Глава 2. Анализ финансовых результатов организации
Задачи, основные направления анализа финансовых результатов деятельности организации и его информационное обеспечение
В условиях рыночной экономики, важное значение приобретают показатели прибыли и рентабельности, которые являются экономическими результатами деятельности хозяйствующих субъектов.
Прибыль составляет основу экономического развития организации, т.к. рост прибыли создает финансовую базу для самофинансирования, расширяемого воспроизводства, решения проблем социальных и материальных потребностей трудового коллектива, технического переоснащения организации. Поэтому в условиях рынка ориентация организаций на получение прибыли является непременным условием предпринимательской деятельности. Прибыль характеризует абсолютную эффективность деятельности организации, является важнейшим показателем оценки его производственной и коммерческой деятельности, деловой активности и финансового благосостояния.
Рентабельность – относительный показатель. Рентабельность более полно, чем прибыль, отражает окончательные результаты хозяйствования, т.к. рентабельность комплексно отражает степень эффективности использования материальных, трудовых и денежных ресурсов.
Основными задачами анализа финансовых результатов являются:
Оценка выполнения заданий бизнес-плана по экономическим результатам;
Анализ динамики состава и структуры прибыли организации;
Определение влияния отдельных факторов на прибыль от продаж;
Рассмотрение состава и динамики операционных и прочих доходов и расходов, и их влияние на чистую прибыль;
Анализ влияния уплаченных налогов на прибыль;
Анализ общей суммы доходов и расходов;
Расчет показателей рентабельности и определение влияния отдельных факторов на показатели рентабельности;
Анализ рентабельности прибыли;
Выявление результатов дальнейшего увеличения прибыли, повышение рентабельности.
Источниками информации при анализе финансовых результатов являются «Бухгалтерский баланс» и «Отчет о финансовых результатах».
Анализ финансовых результатов деятельности организации осуществляются в целях:
Систематического контроля за выполнением планов реализации продукции и получением прибыли;
Выявления факторов, оказывающих влияние на объем реализации и финансовые результаты;
Выявления резервов увеличения объема реализации продукции и суммы прибыли;
Разработки мероприятий по использованию выявленных резервов.
Общая оценка динамики и структуры прибыли
Прибыль – это конечный финансовый результат деятельности организации, характеризующий абсолютную эффективность его работы.
Общая оценка динамики и структуры прибыли (убытка) дается на основании горизонтального и вертикального анализа по данным «отчета о финансовых результатах»
При общей оценки прибыли, необходимо рассчитывать абсолютное отклонение, темпы роста прибыли и удельные веса разных видов прибыли в выручке организации.
Механизм формирования прибыли:
1) Валовая прибыль – это разница между выручкой (Qвыр.) и себестоимостью (С/C), т. е.
Пвал =Qвыр. - С/C, (2.1)
2) Прибыль от продаж – это разница валовой прибыли (Пвал) и коммерческих (КР) и управленческих (УР) расходов, т. е.
Прод= Пвал - КР-УР, (2.2)
3) Прибыль до налогообложения – это прибыль от продаж за вычетом процентов к уплате (ПУ) и прочих расходов (ПР) и прибавления процентов к получения (ПП) и прочих доходов (ПД), т. е.
Пд.н.о.= Прод + ПП – ПУ + ПД – ПР, (2.3)
4) Чистая прибыль – это сумма прибыли до налогообложения (Пд.н.о) и отложенных налоговых активов (ОНА) за вычетом текущего налога на прибыль (ТНП) и отложенных налоговых обязательств (ОНО), т. е.
