации продавец-консультант – новую должность, повышение заработной платы и т.п. и составить примерный сценарий и график проведения, подготовить вопросы.

Вопросы при аттестации продавцов могут принадлежать следующим группам информации:

• Вопросы по свойствам и характеристикам товаров - насколько хорошо продавцы знают ассортимент продаваемой продукции.
• Вопросы на знание приемов продаж – насколько хорошо продавец их знает.
• Практическая работа - можно проводить в форме ролевой ситуации, это поможет выяснить насколько умело продавец применяет знания.

После того, как организационно-методическая работа будет проведена, нужно проинформировать персонал о готовящемся мероприятии.

После самого проведения аттестации продавцов следует подведение итогов. За которым следует принятие решений по результатам. Работникам предоставляется подробная информация об итогах аттестации и предлагается некий план на будущее, что нужно сделать, каких ошибок избегать.

Жесткого шаблона проведения аттестации продавцов-консультантов не существует. Каждый работодатель исходит из того, что он хочет узнать и какой результат получить.

Как правило, администрация хочет, чтобы работник поступал в ситуациях с клиентами интересах компании, знал и автоматически применял некую последовательность определенных действий, умел давать определенные ответы в неопределенных или сомнительных ситуациях, знал правила компании, что нельзя себе позволять в общении с клиентами или коллегами и т.д.

В целом, аттестация продавцов – это определенного рода экзамен на профпригодность, но он дает стимул к дальнейшему развитию и в этом его главная цель.