Пчист= Пд.н.о + ОНА – ТНП –ОНО, (2.4)
Таблица 2.1- Анализ динамики и структуры прибыли
| Наименование показателя | Сумма, тыс. руб. | Темп роста % | Удельный вес | ||||
| на 31.12.13 | на 31.12.14 | Отклонение (+;-) | на 31.12.13 | на 31.12.14 | отклонение | ||
| 1. Выручка | - | - | - | ||||
| 2. Себестоимость продаж | |||||||
| 3. Валовая прибыль | |||||||
| 4. Коммерческие расходы | |||||||
| 5.Управленченские расходы | |||||||
| 6. Прибыль от продаж | |||||||
| 7. Проценты к получению | |||||||
| 8. Проценты к уплате | |||||||
| 9. Прочие доходы | |||||||
| 10. Прочие расходы | |||||||
| 11. Прибыль до налогообложения | |||||||
| 12. Текущий налог на прибыль | |||||||
| 13. Изменение отложенных налоговых обязательств | |||||||
| 14. Изменение отложенных налоговых активов | |||||||
| 15. Прочее | |||||||
| 16. Чистая прибыль |
Вывод к таблице 2.1
Анализ данных таблицы позволяет сделать следующие аналитические выводы:
Выручка в 2014 году по сравнению с 2013 уменьшилась на _______ тыс. рублей или на ______%, что является негативным моментом;
Валовая прибыль уменьшилась на _______ тыс. рублей или на _____%, что является негативным моментом;
Прибыль от продаж уменьшилась на ______ тыс. рублей или на ____%, что является негативным моментом; организации можно порекомендовать снизить коммерческие расходы;
Прибыль до налогообложения уменьшилась на _______ тыс. рублей или на ______%, что также является негативным моментом; организации необходимо тщательнее отслеживать прочие доходы и расходы;
Чистая прибыль уменьшилась на _______ тыс. рублей или на _____;
Стоить заметить, что все виды прибыли организации в отчетном году, по сравнению с предыдущим, уменьшились; организации необходимо обратить внимание на увеличение выручки и сокращении себестоимости и всех видов расходов;
Разные темпы роста выручки и себестоимости вызвали изменения в структуре прибыли:
Удельный вес валовой прибыли увеличился на ____%;
Удельный вес прибыли от продаж увеличился на ____%;
Удельный вес прибыли до налогообложения увеличилась на _____%;
Удельный вес чистой прибыли увеличился на _____%.
Перераспределение произошло в пользу валовой прибыли, что свидетельствует о том, что темпы роста себестоимости исследуемой организации меньше темпов роста выручки.
Анализ прибыли от продаж
Прибыль от продаж, как правило, составляет наибольшую часть прибыли до налогообложения. Поэтому важно определить влияние отдельных факторов на нее.
При анализе прибыли (убытка) от продаж по данным «Отчета о финансовых результатах» можно определить влияние следующих факторов:
Изменение выручки;
Изменение цен на продукцию;
Изменение коммерческих расходов;
Изменение управленческих расходов;
Изменение себестоимости продукции.
Рассмотрим влияние каждого показателя.
1) Влияние изменения цен на прибыль от продаж.
Для определения влияния изменения цен на продукция на прибыль от продаж, целесообразно применять следующие расчеты:
Определим индекс цен (Y):
где - инфляция отчетного года;
Найдем выручку от продаж продукции (Q’) в сопоставимых ценах, которая определяется как отношение выручки отчетного периода к индексу цен (Y):
Влияние изменения цен на выручку (∆Qвыр.цен) определяется путем разницы величины выручки в отчетном периоде и выручки от продажи продукции в сопоставимых ценах:
∆Qвыр.цен=Qвыр.отч.-Q’выр. , (2.7)
Теперь можно определить изменение прибыли от продаж под влиянием изменения цен на продукцию (∆Пцен):
, (2.8)
где - это рентабельность продаж, определяемая путем деления прибыли от продаж на выручку;
2) Влияние изменения выручки на прибыль от продаж:
Влияние изменения объема выручки от продаж продукции определяется путем умножения дополнительной выручки от продаж, получаемой в связи с улучшением хозяйственной деятельности организации, на рентабельность продаж в предыдущем году, т.е.
где Qвыр.отч. – выручка в отчетном периоде, Qвыр.пр. – выручка в предыдущем периоде, Re –рентабельность продаж, определяемая путем деления прибыли от продаж на суммы выручки в предыдущих периодах.
3) Влияние изменения себестоимости на прибыль от продаж определяется по формуле:
, (2.10)
где - себестоимость отчетного периода;
Себестоимость предыдущего периода;
Выручка отчетного периода;
Выручка предыдущего периода;
4) Влияние изменения коммерческих расходов на прибыль от продаж определяется по формуле:
, (2.11)
где - коммерческие расходы отчетного периода;
Коммерческие расходы предыдущего периода.
5) Влияние изменения управленческих расходов на прибыль от продаж определяется по формуле:
, (2.12)
где - управленческие расходы отчетного периода;
Управленческие расходы предыдущего периода .
По данным формулам проведем факторный анализ прибыли от продаж ОАО. Результаты представлены в таблице 2.2.
Таблица 2.2- Анализ прибыли от продаж
1) Изменение прибыли от продаж вод влиянием изменения индекса цен.
На каждом предприятии должны предусматриваться плановые мероприятия по увеличению прибыли.
В общем плане эти мероприятия могут быть следующего характера:
- увеличение выпуска продукции;
- улучшение ;
- продажа излишнего оборудования и другого имущества или сдача его в аренду;
- снижение себестоимости продукции за счет более рационального использования материальных ресурсов, производственных мощностей и площадей, рабочей силы и рабочего времени;
- диверсификация производства;
- расширение рынка продаж и др;
- рациональное расходование экономических ресурсов;
- снижение затрат на производство;
- повышение ;
- ликвидация непроизводственных расходов и потерь;
- повышение технического уровня производства.
В условиях рыночной экономики значение прибыли огромно. Стремление к ее получению ориентирует товаропроизводителей на увеличение объема производства продукции, нужной потребителю, снижение затрат на производство. При развитой конкуренции этим достигается не только цель предпринимательства, но и удовлетворение общественных потребностей. Однако, экономическая нестабильность, монопольное положение товаропроизводителей искажают формирование прибыли как чистого дохода, приводят к стремлению получения доходов, главным образом, в результате повышения цен.
Несмотря на то, что прибыль является важнейшим экономическим показателем деятельности предприятия, она не характеризует эффективность его работы. Для определения эффективности работы предприятия необходимо сопоставить результаты (в данном случае прибыль) с затратами или ресурсами, которые обеспечили эти результаты.
Основные факторы увеличения прибыли предприятия
Как известно, прибыль от продаж — это разница между выручкой от продаж и полной себестоимостью продукции, работ, услуг. Таким образом, существуют два пути воздействия (увеличения, уменьшения) прибыли предприятия:
- первый путь — снижение себестоимости;
- второй путь — увеличение выручки, т.е. объема продаж.
Рассмотрим пример взаимодействия этих путей (рис. 13.1). Чтобы увеличить прибыль на 100 тыс. руб., необходимо или снизить затраты на 100 тыс. руб., или увеличить объем продаж на 594 тыс. руб. (2994 — 2400).
Очевидно, что наиболее выгодным является вариант по снижению затрат, так как:
Рис. 13.1. Пути увеличения прибыли:
1 — начальный вариант; 2 — первый путь, снижение затрат; 3 — второй путь, увеличение объема продаж
снизить затраты на 4,1% гораздо проще, чем увеличить объем продаж почти на 25%;
увеличение объема производства требует дополнительных затрат, в том числе оборотных средств;
увеличение объема продаж требует завоевания определенных сегментов рынка.
Следует отметить, что снижение затрат для предприятия — объективный процесс. При этом не только по причине увеличения прибыли, но и в связи с конкурентной борьбой и необходимостью снижения цен на выпускаемую продукцию в определенных ситуациях. В этих случаях в целях сокращения или увеличения прибыли необходимо своевременно переходить на выпуск новой продукции.
Основные факторы, влияющие на снижение затрат предприятия:
- Достижение соответствующего уровня производительности труда.
- Обеспечение соответствующей оборачиваемости средств предприятия и прежде всего оборотных средств и их источников.
- Оптимизация переменных затрат предприятия.
- Оптимизация постоянных затрат, т.е. общепроизводственных, общехозяйственных и коммерческих расходов.
- Оптимизация структуры капитала предприятия, собственных и заемных средств.
- Внедрение управленческого учета, совершенствование бюджетирования.
- Оптимизация затрат на снабжение.
- Управление затратами.
- Другие факторы.
- Снижение уровня запасов.
- Устранение всевозможных потерь и непроизводительных расходов.
Основные факторы увеличения объема продаж и выручки:
I. Факторы — требования менеджмента.
- Гибкое производство, позволяющее постоянное увеличение его объема, своевременное обновление выпускаемой продукции, расширение ассортимента.
- Соблюдение заключенных договоров.
- Оптимизация цен и ценообразования.
- Обеспечение высшего качества продукции, работ, услуг.
- Периодический пересмотр политики коммерческого кредитования.
- Другие факторы.
II. Факторы, связанные с возможными резервами.
- Завоевание и освоение новых рынков.
- Расширение дилерской сети.
- Эффективная деятельность предприятия по реализации продукции.
- Другие факторы.
Цель управлении прибылью предприятия : оптимизация планирования величины прибыли; получение, как минимум, запланированной прибыли; оптимизация распределения прибыли с точки зрения эффективности предпринимательской деятельности.
Следует отметить, что на реатизацию цели управления прибылью направлена вся деятельность предприятия. Часть этой деятельности сфокусирована на реализации другой, не менее важной цели — обеспечение ликвидности и платежеспособности предприятия.
Прибыльная политика заключается в следующем.
Анализ фактических финансовых результатов:
- взаимосвязь доходов и расходов предприятия и его прибыли,
- финансовый анализ выручки, прибыли и рентабельности видов
- прибыли — от продаж, балансовой, налогооблагаемой, чистой;
- анализ и оптимизация затрат предприятия в процессе разработки себестоимости, в том числе себестоимости проданных товаров, коммерческих и управленческих расходов;
- маржинальный анализ и оценка маржинальных показателей;
- анализ структуры капитала и связанного с ней финансового рычага, его влияние на рентабельность собственных средств по формуле Дюпона;
- анализ показателей оборачиваемости средств предприятия и ее влияние на рентабельность собственных средств предприятия по формуле Дюпона;
- оценка прибыли, приходящейся на одну акцию в акционерных обществах.
Анализ и оценка роли и места прибыли во внутренних финансовых отношениях, в центрах финансовой ответственности.
Разработка и обоснование бизнес-плана (финансового плана), финансовых бюджетов предприятия, в том числе прогнозного отчета о прибылях и убытках на основании результатов анализа и других экономических расчетов. Виды документов и их содержание определяются предприятием.
Разработка прибыльной политики предприятия, связанной с распределением чистой прибыли, включающей:
- дивидендную политику;
- инвестиционную политику;
- отношение к фонду потребления;
- отношение к резервному фонду за счет чистой прибыли;
- оценку прочих выплат из чистой прибыли.
Разработка организационного плана предприятия, своего рода регламента управления прибылью, включая принципы оперативной деятельности по реализации получения запланированной прибыли.
Кроме изложенных выше основных положений прибыльной политики в соответствующих документах могут быть отражены и другие положения.
Прибыль компании является главным источником денежных поступлений фирмы в результате осуществления ею деятельности. Она является основным источником доходов компании. Варианты поступления прибыли в активы фирмы следующие:
- реализация товаров, продукции;
- оказание различного рода услуг.
Следует учесть, что все расходы фирмы, которые связаны с получением вышеуказанных источников доходов, в понятие прибыли не включаются. Главная цель фирмы - максимизация объемов прибыли.
Основным показателем эффективности любого бизнеса является прибыль от продаж. От ее размеров может зависеть рентабельность и эффективность, направление движения денежных средств, а также оборачиваемость активов.
Понятие
Под прибылью от продаж понимают показатель, который способен дать оценку деятельности компании и уровню ее эффективности. Размер прибыли должен быть достаточным для покрытия расходов и осуществления нормальной деятельности.
Для анализа эффективности компании берут значения прибыли от продаж за прошлый период и сравнивают их с отчетными данными. По динамике делают выводы. Если показатель вырос за отчетный период, то налицо эффективность компании.
В целом исследуемый показатель представляет собой разность между валовыми доходами и затратами на реализацию продукции (товаров).
Можно провести ассоциацию показателя прибыли от продаж со значением операционной прибыли в международной практике, то есть с прибылью, которую производит фирма на рынке в процессе функционирования.
Понятие «продажи» при этом предполагает не только прибыль от операций по направлению торговли, но и любые прочие виды продаж с заключением сделок и договоров реализации с партнерами.
Показатель прибыли от продаж позволяет оценить сумму прибыли, которая получена фирмой за период функционирования по своей основной деятельности, закрепленной в уставе.
Различия между выручкой и прибылью
В таблице ниже представлены основные отличия выручки компании от понятия ее прибыли.
Сравним прибыль от продаж и выручку от продаж.
Взаимосвязь здесь такова: из выручки убираем расходы и издержки, получаем прибыль. Цену товара умножаем на натуральный объем продаж, получаем выручку.
Формула для расчета
Для от продаж и формулы ее расчета представим следующую зависимость:
Где ВП - показатель валовой прибыли, т. р.
В - общая выручка, т. р.
С - общие затраты компании, т. р.
В более наглядном варианте формула выглядит следующим образом:
Пр = В - УР - КР,
где В - сумма валовой прибыли фирмы, т.р.
Пр - сумма прибыли от реализации, т. р.
УР - сумма управленческих расходов, т. р.
КР - сумма коммерческих расходов, т. р.
В свою очередь валовая прибыль - это разница между выручкой, полученной компанией, и произведенными расходами:
В = Выр - Себ,
где Выр - сумма полученной выручки, т. р.
Себ - сумма понесенных расходов (себестоимость), т. р.
Таким образом, для того чтобы правильно рассчитать прибыль от продаж, необходимо получить точную информацию обо всех суммах доходов и обо всех суммах расходов фирмы за период исследования.
Дальнейшие расчеты при использовании исследуемого показателя касаются понятия чистой прибыли, которая может быть определена:
ЧП = ПР + ПД - ПРас - Н,
где ЧП - чистая прибыль, т.р.
ПР - прибыль от реализации, т. р.
ПД - прочие доходы, т. р.
Прас - прочие расходы, т. р.
Н - налог на прибыль от продажи, т. р.
Маржинальная прибыль
Понятие прибыли от продаж товаров тесно связано с определением маржинальной прибыли:
Пмарж = В - ПЗ,
где Пмарж - сумма полученной маржинальной прибыли, т. р.
В - выручка фирмы, т. р.
ПЗ - сумма переменных затрат фирмы, т. р.
Переменные затраты могут в себя включать следующие статьи:
- зарплата работников, связанных с изготовлением продукции (ее продажей), то есть основных;
- производственные затраты на сырье для изготовления продукции;
- оплата затрат на электроэнергию, газ и т. д.
Маржинальная прибыль напрямую связана с объемами производства фирмы, так, при их росте сумма прибыли будет также расти. Данный вид прибыли предоставляет возможности покрытия расходов в части постоянных затрат.
Внутренние факторы
Так как прибыль - это основной источник доходов фирмы, то необходимо тщательно исследовать все факторы, которые способы ее увеличить (либо уменьшить). Среди всех факторов можно выделить как внешние, так и внутренние.
Среди внутренних факторов выделим:
- Объем реализации товара, который связан с рентабельностью продаж. При высокой рентабельности продаж и росте реализации прибыль от продаж также растет. В противном случае, если рентабельность низка, то рост объемов продаж приведет, наоборот, к падению прибыли.
- Структура ассортиментного перечня.
- Затраты на товар (тут обратная зависимость: при росте расходов прибыль падает).
- Стоимость товара (при ее росте растет и прибыль).
- Сумма коммерческих расходов.
Внешние факторы
Среди внешних факторов выделены:
- амортизационные отчисления и политика начисления;
- государственные органы и их влияние;
- природные особенности;
- общий настрой рынка (спрос, уровень предложения и т. д.)
Рост объемов продаж в натуральных единицах всегда способствует росту прибыли от реализации фирмы, а значит и финансовому росту. В случае продаж по убыточным товарам прибыль направлена в сторону снижения. Рост прибыли также может быть обеспечен ростом объемов реализации рентабельных товаров в структуре ассортимента объемов продукции, что приводит к улучшению финансового состояния компании. В случае если в структуре продаж доля низкорентабельной продукции (или убыточной) выше, то прибыль также падает.
Падение уровня себестоимости и затрат способствует увеличению уровня прибыли от реализации, рост расходов способствует снижению прибыли. Прибыль от продаж и себестоимость находятся в обратной зависимости друг от друга. К таким расходам, в частности, относят коммерческие и управленческие.
Динамика цен на реализованную продукцию оказывает существенное влияние на уровень прибыли. Рост цен ведет к росту объемов продаж, а значит и росту прибыли от реализации. В обратной ситуации снижение цен ведет к снижению выручки фирмы, а также падению объемов прибыли.
Руководство компании в состоянии оказывать влияние на все указанные выше факторы в сторону сокращения влияния негативных из них. В результате их воздействия формируется прибыль или убыток от продаж.
Применение методик факторного анализа дает возможность показать резервы роста эффективности продаж и определиться с оптимальными управленческими решениями. С этой целью используют данные из "Отчета о финансовых результатах".
Предприятию очень сложно влиять на внешние факторы, так как они определяются состоянием рынка продаж фирмы. Прямым образом эти факторы не способны влиять на прибыль фирмы, их действие косвенно.
Примеры
Анализ прибыли от продаж проводим на конкретных примерах.
Пример 1. Компания ООО «Астра» получила следующие показатели работы за 2017 год:
- выручка составила 100 000 т. р.;
- себестоимость составила 85 000 т. р.
Формула для расчета выглядит следующим образом:
Прибыль валовая = Выручка - Себестоимость,
Прибыль валовая = 100 000 - 85 000 = 15 000 т. р.
Валовая прибыль составила 15 000 т. р.
Пример 2. Компания ООО «Клима» за 2017 год произвела реализацию 1000 единиц товара по цене 500 рублей. Себестоимость одной единицы товара составила 350 рублей. Суммарные расходы по реализации продукции составили 15 000 рублей. Необходимо определить прибыль от продажи.
Для решения найдем суммарную выручку от реализации товаров:
1000 * 500 = 500 000 рублей.
Определим общие затраты (себестоимость):
1000 * 350 = 350 000 рублей.
Рассчитаем значение:
Прибыль от продаж = Выручка - себестоимость - расходы по продаже = 500 000 - 350 000 -15 000 = 135 000 рублей.
Таким образом, сумма искомого показателя составила 135 000 рублей.
Где найти в отчетности
В формах отчетности фирмы показатель прибыли отражается таким образом:
- прибыль от продажи в балансе отсутствует;
- прибыль в «Отчете о финансовых результатах» отражена в строке 2200.
Тот факт, что в балансе отсутствует строка для указания данной прибыли, связан с тем, что в основе баланса лежит группировка активов и пассивов фирмы по степени срочности. Баланс представляет собой документ, который характеризует финансовое положение на конкретную дату.
«Отчет о финансовых результатах» предполагает накопление финансовых результатов фирмы за определенный период времени. В нем классифицируют доходы и издержки по направлениям.
Расчет прибыли от реализации по отчетности выглядит следующим образом:
Строка 2200 = Строка 2100 - строка 2210 - строка 2220
Расчет по данным учета
Сумму исследуемого показателя можно определить по данным бухучета компании:
Прибыль от продаж = Кредитовый оборот субсчета 90-1 «Выручка» - Дебетовый оборот субсчета 90-2 «Себестоимость продаж»
В субсчете 90-2 отражается себестоимость производства продукции, а также коммерческие и управленческие расходы.
Аналитический учет по этому субсчету обеспечивает деление затрат по отдельным счетам для того, чтобы можно было выявить суммы коммерческих расходов, управленческих затрат.
Заключение
В современных условиях функционирования рынка присутствует его высокая степень сегментации. Предприятию необходимо выбрать ту сферу деятельности, в которой оно сможет получить приличную долю локального рынка, обойти конкурентов и увеличить свою прибыль, рентабельность.
Показатель прибыли от продаж при этом выступает главным индикатором результативности применения имеющегося капитала фирмы, ее активов, управленческих методов и маркетинговых инструментов продвижения в выбранном сегменте. Поэтому данный показатель определен как главный индикатор эффективности действий предприятия в определенной сфере деятельности.
Марина Букалова, Генеральный Директор Авиакомпания Sky Express, Москва
На какие вопросы вы найдете ответы в этой статье
- Как увеличить выручку
- Где искать клиентов для компаний класса эконом
- Как обеспечить повышение выручки, сокращая негативные направления
- Почему в кризис важно продвигать свои дополнительные услуги
В прошлом году мы встали перед важным для всех компаний, как мне кажется, вопросом, как увеличить выручку. Наши методы увеличения выручки позволили добиться роста этого показателя на 50%, однако на этом мы не остановились. При этом нам не потребовались глобальные изменения, ведь мы почти всегда трудимся в «кризисном» режиме. Но всё же наши методы увеличения выручки направлены на максимально эффективное использование имеющихся ресурсов. Расскажу подробнее, что мы сделали для повышения выручки.
5 методов увеличения выручки, которые мы используем на практике
1. Привлекайте клиентов премиум-сегмента. Главным ресурсом повышения выручки в нашем случае стали клиенты, перешедшие из сегмента премиум. Это понятно и без проведения маркетинговых исследований. Если провести аналогию нашей работы с супермаркетами – например, посетители «Азбуки вкуса» теперь решили ходить в «Пятерочку». Добиться такого эффекта несложно, достаточно лишь продемонстрировать, что различия в ассортименте супермаркетов незначительны. Если же ввести упаковку продуктов подобно «Азбуке вкуса», покупатель может и вовсе не видеть особой разницы.
При этом мы понимаем, что вряд ли сможем сохранить всех своих старых клиентов. Наша цель сначала заключалась в заинтересованности людей, предпочитали поезд вместо самолета, учитывая более дешевые билеты. Фактически, наши клиенты предпочли летать, поскольку цена перелетов стала сопоставимой с услугами железной дороги. Некоторые наши клиенты изначально рассматривают полеты как развлечение (если дешево, то почему куда-нибудь) бы не отправиться, от которого могут легко отказаться, Поэтому наша ставка сегодня приходится на клиентов, полет для которых является необходимостью, которым не по карману возможные излишества.
- Увеличение выручки организации на 25% на примере ресторана
2. Развивайте направления, которые дают хотя бы небольшой доход. Мы с осени 2008-го года занялись активным освоением рынка чартерных перевозок. Хотя данное направление слишком прибыльным не назовешь, всё же в период кризиса и сокращения спроса позволяет добиться повышения доходности, с уменьшением рисков (перекладываются риски по загрузке самолета непосредственно на туроператора). Планируем привлечь к работе дополнительных туроператоров, доводя долю чартеров до 25% от всего количества пассажирских перевозок, на долю выручки за счет чартерных рейсов должны приходиться 30-35% от всего валового объема.
3. Неэффективные направления сокращайте с умом. Сегодня для повышения выручки предпочтительно вложение своих средств в уже хорошо развитый сегмент, со стабильной долей рынка, своим клиентом, остается лишь обойти конкурента. Поэтому было принято решение о закрытии 2 направлений, которые не приносили достаточную прибыль – Самару и Казань. Эти города мы стали осваивать позднее остальных, еще не привлекли клиента по данным направлениям. Мы не располагали достаточными средствами, чтобы догнать своих конкурентов в этих регионах.
С другой стороны – важно внимательно следить за действиями своих конкурентов. Ведь уход одного из них будет вам полезен. Поэтому не отказывайтесь от своих намерений ранее, чем это сделает конкурент.
4. Не меняйте цены. Для удержания клиентов конкуренты порой прибегают к существенному снижению цен, из-за чего наши тарифы оказывались выше. Не считаю такой поход правильным – так компания лишь ослабляет себя. Например, продает 100 билетов по цене 2 тыс. рублей, и рассчитывает, что при цене 1500 сможет продать 150 билетов. Однако на практике этого не происходит, учитывая сравнительно небольшой рынок. В итоге продаются всё те же 100 билетов, но уже по меньшей цене – выручка сокращается, а затраты остаются на прежнем уровне.
Нельзя удерживать уходящих клиентов за счет снижения цены. Лучше переждать, пока им удастся побороть кризис, затем снова смогут вернуться к вашей услуге.
Сегодня наша задача – без изменения цен удержать не клиента, а количество клиентов. Если полеты за 3 тыс. рублей для клиентов оказываются дорогими, то обращаем внимание на тех, кому стало дорого летать за 5 тысяч – новых клиентов из сегмента премиум. Выживает в любом кризисе или люксовый, или бюджетный сегмент. Нужно предлагать либо дорогую продукцию гарантированного качества либо дешевую с меньшим сервисом.
5. Предлагайте дополнительные услуги за отдельную плату. С самого начала занимались развитием дополнительных услуг. Но если другие компании их уже включали в стоимость билета, мы их предложили как опцию, с возможностью отказаться. Также занялись развитием не только стандартных, но и новых услуг. Например, аренда автомобилей, заказ такси, дополнительная страховка. Мы не сталкиваемся с прямыми расходами – услуга оказывается лишь после её оплаты.
В 2008-м году мы за счет дополнительных услуг добились повышения выручки на 8%: при средней стоимость билета в $100 клиент платил за дополнительные услуги еще 8 долларов. В этом году планируем довести этот показатель до 23%.
Говорит Генеральный Директор
Виктор Шендрик, Генеральный Директор компании «Открытый рынок строительных инвестиций» (ОРСИ), Москва
Идея о создании торговой площадки по продаже долгов строительных компаний возникла еще до последствий кризиса для отечественной экономики. Тогда было понятно – на рынке складывается не самая лучшая ситуация для строительного рынка.
Запущена наша торговая площадка была с октября 2008-го года. Свыше 70% клиентов-продавцов ОРСИ в первый месяц работы были представлены физическими лицами, инвестировавшими в объекты недвижимости в период 2004-2005 годов.
Основными клиентами в ноябре оказались юридические лица – подрядчики и поставщики, у которых возник вопрос возврата дебиторской задолженности со стороны строительных компаний. В декабре 2008-го года отмечается всплеск спроса с повышением объема предложений (в 2 раза в сравнении с ноябрем), с увеличением среднего размера лотов. Причиной последнего стало появление в базе предложений о продаже прав на инвестиционные контракты и земельные участки.
Поэтому расширили в новом году свою деятельность. Если были представлены на торговой площадке долги строительных компаний, то сейчас перешли также к лотам в виде земельных участков, инвестиционных контрактов и ипотечных закладных.
Последнее произошло за счет появления в базе предложений о реализации прав на земельный участок и инвестиционные контракты
Потенциальными покупателями стали банки, финансовые компании, представители среднего и большого бизнеса, готовые к перспективным инвестициям в недвижимость, включая незавершенную. Продавцами стали крупные инвесторы, поставщики материалов либо подрядчиков, сотрудничавшие с застройщиками, но своих денег не получившие.
Говорит Генеральный Директор
Алексей Сухенко, Генеральный Директор российского представительства компании Trout & Partners, Москва
Мы провели изучение потребностей компаний – в результате был запущен новый проект «блиц-консалтинг». Он был представлен недорогим и антикризисным инструментом. Мы проводили анализ текущей ситуации, предоставляя эффективные рекомендации для компаний-клиентов. На всё требовалось не более недели. И при этом новая услуга оказалась более востребованной, хотя спрос на неё при наступлении кризиса вырос в разы.
За получением таких услуг до кризиса обращались представители среднего и малого бизнеса. Сейчас она стала актуальной среди крупных и среднекрупных организаций. Также претерпели определенные изменения и сами обращения. Если 80% до кризиса обращались за решением возникшей кризисной ситуации, а 20% были в очевидной предкризисной ситуации, то сейчас тенденция оказалась другой. Более половины обращений – когда еще не случилось ничего опасного, однако важно вооружиться заблаговременно. Уверен, что в ближайшие 2 года направление «блиц-консалтинга» станет главным источником нашего дохода.
Справка
Марина Букалова окончила Санкт-Петербургcкий государственный университет гражданской авиации. В авиационной индустрии работает более 10 лет. Занимала должность коммерческого директора в авиакомпании «КрасЭйр», позже – советника Генерального Директора по коммерции. Участвовала в различных проектах, посвященных развитию русского и зарубежного бизнеса группы компаний AirUnion. В 2004 году вошла в Топ-200 наиболее профессиональных коммерческих директоров России (рейтинг профессиональной репутации российских менеджеров, составляемый Ассоциацией менеджеров России)
Sky Express
Сфера деятельности:авиаперевозки.
Форма организации: ЗАО.
Месторасположение: Москва.
Численность персонала: 453.
Выручка: 3,926 млрд руб.
Стаж Генерального Директора в должности: с 2006 года.
Участие Генерального Директора в бизнесе: наемный менеджер.
Спасибо вам за то, что любите наш журнал так же, как и мы его.
Обычно для увеличения прибыли от продаж предприниматель рассматривает множество вариантов, некоторые из них - слишком рискованные, некоторые - совершенно невыполнимые. Пути решения отдельных проблем противоречат друг другу. В итоге, выбирается какой-то один вариант из множества предлагаемых. Неправильный выбор может привести к значительным убыткам, поэтому полагаться надо не на интуицию, а на и математические расчеты.
Специалисты советуют в первую очередь рассмотреть все возможности, которые помогут достичь увеличения прибыли от продаж, сравнить их, оценивая уровень риска, а после этого менять политику компании. Самый простой способ добиться результатов - это повысить цену на товары, которые предлагает компания. Повышать стоимость можно, пока она не отразится на спросе. Следует просчитать возможный убыток, а потом сравнить его с дополнительным доходом, который получается вследствие подобных манипуляций с ценами.
Если проведенный анализ показал, что такой метод не приведет к увеличению прибыли, то добиться результата можно, снизив объемы продаж. Создав искусственный дефицит, покупатели начнут бороться за вашу продукцию, а это сделает естественным . Но, гораздо эффективнее наращивать объемы . Удовлетворяя спрос текущих покупателей, вы сможете добиться желаемых результатов в финансовой области. Если решили снизить цену, то эффективность данного действия рассчитывается аналогично ее повышению.
Основные приемы борьбы с конкурентами
Чтобы привлечь внимание потенциальных покупателей, вашей компании желательно создать какие-то дополнительные свойства, новый сервис, повысить качество обслуживания. Помогает добиться увеличения прибыли от продаж устранение конкурентов. Их можно поглотить, либо вынудить покинуть данный сегмент. Установить монополию можно благодаря более качественному и дешевому обслуживанию покупателей.
Добиться желаемого результата можно, изменив правила поведения в ключевом сегменте. Для снижения издержек во всех видах деятельности стоит коллективно обсудить все возможные нестандартные способы, которые помогут вполовину сократить расходы. Определив самую дорогую часть выполняемых операций, используя мозговую атаку, можно найти способ изменить текущую ситуацию. Полезно ставить себя на место покупателя, чтобы понять: что его больше всего раздражает, как его обслуживают, на что он обращает внимание прежде всего.
Ваше предложение должно выгодно отличаться от предложения конкурентов, оно должно быть уникальным. В этом случае клиент выберет вас. Если существует несколько отличий от конкурентов, то в качестве уникального предложения следует выбрать одно из них. Подобное качество можно искать не обязательно в самом товаре, но также в условиях торговли или дальнейшего обслуживания. Это может быть богатый ассортимент, удобное расположение и часы работы, доставка товара на дом, высококвалифицированный персонал или общая атмосфера в торговом зале.
Снижение затрат как способ увеличения прибыли от продаж
Для увеличения прибыли от продаж иногда достаточно просто снизить затраты. Данный метод в настоящее время не самый действенный, поскольку снизить расходы без ущерба качеству продукции очень сложно. Если компания выбрала именно этот способ, то необходимо тщательно обдумать все последующие действия и определить, в каком направлении наиболее выгодно двигаться. Специалисты предлагают несколько вариантов, среди которых снижение транспортных расходов, расходов на оплату труда, снижение себестоимости товара, которого можно добиться, используя более дешевое сырье.
Для увеличения прибыли от продаж используются приемы экономии используемых трудовых и материальных ресурсов. Положительной динамики можно добиться за счет снижения трудоемкости и повышения производительности труда, которое обеспечивается несколькими способами. Самым эффективным среди них является механизация и автоматизация процесса производства, внедрение новейших технологий. Однако мероприятия по техники не гарантируют высокого результата. Желательно улучшать параллельно и организацию труда.
Снизить себестоимость продукции достаточно сложно, поскольку поставщики обычно повышают цены на свои услуги, а транспортные расходы также увеличиваются. В качестве временной меры можно снизить управленческие расходы. Чтобы достигнуть , требуется внедрить все варианты увеличения прибыли от продаж: повысить цены на продукцию, снизить затраты, увеличить объемы торговли. Выполнение данных пунктов приведет к увеличению прибыли от продаж в несколько раз.
